リフォーム教育は入社1年目から3年目までが重要
研修の依頼内容が3～4年前から変化リフォーム
かつては本格的空間リフォームの受注の仕方や国から出る補助金をとるためのリフォーム受注の研修依頼が多かったが、この3～4年前よりリフォーム研修の依頼の内容の変化は顕著である。
近年多いリフォームの依頼内容と要因
リフォーム会社でも家電店のリフォームでも、最近非常に多くなっているのは
「単品取替工事から空間リフォームや複合的なリフォームを受注する方法」
「機器の取替依頼だけで終わらず、設備リフォームや空間リフォームに発展させる方法」
「1か月の受注が30万円～60万円レベルのため、100万円以上になる方法」
など、受注金額を上げるノウハウである。
従来は工務店さんが新築と共にリフォームすることが多かったが、
・現在は住宅とは異業種のさまざまな分野の会社がリフォーム進出するようになったこと
・新築会社も含めリフォームの部署ができて、住宅建築を学んだことがない方がリフォームの仕事に従事することが多くなったこと
・リフォームのノウハウがなくてもできる少額の住宅設備取換工事から始めたが、次の成長発展が難しくなっている会社が増えたこと
・競合が多く、リフォームの金額で受注できないケースが増え、住宅設備取換工事では到底生き残れない会社が出てきていること
など様々の理由がある。
高額リフォームができる社員を育てるノウハウがないという悩みも多い
その他には
「リフォームを経験的に覚えた上司が、部下を育てることができない」
「各支店や上司によって、新人の教育内容がバラバラで統一的な新人教育ができていない」
などである。つまり、会社で特に新人を育てるノウハウがないという根本的な人材教育の悩みも年々増えている。
経営者の方からは、なぜ各営業がリフォームの1か月の受注金額が300万円以上をコンスタントに超えられないのか、なぜ大型リフォームが受注できないのか、特に1～3年目までの社員が育たないのかという悩みをお聞きする。
また近年増えているのが、若い社員がリフォームを思うように受注できず、数字のプレッシャーもあって辞めてしまうということである。
少額工事をしながら高額リフォームができる人を育てる
確かに住宅リフォームは、住宅設備の劣化や屋根・外壁の補修からの依頼が多い。
会社や店舗の規模や考え方にもよるのであるが、小工事を多く多くとりすぎるとバタバタになり仕事が回らなくなってしまう。そのバタバタによりミスが増える。利益的にも行き詰るというケースもかなり見てきた。
しかし補修や少額工事の受注は馬鹿にはできない。それを確実に行い顧客満足を高めることで、大きな仕事に繋がるのがリフォームの常である。そこで、補修・修理や少額工事を行いながら、高額なリフォーム・空間リフォームができる実力のリフォーム社員を育てることは重要である。
優れたリフォーム人材に育てるには 1年目～3年目までの教育が有効
少額工事をしながら、高額なリフォームを行う人材を育てるには、新人の1年目～3年目くらいまでの人材教育が重要である。建築を学んだことがない社員でも、リフォームを確実に受注できるように育てるには、１～3年目に何を学ぶかである。
また個人プレーでなく、チームプレーで大きな金額を掴む営業所体制にするためにも、新人からの教育がポイントとなる。また新人からの教育でチームをつくることにより、相互プレーと連携関係を築く社員達に成長し、辞める社員を減らすことにもなる。
リフォームに特化した営業技術とチームでの連携を身につける
リフォームをコツや経験で受注するのではなく、確実に受注するための考え方をまず身につけさせる。そして口先のトークで営業するのではなく、「リフォームに特化した営業の技術」を身につける教育が必要
である。
教育を受けるにつけ、自分たちがもっと何を学ぶべきか、営業を補助するために必要なプレゼンや販促は何が必要か、集客のためには何をすべきなのか、チームで何を取り組むべきなのかということを全員が気づくようになる。
会社の生残りとしてのリフォーム人材教育
リフォームは、入社1年目から3年目までに、何を学ぶかがとても大切である。
お客様に寄り添った営業提案や確かなリフォーム技術提案、お客様に喜んでいただける現場を職人さんと一緒になって完成させることができる営業技術を身につけることで高額リフォームが確実にできる人材となる。
確実な教育で、高額なリフォームや空間リフォームができる実力のリフォーム社員を育てることが、会社の生残りにも繋がるのではないだろうか。
