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既存のお客様のフォローでリフォーム営業が活性化!

ミーティング

リフォームをやり尽くして受注が取れないという悩み

ある地方のリフォーム会社のお悩みは、地域のお客様のリフォームをやり尽くして、お客様がいなくなったとのことでした。確かに会社の受注内容を見せていただくと新規のお客様のリフォームが受注できていません。
その会社が現在していることは、地域へのポスティング、新聞広告にチラシを入れて配布、リフォーム見学会やイベントを時々していますが、ほぼ反応がなく集客あ芳しくありません。
そのように地元のお客様のリフォームをしつくして、新規を見つけることができないという方も多いようです。
 
そこで、その会社は太陽光発電を設置してもうすぐ10年目のお客様には、メーカーさんから伝授された蓄電池販売を営業社員が一生懸命に行っていますが、ぼつぼつの受注で太陽光ブームの時のように販売ができていません。
 

受注できない根本原因は、「売りっぱなし」だった!

その会社から、リフォームの受注が芳しくないので、社員の営業力を伸ばす為に、水回り設備の売り方研修をして欲しいという要望がありました。
売り方も必要ですが、目先の売り上げばかりに目がいき、一番大事な「リフォームのお客様がなぜ少ないのか、受注が取れていないのか」の分析が出きていない状態でした。
 
まず、なぜ受注が取れていないかを経営者を含め、社員全員で考え、意見を出してもらうと、長年の沢山の膿(うみ)がでてきました。
営業能力的な問題や技術力の問題、クレームも多々ありましたが、一番大きな原因は、「売りっぱなし」にして、全員が次のターゲットを探し求め続けている状態だということに気づいたようです。
既存のお客様を大事にしていなかったのに、やり尽くして受注が取れないと思い込んでいたのです。

 

リフォーム受注はリピートと紹介 

リフォームは既存のお客様からリピートつまり再受注することが多く、またお得意様からお客様をご紹介を頂くことで、新規のお客様と繋がっていきます。一度リフォームをされたからは、
「しばらくは仕事を頂けないと勘違いしてそのままにしていた」
「何かあればお声をかけていただけると思っていた」
ということでした。
皆さんから、リフォームをしてくださったお客様を大事にしていなかったため、受注の機会を失っていたという反省の声が上がりました。
 リフォームのお客様がいない、やり尽くしたという前に、まずは今までのお客様のフォローを初めることが大事です。
既存のお客様に対して、住宅点検などのフォロー活動や新しい情報を持ってお伺いを行い、常に接点を持つようにすることが重要です。

2021年07月01日 09:00

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