「一発トークで売れる」リフォーム研修はあり得ない！
驚く研修依頼！ 速攻でリフォームが売れる営業法を教えて。。。
ある会社から「速攻でリフォームが売れる売り方研修をして欲しい」という依頼が、サクラ・ワークに来ました。
そこで「リフォームが売れる売り方とはどういう意味ですか？」と思わず聞き返してしまいました。
よく話を聞いてみると、システムキッチンやトイレを売る営業のトークの方法のことを言われているのに気づきました。
つまりリフォームと言ってもトイレやキッチン設備を売る、つまり設備取替のリフォームの営業トーク法のことでした。
本気ですか？営業トークだけでリフォームの売上を上げるの？
営業の数字が芳しくないため、営業担当者の売り上げを上げさせるために営業トークの質を上げたいということでした。
「リフォームの工事や技術、法規の勉強もされているうえで、営業トークの質を上げたいのですか？」と聞くと、
「当社の営業担当者には、リフォームの技術的なことや法規的な知識は必要がない」と言われたので、その理由を聞いてみました。その会社は営業担当者が営業をとり、工事をする業者に振れば良いので、数字を上げるためにトークを学ばせることで営業成績を上げさせたいというお話を伺いました。
それも1回の営業トークで水廻りのリフォームを受注する方法や、一発トークでお客様を落とす方法を知りたいということです。
トークのみで営業を受注する人材育成で会社が存続できるの？
研修は受講者にウケることが大事で、話が面白いと思わせることが大切だと言われることがあります。1回の講演であればそれでも良いですが、実力を伸ばす研修においては、面白いとかウケるということが本質ではありません。
確かに一発でリフォームが売れるトーク法を教えると研修の人気も出るのでしょうが、嘘は教えることはできません。またその方法を誰でもができるわけでもなく、それを真似しても誰もが成功するものではないのです。
トークのみでリフォームを受注する人材をつくってしまったら、その会社はいずれはお客様からの信頼が得られなくなり、将来的に存続しなくなるはずです。
営業をする方にとっては、どういうトークをすれば、リフォームを受注できるのかということに悩みがあり、興味もあるのは当然だと思います。しかし、設備のリフォームであっても住宅という建築構造物の中のリフォームであり、お客様の大事な財産であるお家のリフォームを「リフォームの売り方」「一発トーク」という軽々しい言葉で扱うのはいかがなものかと思います。
またリフォームは、営業トークのみで受注できるものではありません。ましては速攻とか一発トークで、リフォームを受注するなどありえないことです。
お客様の立場になって、考えてみて欲しいものです。
リフォーム会社として生き残るために必要なことを一緒に考えたい
リフォーム会社として生き残るために、お客様に指示される会社になるためには、何が大切なのか。
どのような社員になってもらいたいのか。
どのような営業をすれば、お客様満足のリフォームができる社員に成長させることができるのか。
また生き残るためにはどのような仕組みをつくるべきなのか。
一緒に考えたいと思います。
サクラ・ワークは、お客様を落とす速攻トーク、一発トークなど、無礼な研修は決して致しません。
もっと効果的な方法で、リフォーム会社の存続を考えた研修をするのがモットーです。
