3か月先の数字が読めるリフォームの仕組みづくりを
コロナ禍でイベント集客ができず行き詰るリフォーム会社
あるリフォーム会社は、新型コロナウイルスが流行する前は、イベントを月に1～2回行い集客をし、それで受注を行っていました。コロナ禍で、1年半はイベントを行うことができなくなり、集客がままならず受注金額が激減しています。このままの状況では、先が見えない状態に陥るのは目に見えています。
そこでサクラ・ワークに受注の組み立て直しのコンサルと社員研修の依頼が来ました。
お客様のストックがなく1か月先のリフォーム受注の数字が読めない
そのリフォーム会社の社長にお話をお伺いした所
・地域のお客様をやり尽くしてしまい、するところがなくなった
・長年1か月、２か月先のお客様のストックつまり数字が見えず、社員に受注するように檄を飛ばしている状態
・社員がまともに営業をしないため受注が取れない
・チラシは配布している
ということでした。
このリフォーム会社と同じような傾向がある会社が、多々あります。
お客様をやり尽くし、新規も取れない。
社員は先の数字がつくれない。
というのが多くの会社の悩みです。
3か月先の受注がわかる受注の仕組みづくりを行う
リフォームの継続受注のためには、受注の仕組みづくりが必要で、3か月先の数字が把握できる営業に育てることが重要です。
チラシをただ単に考えずに撒いても、効果はさほど出ません。
リフォームにおいては、リピートも受注できるため、地域のお客様をやりつくしたということもありません。
新しいお客様を見つけようと追いかけることに集中し、既存のお客様はほったらかしにしているケースも多く見ることがあります。
更に、地域の囲い込みもできていない状態で、他のリフォーム店にお客様を取られた状況に気づかずにいることも多々あります。
これは社員の怠惰ではなく、会社として組織的な受注の仕組みづくりができていないことが原因です。
既存顧客のフォローの仕組みをつくりながら、地域に包括的に網を張るための地域戦略を組み立て、社員の方に地域調査をしながらお客様フォローや営業活動を行うコンサルを行うと、徐々に反応が出てきます。
まずは受注の仕組みをつくるための戦略から
仕組みづくりは大変ですが、お客様からの反応・成果が出ると、社員の方もやる気が出て、自分たちで戦略や戦術、顧客満足の工夫ができるようになります。
イベントができない今、地道な活動で生涯顧客化を行う戦略・戦術を組み立て具体的に活動することが大切です。
まずは、「受注の仕組みをつくるための戦略から」という合言葉で、3か月先の受注の数字が見える仕組みをつくると、顧客を追いかけて受注するその場しのぎの営業から脱出でき、会社の経営力も向上します。
