住宅・リフォーム業界専門コンサルティング＆研修｜サクラ・ワークのSsapo（エスサポ）

山形の「お家まるごと 夢．ハウス」様の会議で研修をさせていただきました

9月21日に山形パナソニックさんの家電店の「夢．ハウス」加盟店さんの午前中の定例の会議の中で、研修をさせていただきました。
この度、山形パナソニック様からいただいたテーマは、「IH＆レンジフードの販売促進とキッチンリフォームへの発展研修」でした。
9月～10月は、200VIHクッキングヒーターとレンジフードのキャンペーンをされているとのことで、そのキャンペーンに合わせた研修内容のご依頼でした。
今回は、Zoomでのオンライン研修で山形に繋ぎましたの、社長様、店長様だけでなく、各お店の社員様も参加されました。
オンライン研修は、一人しゃべりで寂しいものがありますが、今回の「夢．ハウス」さんの研修は、何人か方のお顔が見えたので、安心してお話しできました。
コロナの患者数も少し減ってきていますが、まだまだ油断できない状態なので、オンライン研修で山形のショップの皆様にお会いできるのはとてもありがたいことです。
いつか皆さんと、対面研修でお会いできる日がありますように。

今後は山形のパナソニックの家電店さんも、単品リフォームではなく、複合的な空間リフォームを目指すということなので、これからのリフォームの発展がとても楽しみです。

取替や単品販売のリフォームでも、売り方はあります。
そしてそこから、空間リフォームに繋げることができます。
今は出きることから一歩一歩やってみて、次に繋げることが重要です。

山形のパナソニック販売店の「夢．ハウス」様、山形パナソニックの皆様、ありがとうございました。
お元気でご活躍ください。
そしてキャンペーンのご成功お祈りしています。

「住宅エコリフォーム推進事業（ 国土交通省）」2022年9月14日開始

「住宅エコリフォーム推進事業」ZEHレベルの改修で、補助金申請

2022年9月14日から、国土交通省により、戸建住宅と共同住宅及びマンションの「住宅エコリフォーム推進事業」（補助金）の事業登録の募集と交付申請が開始された。この補助事業は、既存住宅をZEHレベルの高い省エネ性能へ改修することを目的とし、省エネ性の高い住宅ストック形成を目指している。
国は、これまで新築についてはZEH等の省エネ性能の高い住宅を推進しているが、既存住宅にも省エネ性を高める方針を補助支援によって示すこととなった。
省エネ性能が基準に満たない既存住宅を、開口部や躯体の断熱性能を定めた基準に適合またはそれ以上するというリノベーションクラスの断熱改修や、高性能な給湯器や高断熱浴槽・節湯水栓などのエコ住宅設備を搭載して省エネ性能を向上させる取り組みである。

住宅全体の改修、建替え、部分改修が補助対象

住宅全体を改修に加え建替えも補助対象であり、また部分改修を行う場合も補助金がもらえる。但し、ZEHレベルの基準に達する省エネ性能を持つ住宅に改修・リフォームすることが必須条件である。
窓や玄関ドアである開口部のリフォームは必須条件で、一定の省エネ性能値に適合しなければ補助金をもらうことができない点が特徴である。

「住宅エコリフォーム推進事業」について、9月14日時点の情報を概要的にサクラ・ワークのホームページに記載している。
内容については、こちらを参考にして欲しい。

リフォーム教育は入社1年目から3年目までが重要

研修の依頼内容が3～4年前から変化リフォーム

かつては本格的空間リフォームの受注の仕方や国から出る補助金をとるためのリフォーム受注の研修依頼が多かったが、この3～4年前よりリフォーム研修の依頼の内容の変化は顕著である。

 近年多いリフォームの依頼内容と要因

リフォーム会社でも家電店のリフォームでも、最近非常に多くなっているのは
「単品取替工事から空間リフォームや複合的なリフォームを受注する方法」
「機器の取替依頼だけで終わらず、設備リフォームや空間リフォームに発展させる方法」
「1か月の受注が30万円～60万円レベルのため、100万円以上になる方法」
など、受注金額を上げるノウハウである。
 
従来は工務店さんが新築と共にリフォームすることが多かったが、
・現在は住宅とは異業種のさまざまな分野の会社がリフォーム進出するようになったこと
・新築会社も含めリフォームの部署ができて、住宅建築を学んだことがない方がリフォームの仕事に従事することが多くなったこと
・リフォームのノウハウがなくてもできる少額の住宅設備取換工事から始めたが、次の成長発展が難しくなっている会社が増えたこと
・競合が多く、リフォームの金額で受注できないケースが増え、住宅設備取換工事では到底生き残れない会社が出てきていること
など様々の理由がある。

高額リフォームができる社員を育てるノウハウがないという悩みも多い

その他には
「リフォームを経験的に覚えた上司が、部下を育てることができない」
「各支店や上司によって、新人の教育内容がバラバラで統一的な新人教育ができていない」
などである。つまり、会社で特に新人を育てるノウハウがないという根本的な人材教育の悩みも年々増えている。

経営者の方からは、なぜ各営業がリフォームの1か月の受注金額が300万円以上をコンスタントに超えられないのか、なぜ大型リフォームが受注できないのか、特に1～3年目までの社員が育たないのかという悩みをお聞きする。
また近年増えているのが、若い社員がリフォームを思うように受注できず、数字のプレッシャーもあって辞めてしまうということである。

少額工事をしながら高額リフォームができる人を育てる 

確かに住宅リフォームは、住宅設備の劣化や屋根・外壁の補修からの依頼が多い。
会社や店舗の規模や考え方にもよるのであるが、小工事を多く多くとりすぎるとバタバタになり仕事が回らなくなってしまう。そのバタバタによりミスが増える。利益的にも行き詰るというケースもかなり見てきた。
しかし補修や少額工事の受注は馬鹿にはできない。それを確実に行い顧客満足を高めることで、大きな仕事に繋がるのがリフォームの常である。そこで、補修・修理や少額工事を行いながら、高額なリフォーム・空間リフォームができる実力のリフォーム社員を育てることは重要である。

優れたリフォーム人材に育てるには 1年目～3年目までの教育が有効

少額工事をしながら、高額なリフォームを行う人材を育てるには、新人の1年目～3年目くらいまでの人材教育が重要である。建築を学んだことがない社員でも、リフォームを確実に受注できるように育てるには、１～3年目に何を学ぶかである。
また個人プレーでなく、チームプレーで大きな金額を掴む営業所体制にするためにも、新人からの教育がポイントとなる。また新人からの教育でチームをつくることにより、相互プレーと連携関係を築く社員達に成長し、辞める社員を減らすことにもなる。

リフォームに特化した営業技術とチームでの連携を身につける

リフォームをコツや経験で受注するのではなく、確実に受注するための考え方をまず身につけさせる。そして口先のトークで営業するのではなく、「リフォームに特化した営業の技術」を身につける教育が必要である。
教育を受けるにつけ、自分たちがもっと何を学ぶべきか、営業を補助するために必要なプレゼンや販促は何が必要か、集客のためには何をすべきなのか、チームで何を取り組むべきなのかということを全員が気づくようになる。

会社の生残りとしてのリフォーム人材教育 

リフォームは、入社1年目から3年目までに、何を学ぶかがとても大切である。
お客様に寄り添った営業提案や確かなリフォーム技術提案、お客様に喜んでいただける現場を職人さんと一緒になって完成させることができる営業技術を身につけることで高額リフォームが確実にできる人材となる。
確実な教育で、高額なリフォームや空間リフォームができる実力のリフォーム社員を育てることが、会社の生残りにも繋がるのではないだろうか。

セールストークが下手でもリフォームトップ営業に

住宅リフォーム営業はセールストークの勉強が本質か？

住宅リフォーム研修で営業の人たちからよく聞くのは、売れるセールストークがわからないということである。リフォームがばっちり受注できるトークのコツを教えてもらい、成績を伸ばしたいという。そして、セールストークが上手にできると営業成績が伸びると信じている人も多くいる。

確かに営業に悩んでいると、リフォームを受注できるトークのコツを教えてもらいたい気持ちは十分に理解できる。1回の研修で一夜漬けの勉強では十分マスターができるかは疑問であるが、1回であっても、お客様にこんな話をすればよいという学ぶべきポイントは多々あると思う。しかし、セールストークを学ぶことだけで、営業成績が良くなるほど簡単なものではない。

セールストークが下手でもリフォーム営業トップになるケースも

セールストークの勉強は重要ではあるが、長年研修に携わり多くの営業の方を見ていると、必ずしもセールストークが上手い者がトップセールスになっていない。セールストークが上手い者が成績上位にいることもあるが、じょう舌でなく、ロールプレイングも上手くなく、質問しても回答がなく冴えない者が、営業成績TOPで表彰されているケースも多く見ている。
その人達を見て感じることは、トークのコツでお客様と話しているのではなく、リフォームとは何かをよく理解しており、お客様の住宅の状況やお客様の問題を把握したうえで、ポイントを良く押さえて話をしている。

リフォームの提案営業の意味を間違ってる場合もある

リフォームは、キッチン、システムバスなどの水廻り設備の住宅設備を中心として受注するケースが多い。しかし水廻り設備の商品説明をするだけの物売りでは本来のリフォームは受注できない。そこで、お客様の住まいや暮らしの問題解決を行う「コト売り・コト提案」により、リフォームを受注するというタイプの営業トークが主流になっている。
しかし、現在の水廻り設備はメーカーの製品開発の努力により、お客様の問題解決ができる製品仕様になっている。そこで結局は「コト売り」と言いながら、お客様の不満を聞きながら、実際には商品説明をしているというケースが多いのに気づく。たぶん、リフォーム提案営業の意味を間違って学んでしまっているのである。
実際には、本当のリフォームは、商品説明を最初からしなくても、また一生懸命に住宅設備の提案セールスをしなくても受注できるものである。

単品取替工事の受注から脱出できないのはなぜ？

営業は、お客様の不満や問題をしっかりヒアリングすることから始まる。しかしリフォームは建築分野であるので、ヒアリングとセールストークだけでは受注できない。
じょう舌な営業担当者であっても、施工がわからないから工事の者に振る、現調を間違える、商材や製品の説明ができないからメーカーに振る、リフォームの内容説明を間違える、プランや設計ができない、法規はわからないということでは、お客様から信用されないので、営業は成り立たない。
今まで多くの営業の方々を見ているが、うわべの営業手法やトークのコツだけの学びでは、単品取替工事の受注から大型リフォームになかなか発展しないのも事実である。

優れたリフォーム営業に成長するために

じょう舌なセールストークができなくても、お客様に寄り添い、お客様の家に向き合うための住宅リフォームの本質を学び、それを現場で実践することで、売れる営業として成長した人達をたくさん見てきている。
結論として、リフォームの営業は、ヒアリングの技術は重要であり、そのコツやポイントは十分に学ぶ必要がある。
その上で、住宅のリフォームは、お客様の住宅の状況を観察して話をするポイントを学び、実際にはお客様の問題を解決するには、どのようなプランで、どのような商材や材料を使ってどういう方法や施工で、具体的に解決できるかを勉強すると良い。そのうえで、お客様にわかりやすく整理して話をする練習をすると、トークの才能がなくても優れたリフォーム営業に必ず成長するのである。
リフォーム営業は、コツだけの営業手法、セールストークに溺れることなかれ。

横十間川親水公園の「かかし」と「野鳥の島」

横十間川親水公園の田んぼに、個性的な「かかし」

今日の田んぼは、人寸大のかかしが田んぼの前面を飾っていてとても賑やかである。個性的な顔や形をしたかかしが微笑ましい。
今年も順調に稲の花が咲きすくすくと成長している。夜になるとカエルの合唱が聞こえ、街中とは思えないのどかな風情を感じる。
横十間川親水公園内に約250㎡の田んぼがある。通りすがりに稲の成長を見るのが楽しみである。この田んぼは、江東区みどりのボランティア活動支援事業としてボランティア団体により「江東区民の田んぼの学校」が運営され、30世帯の小学生のいる家族により稲作が行われている。

かかしは案山子、鹿驚、嗅かし？

「かかし」は漢字で「案山子」と書くのはよく知られているが、「鹿驚」と書いてかかしとも読む。「鹿驚」からはかかしとなかなか読めないが、意味は通じると納得できる。
また「かかし」は「かがし」とも言われ、「嗅がし」が語源になっているそうである。獣の肉を焼き串に刺し、布や毛髪を焼いて竹に下げたりして、鹿などが嫌う匂いがするものを田んぼなどに置くことで、農作物を獣や鳥に荒らされるのを防ぐということから「嗅がし」というとのことである。
「かかし」の語源を知ると、いにしえの作物を守る人々の知恵や努力も知ることができて、田んぼにおいてある人形もなかなか奥が深いものだと感じるのである。

いろいろな種類の野鳥が観察できる「野鳥の島」

横十間川親水公園と仙台掘川親水公園は、十字に交わっている。川が交わる付近に野鳥の島があり、カワウ、アオサギ、コサギ、カルガモなどが住み着いている。たまではあるが、青い羽根をしたきれいなカワセミが来ていることもあり感動する。
野鳥の島は、人や犬、猫が入ることができない陸と離れた島のため、鳥が安心して繁殖できる場所で、毎年5月～6月の繁殖の時期には、樹に隙間がないほど多くの鳥が群れ、小鳥が激しく鳴いている。初めて見た人はとても驚く野鳥の聖地である。

親水公園の「親水」は東京でつくられた言葉 

親水公園の「親水」とは、東京都土木技術研究所の技術者の山本氏による造語である。「土木学会年次学術講演会（1969～1970年）で、これまで河川は「流水機能」が求められていたが、河川の新たな機能として「親水機能」を発表したことに始まる。
ちなみに「親水機能」とは、心理的満足、公園、レクリエーション、エコロジー、景観、気候調節の機能をいう。
まさに横十間川親水公園と仙台掘川親水公園も「親水機能」を満たす憩いの場である。
 
かかし、親水公園。いつも何気なく通っている道にも、その時々で発見があり学びがある。まだまだコロナ禍、遠出をせずともいつもの場所で、心のストレッチを十分楽しもうと思う。

国際展示場駅舎はテーマは「飛翔感」

国際展示場駅のデザインテーマは「飛翔感」

サクラ・ワークの事務所の最寄り駅であるりんかい線（東京臨海高速鉄道）の国際展示場駅は、関東の駅百選に1996年に第1回選定駅として認定されている。
 
国際展示場駅は1995年に竣工し、1996年3月に開業している。
駅舎は、ガラス繊維に四フッ化エチレン樹脂をコーティングした膜素材（テフロン膜）を使用した膜構造建築物である。
半透明な白いテフロン膜の屋根のデザインテーマは「飛翔感」であり、翼を高く伸ばしたような大胆な形状は地域のランドマークとして目立つ存在である。
事務所から国際展示場駅を見下ろすと、白い翼が太陽の光でまぶしいくらいに美しく見える。

駅舎は天井が高く、柔らかい自然光が心地よい

テフロン膜による膜屋根は、透光性が高く膜を通して取入れられる光を自然拡散光するため、非常に柔らかい光で影が少ない空間になる。おまけに自然光を取り入れるため、照明のコストを押させて省エネ効果が高いという特徴がある。また白色の膜は、日射反射を行い建物への熱伝導も抑えるため温熱環境は良好になる。
この開放感と共に感じるのは、空間に広がる柔らかい自然光の優しさである。昼間はほとんど自然光を利用している省エネ駅であることもこの駅の特徴である。
大空間の構造物をつくれる特色がある。膜構造でつくられた駅舎の天井高さは約17メートルあり、非常に開放感を感じる。

眼を惹く手塚治虫氏の作品の陶板レリーフが可愛く楽しい

 駅舎で眼を惹くのは奥の壁に手塚治虫氏の漫画で有名なキャラクターの大型レリーフである。
2019年3月に設置された約9ｍの大型陶板レリーフにジャングル大帝レオ、鉄腕アトム、ブラックジャック、リボンの騎士などの漫画のキャラクター36体がレオを先頭に大行進しているのがとても楽しく面白い。
レリーフの前で立ち止まって見ている親子連れが、陶板を触りながら話をしているのも楽し気である。

いつも利用する駅であるが、よく見てみると再発見するものがあることにも気づく。
駅舎のテーマは飛翔感。「鳥が羽ばたくように大空に羽ばたくように活動できる」という縁起の良い駅舎であると思い、朝の改札を通り気持ちを引き締めた。今日も一日意欲的に過ごしたいものである。

今のままで地域家電店の将来性はあるのか？

マスカットも家電も、日本ブランドの競争力低下への憂い

シャインンマスカット４房をいただいた。糖度が高く甘くて一足先に秋の味覚を楽しんだ。
シャインマスカットというと日本ブランドの高級くだものというイメージであるが、農林水産省によると2007年より中国に苗が流出し、特に2016年より海外に無断流失している。現在では年100億円以上の損失が生じているとの試算を示している。中国の他、韓国でも栽培されているが、中国では日本の30倍以上の広大な農地の5.3万㎡で大量に栽培されている。そのため価格は、日本の３分の１くらいであるらしい。
2021年4月に改正苗法が施行され、国内で開発されたブランド果実などの種や苗の海外流出を防止することになったが、もうすでにこの状況のため、高級シャインンマスカットも値崩れすることになるだろう。
かつでは世界一と言われ、日本の優秀なブランドであった家電製品やアニメと同じ道をたどるのではないかという想いが脳裏に浮かび、メイドインジャパンの優位性の低下やや競争力のもろさをまた知ることになった。

地域の家電販売店リフォームは将来性は？ 

家電と言えば、コロナ禍で家電の売れ行きは2020年に巣ごもり需要やテレワークで需要が伸び、2021年は落ち込んだが2022年の今年は復調すると予測されている。
地域の家電店でもリフォームをする動きはコロナ前からあるが、リフォームを本格的に取り組む店と、家電の売り上げを補うくらいに取り組む店、家電一本でリフォームはしない店に分かれている。
 
今まで多くの地域家電店のリフォーム研修も行い、やれるお店もあるが、食べていけるくらいになるのは難しい店も見てきた。
 家電だけでは将来が見えないとリフォームに取り組もうとする家電店も多いが、体制的に難しい店も多くある。
住宅側の考えでは、リフォームは設備を売る商品販売ではなく、提案、プラン、工事、アフターメンテナンスなどを伴う一連の改修工事である。
しかし、家電では売り上げに限界があると考え、安易にリフォームに取り組むのであるが、工事をする者がいない、工事業者が見つからない、プランができないという壁にぶつかる。
お客様に設備を売る勉強をすればどうにかなるという簡単な仕事ではないことにも気づくようだ。

 リフォームの体制ができていないことからの問題点

次のことは全ての家電店ではなく、リフォーム工事を責任もって行っている店舗もあることはお断りしておく。
多くの店は地域に根付いているため、設備取換的なお客様を探すことはできる。その後は、メーカーの販売店に商品の仕入れと共に、お客様への営業・提案、プラン、工事手配と工事監理を依頼し、街の工務店が工事をしている例も多い。
お客様へのリフォーム価格は当然高くなるが、地域に根付いている家電店のため、契約・受注は成立することも多くある。
家電店は本質が商品を販売する店であるので、そういうやり方であっても利益を多くではないが得ることができ、家族でまたは小規模店として食べていけるのであれば問題はないのかもしれない。しかしそれはお店の立場からだけのことである。

丸投げ形態のリフォームはすべきではなく体制づくりは必要

リフォームにはいろいろな形態があるが、丸投げのリフォームはけして良いとは思わない。

そしてその形態が永遠に続き、将来的にお店が成り立って行くとも思えない。利益面でも、価格競争面でも、お得意様以外の新規のお客様が増えのるかは疑問である。
またお客様の立場になれば、それが得策の方法とは思えないことも気づいて欲しい。
 
リフォーム業界の問題は多々ある。設備替え、小規模取替リフォームは誰でも簡単にできる、こんな風にすれば儲かると口当たりの良い話を吹聴する風潮もある。
お客様のためにも、自分の店のためにも、リフォームができる体制がつくれ、責任を持ってリフォームを行える地域家電店が少しでも増えること、競争力がある店舗が増えることを望むばかりである。

あるリフォーム会社社員が辞めたいという問題

クローバー橋は、恋の願い事が叶うという噂がある

た時にクローバー橋にたどり着いた。日が落ちかけクローバー橋経由で東陽町まで散歩しようとしたが、あいにく川沿いの散歩道の歩道に亀裂が入ったとかで通行止めであった。そのため迂回をして猛暑で日中は33℃を超えていたが、夕方になり風が出てきて涼しくなった。夕方、猿江恩賜公園までバスで行き、横十間川沿いにクローバー橋経由で東陽町まで散歩しようとしたが、あいにく川沿いの散歩道の歩道に亀裂が入ったとかで通行止めであった。そのため迂回をして日が落ちかけた時にクローバー橋にたどり着いた。

江東区のクローバー橋は、横十間川と小名木川が交差する所にクロスするようにかかっており、猿江・大島・北砂・扇橋の4つの地区を結ぶ自転車と歩行者のための橋である。ドラマのロケ地としても良く使われている橋で、最近もあるテレビドラマに登場していた。クロスする橋の真ん中にはクローバーの模様があり、「橋が交わる中心部で恋の願い事を唱えるとその恋は成就する」ともいわれている。
今日は海からの風があり、橋に立つと爽やかに感じるほど気持ちが良い。クローバー橋からスカイツリーが見え、足を止めてスマホで撮影する人も多く見られた。

会社を辞めたい理由はそれなの？リフォーム会社の社員の悩み

クローバー橋で涼んでいる時に、携帯が鳴った。先日初めて研修にお伺いしたリフォーム会社の課長の男性社員からである。来月の研修のための、今の仕事状況や課題の進捗状況の報告を一通り聞き終わり電話を切ろうとしたときである。ぼそっと言いだしたのは、会社を辞めようか迷っているとのことである。
 
辞めたい理由であるが、自分自身の仕事の行き詰まりや将来性のことではなかった。意外なことに、家族経営の会社の問題や女性社員の問題、会社の雰囲気が悪くモチベーションが上がらないことなどであった。

経営者の奥さんや女性社員が原因で辞めたいと言い出した

経営者の奥さんが常に機嫌が悪くなるそうだ。家庭のもめ事も持ち込み、夫である経営者とも社員の前で口喧嘩すること。機嫌が悪くなると急にガンガン、バタバタ音を立てて作業をし、何かに当たること。社員に対しても、意味が分からずあたられること。事務所では私語禁止、笑うのも禁止と決められていて、社員は自由にものが言えない状態になっていて雰囲気が悪いこと。
その状態と関係するのか、女性社員同士も仲が悪く、もめ事が多いらしい。また女性社員に仕事を頼むと反発されることもあり、ちょっとしたことも頼めない。その状態に耐えられず、会社を辞める社員も多いなど、聞けばきりがない。
その情報は全て正しいのかどうかは、うのみにはできないとは思うが。。。まんざら嘘ではないように感じた。
確かに、先日初めて事務所に入る時に、なんだかわからないが雰囲気の悪さを感じた。受付台の所に出てきた女性社員は、挨拶しても笑顔がなく、声が小さく、元気がなく、何かを気にしてピリピリしているのである。
研修中も当てても発言がなく、微動だもせず全員黙って聞いている。

注意！会社の第一印象は一歩会社に入れば伝わるものがある 

はじめてお伺いした時、その会社の第一印象や雰囲気を感じることが多い。例えばこの会社の社員は問題があるのではないか、この会社は儲かっていないのではないかなど、なんとなく気づくのである。こちらが気づくのであるから、たぶん事務所に訪問されたお客様も同じように感じるのではないだろうか。とても注意が必要である。
 
先日、感じた雰囲気や研修中の社員の態度を社長にお伝えしたが、
「全く問題はない。うちの社員はシャイで人見知りするだけ。社員はみんな厳しいマナー研修を受けており、真面目なのでそう思われるだけである。みんな満足して働いており、事務所の雰囲気は良好である」
ということだった。たぶん、気づいていないのではなく、そのことに触れられたくないのであろうと思った。

家族経営の場合は、社長だけでなく奥様の存在や態度は重要 

家族経営の場合、社長のある方だけでなく、経営者としての奥様のありようも大きく会社の経営を左右する。リフォーム研修をするよりも、社員が辞めず継続して仕事をする会社の環境整備の方が先である。

社長自らが、会社や社員が大事であるならば、現実の問題に気づき、経営のパートナーである奥さんにも遠慮せず、思うことを言い相談して問題を解決することが重要である。
もしかすると、奥さんが怖くてなにも言えないのかもしれない。それなら社員が辞めるしかないという結論になるのだが、それでいいのであろうか。よく考えて欲しいものである。

改革ができないリフォーム会社の問題

組織なき状態で幹部の同意を得られない会社の研修はうまく進まない

非常に珍しいケースの話である。思うようにコンサルが進まないリフォーム会社がある。社員の状態が、長年の社長の悩みの種になっているが、状況が改善されないままの状態である。
社長側の考えとしては中堅までの若い社員のみにコンサルと研修をして、今までの古い体質や人を育てない一人親方営業組織から脱却させて会社の仕組みをつくりたいのである。
コンサルの依頼の理由は、先代のカリスマ社長時代からいる社員が、うまく制御できない状態であること、今の組織なき状態だと会社の未来はないということであった。しかし状態が改善されず、コロナ感染症が全国的に増加したことともあり、研修の一時中断を願い出た。
 
今から思うと、一番最初に弊社の方から幹部の方の同意を得るために、話し合いの機会か全員参加の研修をしたいと提案した。しかしそれの要望は、会社の内部事情があるとのことで、それはどうしても実現しなかった。その最初の間違いで、その会社の幹部とのすれ違いができてしまい崩壊する結果となった。

今、忙しいから研修をすると営業数字が出ない？

コンサルや研修で、いくら同じことを繰り返しても全く成長を見ることができない。研修ではやる気があり活き活きと参加しているが、実践に全く活かしていない。その大きな理由は、社長側の意見と幹部社員の意見の相違であった。
幹部社員は、若手・中堅社員が研修や課題を行う時間をとられると、各営業店の成績が落ちる、忙しいのに勝手なことをしてもらうと困るという理由で、コンサルや研修は意味がないと常に訴えた。また研修に時間をとられると、若手がお客様の地域のチラシ配布や訪問ができず、数字が作れないと社長に常に訴えたのである。
そのため研修を受けた社員は、各営業所に戻るとすぐに元に戻ってしまい、実践課題も復習も行ってこない状態になった。研修参加者は、幹部たちのことで悩みだし、習ったことを実践に活かせない状態だという。さらには、社長も弊社側も悪者になり、幹部たちは弊社の者に挨拶すらしない状態になっていた。
そこから会社全体のいろいろな問題が噴出し、社長の頭痛の種が増えることになったのである。

今だけに追いかけられると次が見えない　経営者のリーダーシップは必須

実際にその会社の数字は、コロナのせいだけでなく会社の体制の問題もあり、悪化している。会社組織で活動しているのではなく、個人経営者が会社にいて独自で訪問営業している状態になっていた。そこで会社としての顧客が減少し、先が見えなくなっている。しかし、会社としては日々の数字が必要なため、どういう方法でもいいので営業をしてもらわないと困るという弱みもあり、今の状態をなんとなく惰性で続けている状態になっていた。
社員が今の状況だけを追いかけ、それに甘んじていると、次の将来が見えなくなる。故にそこにリーダーシップの問題、将来のビジョンの問題意識も垣間見える。経営者のリーダーシップは、会社改革には絶対必要条件である。
 
次の世代に経営を繋げていくためには、犠牲も踏まえて多くの新しい種を撒き育てることが必要である。そのためには古い体質を打ち切る決意やそのための根回しも大事になる。
そして次の世代を育てるためには改革意識を持った社員になる種を沢山撒いて、花を咲かせる強い種を定着させる必要がある。誰でもがわかっていることであるが、経営者だからかえって見えなくなりできなくなることもあるのかもしれない。
経営者は、社員のことをはじめ様々なことで悩みは尽きない。少し時間をおいて、また将来を見据えた話し合いをしようと思った。

リフォーム営業マンの思い込み

顧客に言われたことだけしかできない営業マンの悩み

現在も研修を続けているあるリフォーム会社の3年前のA君のことを想い出した。
若手リフォーム営業マンのA君は、会社への問合せやお得意様からの紹介のお客様から要望があったリフォーム案件のみは制約できるが、そこからの提案による発展がなく、全く成績が伸びない。つまりお客様に言われたことだけを行う営業で、単品リフォーム営業パターンから脱却できないのである。本人は自分の提案力不足、営業トーク能力の不足であると悩み、営業的なセンスがないと落ち込んでいた。
しかしA君は、研修では、他のメンバーよりも提案やトークがよくできている。トークが下手でもないし、営業センスがないとは思えないのである。そう伝えると、本人は実践ではトークがうまく出来ないと言い、また落ち込むのである。

 営業提案力を妨げる「思い込み」

しかしよく話を聞いてみると、A君の「思い込み」が提案力を妨げていることがわかった。
例えば、
この客様は、それ以上のことは望んでいないのではないか。
お客様に予算以上の提案をしてはいけないのではないのか。
余分な提案、高額商品の提案をすると迷惑になり嫌がられるのではないか。
提案してお客様が沈黙していたり、それは必要ないと言われると、自分が否定されているのではないかと思い、積極的な提案ができなくなる。
このようなことで、お客様からの要望だけで、本来しなければならないお客様のことを考えた提案営業をせず、中途半端で終わる状態になっていた。

売ろうとするのでなく、顧客本位のヒアリングを！ 

結局は、自分が嫌われたくないという気持ちや、お客様がそれ以上のことを望まれていないなどの思い込みがあり、ヒアリング、提案、クロージングをする気持ちにストップをかけているのである。
これは営業マンによくある思い込みで、提案するのに勇気がいり、躊躇する状態になる。
「営業しよう」「売ろう」とする気持ちが大きく、お客様本位の気持ちを忘れて、丁寧で掘り下げたヒアリングができず、そこからの問題解決と提案ができずに終わる。
営業テクニックの不足も当然あるが、それよりも本質的に顧客の困りごと、問題をヒアリングすることろに至るまでの所で、勝手な思い込みで自分の心にストップをかけていたのである。

営業とは、お客様の満足を叶えること、ヒアリングを十分にして問題を引き出すこと。問題を解決する方法を提案することである。
その本質を忘れるくらい、営業を展開できないくらい思い込みが強かったのである。

現在A君は営業部の係長となり、営業成績も順調で顧客本位の営業ができており、後輩を育てている。
研修においても非常に優秀で、常に前向きであり頼もしい。
今も、いろいろな経験や挫折を繰り返しながらではあるが、ぎっしりと実が詰まった旨味のある営業マンに成長しようとしている。