街のでんき屋さんのリフォームの底力がすごい
地域家電専門店の株式会社セブンプラザさんのリフォーム研修をシリーズで行っています。本日は一日研修を終え、鹿児島鹿屋から東京に戻ってきました。
現在は、街のでんき屋さんにおいても、家電といっしょにリフォームをお勧めするお店が増えました。
建築工事を専門とする住宅会社、工務店、リフォーム専門会社の研修と、家電販売店の研修を行っていると、両者の違いに気づきます。
弊社は、住宅・リフォームの専門的な立場にありますので、今回は街の電気屋さんに注目して書いてみます。
研修をしてみてわかる、街のでんき屋さんの優れた点
リフォームというと、工務店・住宅会社リフォーム・リフォーム専門店を思い浮かべますが、近年注目すべきなのは家電販売店のリフォームです。それも地域密着型の街の電気屋さんのリフォーム事業は、きらりと光るものがあります。
もともとは、家電販売や電気工事が主体のお店ですので、住宅会社・工務店の建築専門会社の視点からすると、提案がきちんとできているのか、工事の技術はどうなのかと疑問に思う方も多いと思います。
確かに、建築の専門知識、国策知識や技術力は、建築・リフォームの専門家には勝てないお店も多いですが、水廻り商品の販売力や受注営業力は住宅業界とは異なる観点で優れた所があります。
地域家電専門店の方にリフォーム研修を行った後に、受注目標を立てて活動してもらうと、トイレ、システムバス、洗面化粧台などの設備取替に関しては1か月後の研修であった時には成績が出、おまけに全員で大量に受注するケースが多くあります。
通常、住宅業界では、探客から始まり、提案営業～受注までのスパンが長くかかり、相見積もりもあって失注するケースがあります。
しかし、街のでんき屋さんの場合、相見積もり無しで、複雑な提案もなく受注してくるケースが多くみられるのです。
街の電気屋さんのやる気のあるお店は受注力が半端ではない
街のでんき屋さんは、店主の高齢化、事業継承する人がなく廃業に追い込まれるお店や、家電量販店やネット販売に顧客を奪われ、危機的状況にあるお店も多くある一方で、家電量販店を意識することなく順調に経営でき、後継者も心配がないお店もあります。
事業を継続してやる気のあるお店の方は、研修の吸収力が良く、こうすれば受注に繋がるというポイントを、掴んで行動され結果を出しています。
水廻り設備の受注力・販売力は、顧客との密着力
地域密着の家電販売店さんは、家族や少人数で経営を行っている小規模事業者も多いですが、
・お客様に近い存在であり地域のお客様のことを良く知り、理解している
・家電販売を通じてお客様とのお付き合いが密であり、お家に上がることが可能である
・顧客を沢山持っている
・お客様に親切で、顧客に対する思いやりがあり、それが行動に出ている
・家電などのアフターフォローを行っており、リピート客を維持している
・電球1個からの取替もお伺いし、高齢のお客様にはとても便利な存在である
・家電販売やリフォームに繋がるイベントを定期的に行っている
・電気工事はもちろん、水道工事ができる人もおり、トイレリフォームや簡単なリフォームは自分で行ない、取説も責任をもって行う場合がある。
おまけにお店のクレジットカードをお客様に提供して支払いができるシステムがあり、お客様は気軽にリフォームができるのも家電店の特徴です。
街のでんき屋さんは、日頃の家電商売から顧客を多く持っており、アフターメンテナンスやイベントにより、生涯顧客化を常に行っているので、リフォームを始めても簡単な内容であればすぐに受注することができるのです。
リフォームは最初に受注出来てからが、スタート
最初の一歩は、トイレの取替リフォームでも良いですが、ここからが家電店さんがリフォームで成功するか否かのスタートになります。
リフォームのアフターフォローやメンテナンス伺いを定期的に行い、リピート受注を取ることから始まります。つまり一生懸命お客様のフォローをすることからがスタートです。
家は一か所きれいにリフォームすると、必ず他の箇所も気になりリフォームをしたくなるものですから、家電の故障や買い替え時期を機会としてリフォームをお勧めすることが可能です。
そして、単品工事からプラスα提案に発展し、家全体のリフォームができるステップに移行できる仕組みをつくることに発展することが必要になります。
知識や提案力だけでなく、施工の仕組みをつくり、大きな受注、複合工事に発展させていくことになります。それに伴って他社との差別化できる戦略作り、販売促進企画もランクアップさせていくことが重要です。
セブンプラザ様の研修
セブンプラザさんは、鹿児島の大隅半島の鹿屋に本部があります。今回のシリーズ研修では、リフォームを再度基本から学びたいという要望で行っており、100人を超える参加者となりました。
セブンプラザさんの参加者は、皆さんとても人（人品）が良く、礼儀正しく、熱心で意欲的です。さすが、日本一の売り上げを上げている地域家電店さんだという印象を持ちました。
研修では、単品取替から一歩進んで、家電も含んで複合提案による受注拡大をテーマにしています。
講義、ロープレ、実技、ミーティングなどを交え、リフォームの力を伸ばす研修メニューです。
研修後は、必ずリフォームの目標設定をしていただき、次の研修まで活動してもらっています。
プラスαや複合リフォームにより
・内装、手すり、ドア
・給湯器、照明、エアコンや家電
・外構、屋根、外壁、窓
・間取り変更や部屋の複合リフォーム
などもあり、受注件数、受注金額はかなり増加しました。
ちなみに6月～10月まで、水廻り設備の受注台数は
・トイレ197台
・洗面化粧台、キッチン、システムバス＋トイレ＝２７０台
です。
参加者の方々の日頃からの顧客想いの活動が、結果に結びついています。何軒受注したとか、何台の販売が目的ではなく、お客様が喜ばれる顔を見るための活動をされていることが、結果を導き出していました。
研修で街のでんき屋さんの良さがとても理解でいました。
研修・コンサルの詳細は、お問い合わせください。
