リフォームの「コト提案」を勘違いしていませんか？
リフォームは「モノ」から「コト」へと言われるが。。。
リフォーム業界でも「モノ」から「コト」へと言われてからもう数年が経ちました。つまり消費者は商品を所有することに価値を見出す時代から、リフォームによって得られる体験や経験を重視する「コト重視」の時代に変化しました。そこでメーカーのつくるリフォーム製品も、「コト」に焦点をあてた商品開発が行われて、水回り設備等はどんどん生活を便利に楽に、省エネにする魅力的な商材に進化し、今に至っています。
「モノ」から「コト」へと言われていますが、リフォーム業界ではまだまだ「モノ売り」の域をでない店舗・会社も少なからずあります。というのは、リフォームは便器、バス、キッチン、ドア、エクステリアなどの設備・建材商材を使い工事を行うため、設備や建材等の「モノ売り」が中心になる傾向があります。その例として、チラシでキッチン、システムバス何％引きと商品を列挙し、「モノ」の安さを競う商品戦略で受注しているリフォーム店も数多くあります。
リフォームの「モノ売り提案」と「コト提案」の勘違い
リフォームにおいて、「モノ売り提案」と「コト提案」を混同したり、勘違いしている場合があります。
最近のリフォーム設備製品は、自動で掃除する便器や換気扇、掃除が楽な素材・仕様で作られたシステムバスなど、リフォーム設備を購入することにより、楽で快適な生活が体験できるようになっています。つまり商品を魅力的にトークすることで、リフォーム設備の購入を誘導できる仕組みになっています。それによって時々、「コト提案」の勘違いが起ります。
■勘違いの「コト提案」の例ですが、
「トイレのお掃除は大変ですよね。●●のトイレは～の機能があって、これにすればお掃除が楽になりお悩みや問題が解決できます。」
というように「コト提案」のつもりが、結局は商品の「モノ売り」になっています。
商品はどこでも買えるのですから、そのようなリフォームの「モノ売り」提案であれば、差別化はなく値段勝負となり価格競争に巻き込まれます。
研修依頼で、「水廻りリフォームの売り方研修をしてください。最初はトイレの売り方から、次はシステムバス売り方、次はキッチン・・・・、どんなトークをすればリフォームが売れるのか指導してください。」という巧妙なトークでリフォームや設備を売る方法を教えて欲しいということがよくきます。
但し、メーカーや設備販売会やエネルギー会社が経営するリフォーム店の場合は、機器売りも必要なため、商品中心の「モノ売り」は絶対にいけないとは否定はできませんが、一般的には不利なリフォーム営業の方向に導きたくはありません。
生き残るリフォーム店となるために正しい「コト提案」の知識をつける
しかし、リフォームを本格的に行おうという会社・店舗では、わざわざ価格競争に巻き込まれる「モノ売り」知識を得る必要はありません。また、「リフォームを売る」と言うのは、お客様の大事な財産である家のリフォームをさせていただくのですから、リフォームをモノとして扱っているようで、お客様に失礼にあたるかもしれませんね。
まずはお客様の要望をしっかりヒアリング・現調し、リフォームの多角的な知識と技術で個々のお客様要望にあう空間を提案する本格的な「コト提案」の知識を得ることが重要です。
また、マナーと技術を持って工事を行い、アフターサービスの仕組みを作ることで、地域に貢献できるリフォーム会社となることで生き残る方法を体得することが大事です。
