リフォーム受注が伸び悩む経営者側の問題
リフォームの提案力・受注力が停滞する問題点
リフォームの受注力を伸ばしたい、単品取替工事から社員を脱出させたいためコンサルをして欲しいという要望が多くあります。
ただ単にリフォームの知識・技術、営業力が未熟なため単品取替工事しかできないケースは、教育や受注できる仕組みづくりで、単品取替工事から脱出させて受注力をアップさせることが可能です。
しかし非常に受注力を伸ばすのに苦労するケースの一つとして、会社側つまり経営者の問題で社員の受注力が停滞することがあります。
住宅業界ではなく業種違いのある会社は、数年前にリフォーム業界に入ってきました。水廻りの単品取替工事では、かなりの受注件数がありますが、複合リフォームや空間提案リフォームの受注は停滞した状態が続いており、受注金額が思うように伸びません。
経営者は非常に優秀で立派な方で、確固とした理想や信念を持っており、社員が伸びないのをとても悩んでおられます。
社員の発想力・創造力・自主性の伸び悩み
社員全員は非常に真面目で、礼儀正しく、言われたこと、きた仕事は真面目に良くこなします。また商品勉強は熱心に行い、商品トークは得意で、第三者からはとても優秀そうに見えるのです。
しかし、商品を上手に語れても、顧客の不満・要望に合わせた工夫や提案、さらにはお客様に合わせた踏み込んだ提案プランは全くできないのです。そのうえ、社員の方に質問をしても答えない、リフォーム提案の勉強をしても口ごもってまともに発言をしないし、課題に沿って自主的に考えて行動しないという状態です。
つまり、自由な発想、創造力、自主性に問題があるのです。
経営者の方は、自主的に考えさせて欲しい、自分が指示するのではなく、社員自身に考えさせて行動させたいと常に言われますが、社員は思うように動かないのです。
経営者の頭の中にある正解を探す社員
ある時に、経営者と社員が話をしているのを聞いてしまいました。
社員が意見を言った途端、経営者が割って話し、意見を聞かず強硬に考える道筋が違うと否定をし出したのです。
その経営者の中には常に正解があり、社員たちはその正解と合致しないと否定されてしまうので、いつも経営者の頭の中にある正解とされる答えを探している状態になっています。
その会社は経営者の答えがすべて正しいという状態になっており、否定されるのが怖くて、考えないで黙っている方がよいという習慣がついています。
いわゆる「イエスマン」になり、「イエスマン」になれない社員は勝手な個別の行動をするようになっているため組織もバラバラ状態です。
リフォームの受注を伸ばすには、経営者側に潜む問題の発見が重要
リフォームの受注力を伸ばすには、提案力、自由な発想力、創造力がベースにないと難しいと感じます。
受注力を理論や理想論で伸ばすことはできません。
受注できない、伸びないという場合は、社員側だけでなく経営者側に問題があるケースも多々あります。
社員の問題だけでなく、会社側の問題点も洗い出し、社員が伸び悩む原因を探ってみることも時には必要ではないでしょうか。
