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家電店のバスリフォームは空間提案で受注アップ!

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神奈川県の家電店さんのバスリフォーム提案研修を、パナソニックの横浜ショウルームで行いました。
講義・実習・ショウルーム説明と体験で、動作空間の考え方や空間提案の方法を学んでいただきました。

【リフォームは「水廻り設備を売る」ことではなく、空間提案を行う】

高齢者リフォーム打合せリフォームは、テレビや洗濯機を売るのとは異なります。家電製品のように、水廻りのリフォームは商品説明をして、設備のみを設置して売ることではありません。確かに水廻り設備は、魅力的な商品開発がされており、10年さらに20年以上前の住宅設備に比べると各段に進化し使い勝手や機能がよくなっています。そのため商品を語るだけで水廻り設備が売れることがあります。
しかし商品だけを説明して、トイレが売れた、キッチンが売れたと喜ぶケースはかなり惜しく、顧客満足にほど遠いことが多いためです。というのは、商品説明のみで水廻り商品だけ売っている場合は、設備の取り替え工事のみ、つまり単品工事で終わっているケースが多くみられます。例えば床・クロス・照明器具、換気扇手すり、ドア等の提案がなく、部屋全体の快適性や安全性、利便性、デザイン性を考慮した空間提案によるリフォームができていないのです。
それは顧客満足を得られないばかりでなく、自分自身が商売の機会損失になっており、とても損をしていることになります。

【「コト提案」は、水廻り設備を使った時の不満解消、体験、経験や得られる価値提案だけではない】

コト提案がブームですが、それが水廻り設備の商品説明に陥っているケースが多々あります。リフォームのコト提案と言いながら、商品で得られる問題解決等の価値だけを話していたら、やはり取替工事、単品販売から脱することはできません。リフォームは、設備や様々な材料を活用して空間(部屋)全体の不満解消や問題解決工事を行う事ですので、部屋全体について「コト提案」ができる力が必要です。
 

【今回のバスリフォーム研修は、洗面所から浴室全体の動作空間の確認、危険回避を考える】

156413686288401既存住宅の浴室の問題点を聞いてみると、ヒートショックやカビの発生、掃除の手間、段差や滑る危険性等の意見がでます。その解消法はシステムバスへの取替リフォームという結論になり、システムバスの各部の商品説明となるパターンに陥るケースがあります。地域の家電店さんのお客様は高齢者層が多いため、今回は、入浴前の脱衣動作にも広げ、洗面所からの浴室に至るまでの動作空間として、高齢者の動作に対して空間全体を見直すこと、危険性の解消をテーマとしました。 洗面所のドアを開けるところから始まり、脱衣、身体を洗う、入浴に至るまでどのような動作を行うのか、既存のまたぎの高い浴槽での動作も実習することで、入浴は様々な身体の動きからなり、非常にハードルが高い動作が連続することに気づきます。
特に浴槽のまたぎ高さは、どれくらいの寸法であればまたぐハードルが低くなるかや楽にまたぐ方法も実習で知ることができます。
そこで、洗面室のものの散らかり、洗濯機の配置の悪さなどによる動線の障害について、浴室での様々な危険性や大変さの原因について知ると、お客様に対して多角的に提案ができるようになります。

【システムバスの寸法を自覚し、最適な浴室を提案する】

156413685423501ショウルームで確認するのが常道ですが、床にテープを貼って1坪サイズと0.75坪サイズの浴室をつくり、洗い場、浴槽の寸法を確認してもらいました。システムバスの寸法について覚えることにもつながります。
できあがった時に意外だという声が上がったのですが、ショウルームで見る寸法に比べ、平面に落とすと小さいと感じることでした。
風呂椅子を置き洗う動作、浴槽に入り脚が伸ばせるかなどを確かめまた時、0.75坪ではゆったりできないので、浴室を広げる提案をお客様にし、工事ができるかも確かめるという声が出ました。
 

【浴槽の大きさや仕様、入り方も提案すると顧客満足】

システムバスの大きさによって浴槽の寸法が変わります。足を伸ばしてゆったりできる浴槽は良いですが、足が浴槽の端につかない場合は寝てしまった場合などは危険性が伴います。また男女や身長によって適切な浴槽長さが異なります。
その場合の浴槽の大きさや仕様、入り方も学んでおくと、さらに営業トークの幅が広がります。

【基本を学んだうえで、既存の浴室の不満解消提案を行う】

家電店発表ヒートショック予防法、カビの発生の防止、掃除の手間の解消、バリアフリーについては、システムバスにすると解決するという答えでは、お客様との会話も進まず、コト提案にはなりません。
その不の原因は何か、なぜそれが起こるのか、どうすれば解消できるかを、きちんと説明し提案できる事でお客様の信頼を勝ち取ることができます。
またそれによって提案力、受注力アップの基礎ができます。
もし現在商品説明だけで営業して受注が伸びない場合は、空間全体(部屋全体)の問題点を見つけ、ヒアリングを行うことから始めてください。そして安全性の確保のために動作確認して、問題となるところの解消方法を多角的に提案し、取替工事、単品工事から脱することが大事です。

家電販売店様のリフォーム研修は、サクラ・ワークSsapo(エスサポ)で行っております。

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2019年07月23日 20:13

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