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リフォーム受注が伸び悩む経営者側の問題

悩むビジネスマン

リフォームの提案力・受注力が停滞する問題点

リフォームの受注力を伸ばしたい、単品取替工事から社員を脱出させたいためコンサルをして欲しいという要望が多くあります。

 ただ単にリフォームの知識・技術、営業力が未熟なため単品取替工事しかできないケースは、教育や受注できる仕組みづくりで、単品取替工事から脱出させて受注力をアップさせることが可能です。

しかし非常に受注力を伸ばすのに苦労するケースの一つとして、会社側つまり経営者の問題で社員の受注力が停滞することがあります。
 住宅業界ではなく業種違いのある会社は、数年前にリフォーム業界に入ってきました。水廻りの単品取替工事では、かなりの受注件数がありますが、複合リフォームや空間提案リフォームの受注は停滞した状態が続いており、受注金額が思うように伸びません。
経営者は非常に優秀で立派な方で、確固とした理想や信念を持っており、社員が伸びないのをとても悩んでおられます。 

社員の発想力・創造力・自主性の伸び悩み

社員全員は非常に真面目で、礼儀正しく、言われたこと、きた仕事は真面目に良くこなします。また商品勉強は熱心に行い、商品トークは得意で、第三者からはとても優秀そうに見えるのです。
しかし、商品を上手に語れても、顧客の不満・要望に合わせた工夫や提案、さらにはお客様に合わせた踏み込んだ提案プランは全くできないのです。そのうえ、社員の方に質問をしても答えない、リフォーム提案の勉強をしても口ごもってまともに発言をしないし、課題に沿って自主的に考えて行動しないという状態です。
つまり、自由な発想、創造力、自主性に問題があるのです。
 
経営者の方は、自主的に考えさせて欲しい、自分が指示するのではなく、社員自身に考えさせて行動させたいと常に言われますが、社員は思うように動かないのです。

経営者の頭の中にある正解を探す社員

悩む社員

 ある時に、経営者と社員が話をしているのを聞いてしまいました。

社員が意見を言った途端、経営者が割って話し、意見を聞かず強硬に考える道筋が違うと否定をし出したのです。
 
その経営者の中には常に正解があり、社員たちはその正解と合致しないと否定されてしまうので、いつも経営者の頭の中にある正解とされる答えを探している状態になっています。
その会社は経営者の答えがすべて正しいという状態になっており、否定されるのが怖くて、考えないで黙っている方がよいという習慣がついています。
いわゆる「イエスマン」になり、「イエスマン」になれない社員は勝手な個別の行動をするようになっているため組織もバラバラ状態です。

リフォームの受注を伸ばすには、経営者側に潜む問題の発見が重要 

リフォームの受注力を伸ばすには、提案力、自由な発想力、創造力がベースにないと難しいと感じます。
受注力を理論や理想論で伸ばすことはできません。
受注できない、伸びないという場合は、社員側だけでなく経営者側に問題があるケースも多々あります。
 
社員の問題だけでなく、会社側の問題点も洗い出し、社員が伸び悩む原因を探ってみることも時には必要ではないでしょうか。

2021年08月07日 09:30

既存のお客様のフォローでリフォーム営業が活性化!

ミーティング

リフォームをやり尽くして受注が取れないという悩み

ある地方のリフォーム会社のお悩みは、地域のお客様のリフォームをやり尽くして、お客様がいなくなったとのことでした。確かに会社の受注内容を見せていただくと新規のお客様のリフォームが受注できていません。
その会社が現在していることは、地域へのポスティング、新聞広告にチラシを入れて配布、リフォーム見学会やイベントを時々していますが、ほぼ反応がなく集客あ芳しくありません。
そのように地元のお客様のリフォームをしつくして、新規を見つけることができないという方も多いようです。
 
そこで、その会社は太陽光発電を設置してもうすぐ10年目のお客様には、メーカーさんから伝授された蓄電池販売を営業社員が一生懸命に行っていますが、ぼつぼつの受注で太陽光ブームの時のように販売ができていません。
 

受注できない根本原因は、「売りっぱなし」だった!

その会社から、リフォームの受注が芳しくないので、社員の営業力を伸ばす為に、水回り設備の売り方研修をして欲しいという要望がありました。
売り方も必要ですが、目先の売り上げばかりに目がいき、一番大事な「リフォームのお客様がなぜ少ないのか、受注が取れていないのか」の分析が出きていない状態でした。
 
まず、なぜ受注が取れていないかを経営者を含め、社員全員で考え、意見を出してもらうと、長年の沢山の膿(うみ)がでてきました。
営業能力的な問題や技術力の問題、クレームも多々ありましたが、一番大きな原因は、「売りっぱなし」にして、全員が次のターゲットを探し求め続けている状態だということに気づいたようです。
既存のお客様を大事にしていなかったのに、やり尽くして受注が取れないと思い込んでいたのです。

 

リフォーム受注はリピートと紹介 

リフォームは既存のお客様からリピートつまり再受注することが多く、またお得意様からお客様をご紹介を頂くことで、新規のお客様と繋がっていきます。一度リフォームをされたからは、
「しばらくは仕事を頂けないと勘違いしてそのままにしていた」
「何かあればお声をかけていただけると思っていた」
ということでした。
皆さんから、リフォームをしてくださったお客様を大事にしていなかったため、受注の機会を失っていたという反省の声が上がりました。
 リフォームのお客様がいない、やり尽くしたという前に、まずは今までのお客様のフォローを初めることが大事です。
既存のお客様に対して、住宅点検などのフォロー活動や新しい情報を持ってお伺いを行い、常に接点を持つようにすることが重要です。

2021年07月01日 09:00

気づきが営業力を高める(コロナ禍の梅雨の住宅・リフォーム提案)

梅雨住宅提案

脱いだレインコートの新型コロナウイルスのリスクは?

前年から2回目のコロナ禍の梅雨となりました。
梅雨時期、雨が激しく降る日もあります。そのような日にレインコートを着てお仕事、通勤、お出かけをする機会があると思います。

新型コロナウイルスの衣類の上での生存は、長ければ3日(72時間)の可能性があると言われています。
レインコートの素材は、ナイロンやポリエステルが多く、このようなツルツルしたものの方がウイルスは長く生存し、数日間生存する場合もあるという記事も見られます。
また付随しているボタンやジッパーはプラスティック製のものも多く、新型コロナウイルスは最大3日間生存するということです。
帰宅して脱いだレインコートにも、家族への感染リスクはないとは言えません。

 雨で濡れたレインコートを置く場所は提案していますか?

北海道や雪の降る地域は、風除室を利用してレインコートの置き場所を確保することは可能ですが、雪が降らない温暖な地域ではレインコートの置き場所に困ることがあります。
帰宅して濡れたレインコートをどこに置いて乾かすのかは、以前から主婦の間では問題になっており
 ・風呂場に吊るす
 ・玄関の壁にフックをつけて吊るす(壁や床が濡れてしまいます)
 ・庇のあるベランダに吊るす(雨・風が強いと濡れます)
 ・簡単に拭いて部屋干し
などいろいろと自分で考えて工夫されています。

 梅雨時期のコロナ禍でのレインコート置き場も提案は必要

コロナ禍で、レインコートを部屋や風呂場に持ち込むは家族のリスクになります。
駐車場に吊るす場所を確保したり、庇が長く雨に濡れずにレインコートを吊るすバルコニーなどの屋外の提案も良いでしょう。
屋内しかスペースがない場合は、玄関やシューズクローゼットで、壁・床の耐水性と湿気対策を行い、換気対策を行った置き場所を提案する必要があります。シューズクローゼットは窓がなく、換気設備も十分でない家がありますが、レインコートだけでなく、靴、鞄、コートを保管することを考えてもそれらの対策は必要です。

一番良い感染対策は、洗濯。洗面所の提案も行う 

梅雨時期は、レインコートを毎日着る機会も増えます。前日に来たレインコートを翌日着る不安、吊るしておくことの家族への不安もあります。
着たレインコートは、家庭用洗剤で洗濯し完全に乾かすと心配ないということをお客様にアドバイスすると良いでしょう。
その時に、脱いだレインコートを触った手を洗う洗面所は自動水栓に。そして洗濯機の置き場所の動線の見直しも行い、使い勝手の良い洗面所の提案も行うと顧客満足につながります。

洗濯洗面所

コト提案、問題解決提案は、気づきからしかできない

 かつての家は、住む器を造って必要最低限の設備を入れたものが多くみられました。例えば、濡れたレインコートの置き場所は考えにも至らず、お客様が後から自分で考えて工夫することが普通でした。

今、新築でもリフォームでもコト提案や問題解決提案ができることが、営業の必須事項です。
コロナ禍のレインコート置き場を例にとりましたが、今まで多くの人が困っていたり、自分で工夫していた箇所があります。それに気づき、プロとして専門的・技術的な提案ができることが、コロナ禍での住まいにも求められています。
コロナ禍でお客様が見つからない、受注成績が下がっているという前に、今何にお客様が困っているか、問題を持っているのかを考えてみると良いのではないでしょうか。
お客様の立場に立つと、住まいのお困りごとがコロナ禍で増えていることに「気づく」ことができると思います。

2021年06月05日 08:00

リフォームの「コト提案」を勘違いしていませんか?

研修会受講者

リフォームは「モノ」から「コト」へと言われるが。。。

リフォーム業界でも「モノ」から「コト」へと言われてからもう数年が経ちました。つまり消費者は商品を所有することに価値を見出す時代から、リフォームによって得られる体験や経験を重視する「コト重視」の時代に変化しました。そこでメーカーのつくるリフォーム製品も、「コト」に焦点をあてた商品開発が行われて、水回り設備等はどんどん生活を便利に楽に、省エネにする魅力的な商材に進化し、今に至っています。
 
「モノ」から「コト」へと言われていますが、リフォーム業界ではまだまだ「モノ売り」の域をでない店舗・会社も少なからずあります。というのは、リフォームは便器、バス、キッチン、ドア、エクステリアなどの設備・建材商材を使い工事を行うため、設備や建材等の「モノ売り」が中心になる傾向があります。その例として、チラシでキッチン、システムバス何%引きと商品を列挙し、「モノ」の安さを競う商品戦略で受注しているリフォーム店も数多くあります。

 リフォームの「モノ売り提案」と「コト提案」の勘違い

リフォームにおいて、「モノ売り提案」と「コト提案」を混同したり、勘違いしている場合があります。
最近のリフォーム設備製品は、自動で掃除する便器や換気扇、掃除が楽な素材・仕様で作られたシステムバスなど、リフォーム設備を購入することにより、楽で快適な生活が体験できるようになっています。つまり商品を魅力的にトークすることで、リフォーム設備の購入を誘導できる仕組みになっています。それによって時々、「コト提案」の勘違いが起ります。
 

■勘違いの「コト提案」の例ですが、
「トイレのお掃除は大変ですよね。●●のトイレは~の機能があって、これにすればお掃除が楽になりお悩みや問題が解決できます。」
というように「コト提案」のつもりが、結局は商品の「モノ売り」になっています。
商品はどこでも買えるのですから、そのようなリフォームの「モノ売り」提案であれば、差別化はなく値段勝負となり価格競争に巻き込まれます。
 
研修依頼で、「水廻りリフォームの売り方研修をしてください。最初はトイレの売り方から、次はシステムバス売り方、次はキッチン・・・・、どんなトークをすればリフォームが売れるのか指導してください。」という巧妙なトークでリフォームや設備を売る方法を教えて欲しいということがよくきます。
但し、メーカーや設備販売会やエネルギー会社が経営するリフォーム店の場合は、機器売りも必要なため、商品中心の「モノ売り」は絶対にいけないとは否定はできませんが、一般的には不利なリフォーム営業の方向に導きたくはありません。

生き残るリフォーム店となるために正しい「コト提案」の知識をつける

しかし、リフォームを本格的に行おうという会社・店舗では、わざわざ価格競争に巻き込まれる「モノ売り」知識を得る必要はありません。また、「リフォームを売る」と言うのは、お客様の大事な財産である家のリフォームをさせていただくのですから、リフォームをモノとして扱っているようで、お客様に失礼にあたるかもしれませんね。
 
まずはお客様の要望をしっかりヒアリング・現調し、リフォームの多角的な知識と技術で個々のお客様要望にあう空間を提案する本格的な「コト提案」の知識を得ることが重要です。
また、マナーと技術を持って工事を行い、アフターサービスの仕組みを作ることで、地域に貢献できるリフォーム会社となることで生き残る方法を体得することが大事です。

2021年05月20日 09:00

【第三話】今ちゃんとオンライン研修ができています ~長時間のオンライン研修をしています~

オンライン(WEB)コンサル・研修

オンライン研修は伝わりやすく、わかりやすいことが重要

 新型コロナウイルス感染症の蔓延による緊急事態宣言より、ZoomやTeamsでオンライン研修や会議が激増しました。最初はカメラに対する意識があり、リモートでの実施はぎこちない状態でしたが、徐々に慣れてオンライン活用が当たり前の状態になりました。
 PCカメラや、パソコンに繋いだWEBカメラでZoomやTeamsを使ってパワーポイントを共有して研修を行うと、どこを指しているのかが受講者にわかりにくく、講義が伝わりにくいケースが発生します。
オンライン研修の場合は、「伝わりやすく、退屈せず、わかりやすい」ことが重要なテーマになります。

 
カメラ、スイッチャー、照明、マイク、グリーンバックを用意
 リアル研修の場合は、受講者と講師が同じ空間を共有し、パワーポイント画面を講師が指しながら、受講者の表情を見ながらトークするので伝わりやすい状態を作り上げることが出きます。
 
オンライン研修の場合も画面上で、パワーポイントを指しながら横で話をする状態やホワートボードを使いながら説明する場面を作るために、部屋をスタジオに変身させ、カメラ、スイッチャー、照明、マイク、グリーンバック等のLIVE配信ができる用具を購入しました。
 1つの部屋をホワイトボード設置の壁側と、グリーンバック設置場所の2箇所に分けて使用

オンライン研修2
グリーンバックを使用して、画面の背景にパワーポイントを投影することで、教室の雰囲気を作ります。
グリーンバックを使ってクロマキー合成をすることで、パワーポイントを指しながら話す画面を作ることが可能です。グリーンバック
またホワイトボードを使用する場所も作ることで、研修中にグリンバックの場所から講師が移動することで、画面に動きや変化があり見ている方も退屈しにくい状態を作り出すことができます。
 
カメラの切り替えとクロマキー合成のためにスイッチャーを購入
ATEM Miniスイッチャーはネットで何が良いかをいろいろと調べ、ブラックマジックデザインのATEM Mini
クロマキー合成の方法やスイッチャーの使い方は、ネットの動画に上がっている情報を視聴してマスターできました。
カメラの切り替えが1台で簡単に出来、一人で行う研修でも容易に操作ができます。

 
 カメラは3台と予備にWEBカメラを用意
Sonyハンデ―カム研修時間が休憩を含み6~7時間に及ぶこともあり、カメラは給電しながら長時間撮影できるものを2台と、動いて実習する時に手持ちで移動しながら短時間撮影できるカメラを購入しました。
Sonyの映像制作機材のXDCAMメモリーカムコーダーと、デジタル4KビデオSonyHXR-NX80カメラレコーダーを用意しました。さすがXDCAMメモリーカムコーダは小型で軽く使い勝手がよく、プロの画像撮影が可能です。
 2台の長時間撮影できるカメラは給電をしながら三脚に固定し、ホワイトボードとグリーンバックの方向を映すようにそれぞれを設置します。慣れないうちは、三脚の高さ、距離がわからず、設置に時間がかかりました。
 
短時間の使用や、動く実習でのLIVE配信には、ユーチューバーにもZV1人気があるデジタルカメラVLOGCAM ZV-1を使います。
 
WEBカメラは4K オートフォーカス 800万画素のDEPSTECH (2021年モデル)を何か不具合があった場合に使えるように予備においています。

 
モニターにはテレビとホームシアター用のプロジェクターを使用
 受講者を観る画面が小さいと、反応が充分に把握ができません。
そこでモニターとしてテレビを用意していますが、人数が多いと顔が把握しにくい状態になります。
ホームシアター用のプロジェクターと大型スクリーン(ケースにより100インチまたは80インチ)を用意することで、受講される方の状態が良く把握できます。

 

研修はミーティングや対話形式、ワークや実習を入れてストーリーを作る

 
最初のうちオンライン研修は、受講される方の集中力が持たないということで2時間くらいが多い状態でした。現在では、お互いの慣れもあり、4時間~7時間ま住宅・リフォームオンライン研修での研修が増えています。
受講者側は、人数制限をしながら大会議室に集まり、遠隔で研修を受けるケースも増えてきました。そこで1日研修が成立するようになり、会場が離れていてもリモートでもミーティングやワークを入れて対話をしながら楽しく研修を進行することが可能になりました。
 
対面の方が、どちらかと言うと研修はしやすいですが、オンラインでも慣れと工夫で不自由なく研修ができることがわかりました。どこにいても、心は繋がることも実感できています。
2021年04月28日 08:00

お客様からの問い合わせが増えている長期優良住宅化リフォームの注意点

電話相談リフォーム
【100万円のリフォーム補助金を欲しい!ユーザー様からの問い合わせが増加】

新型コロナウィルスの緊急事態宣言期限の終了後、リフォーム、リノベーション業界が動き出したようです。
最近、サクラ・ワークとエスサポ共に、お問合せの対象者や傾向が、今までと異なってきています。
弊社は、住宅・リフォーム業界の方の向けの支援を長年続けてきていますが、特に新型コロナウィルスで世の中が自粛ムードになってからは、一般ユーザー様からのお問合せが増えています。
この時期でも中古
住宅を購入したり、大型のリフォームをする方がいらっしゃることがわかります。
 リフォーム家族補助金申請

お問合せの内容ですが、
・中古住宅を購入してリノベーションをしたいので補助金申請をしたい
・長期優良住宅化リフォームの補助金で三世代のため150万円を獲得したい
・窓全部と水廻り設備のリフォームをするので100万円がもらえる補助金申請をして欲しい
・全面改装をするが、該当する補助金を教えて欲しい
・自分で申請できるリノベーションの補助金があればフォローして欲しい
等の具体的なお問い合わせで、大型のリフォーム・リノベーションの方がほとんどです。
 
お話しを良く聞いてみると、90%の方が長期優良住宅化リフォーム推進事業の申請に該当するリフォーム内容です。お問合せされたユーザー様は、施工業者が決まっており、請負契約書をすでに取り交わしている状態です。

【事実は、施工業者さんに聞いても、わからないため問い合わせをした】

 なぜ、弊社にお問合せをいただいたかの理由をお聞きしましたら、ほとんど傾向が同じ内容です。長期優良住宅化リフォームプラン
・工務店さん、リフォーム会社さんが補助金の内容を知らないから
・長期優良住宅化リフォーム推進事業の内容がわからずできないと言われた
・長期優良住宅化リフォームができる業者を探して勝手に申請をして欲しいと言われた
・補助金申請に時間とお金がかかり、その分少し値引きするので辞めた方が良いと言われた
・インスペクションだけするから、補助金申請は自分でもお金を出してやって欲しい
・補助金申請代行業者を探してきたら、こちらでやっても良い
 
長期優良住宅化リフォーム推進事業を、お施主様が自分で調べてこんなにお得な補助金があると気づきだしているということがわかります。
しかし残念ながら「長期優良住宅化リフォーム」の補助金内容がまだ浸透していないのか、知っていても対応ができない工務店さん、リフォーム会社さんが多くいらっしゃることも事実だと感じております。
 
弊社で直接対応することができれば、お客様はとても喜んでいただけるのにといつも歯がゆい思いをします。

【長期優良住宅化リフォームの申請ができないケース】

 
■長期優良住宅化リフォーム推進事業の申請が可能な方は

・施工業者(工事を行うリフォーム会社・住宅会社・工務店等)
・買取販売業者
で、施工業者が決まったお客様に弊社は直接補助金申請をすることはできません。
弊社が支援を行う場合は、施工業者様から依頼されて一級建築士事務所としてインスペクション、リフォーム箇所の適合確認を行い申請を支援する場合です。
代行業者が申請はできない、してはいけない規定になっています。
 

■長期優良住宅化リフォーム推進事業の補助金申請(交付申請)ができないケース

・お施主様が直接補助金申請を行うこと
・請負契約をすでにしていて、事業者登録をしていない場合
  事業者登録は、長期優良住宅化リフォーム推進事業のホームページから、自分の会社の情報を登録する必要があります。
・請負契約書を交わす前にインスペクションをしていない場合
  要件に合うインスペクションとは、既存住宅状況調査技術者の資格を持っている者が、住宅診断を行う必要があります。
・リフォーム工事の内容とリフォーム後の性能に規定がある
  定められた一定の基準に合わせたリフォームプラン、施工をしないと補助金が降りない
・住宅規模(床面積)が基準以下の場合
・リフォーム履歴や維持保全計画を作成し、アフターメンテができない場合
等、補助金を申請する前に事前に行うことがあります。


■補助金をいただくためにはリフォーム申請箇所の写真撮影が必要

一番多いミスは、申請箇所の改修前、改修後(中には工事中)の工事看板を入れた写真が撮影されておらず、最後に補助金を減額されてしまう事態です。工務店社員
申請内容を理解していない場合や工事に気を取られていてうっかり撮影していなかったというケースがあります。せっかくいただける補助金なのに、お客様に言い訳がつかない状況になることもあります。お施主様や申請のサポーターに依頼して写真撮影をするわけにはいきません。

 

【お施主様のご要望にお応えするために勉強は必要不可欠】

 長期優良住宅化リフォームは、特にリノベーションをしたいお客様は、お得な情報として自分で調べて知識を持たれるようになってきたようです。
この補助金申請は、他者に投げっぱなしで行うのは難しく、自分たちの知識がないと上手くできないと感じています。
長期優良住宅化リフォームだけでなく、補助金関係は、対応できない、わからない、お客様が勝手にして欲しい、業者を連れてきたらしましょうという時代ではなくなっています。
 
今月も地域ビルダーの住宅会社様の要望で、新型コロナウィルスの感染予防対策を充分に行い、長期優良住宅化リフォーム推進事業のコンサルを行いました。
遠方からは、リモート研修のご要望も最近は増えております。
 
他にも地域の補助金も出ていますので、お施主様の満足と受注力アップのために、時間があるときに情報を調べてみてはいかがでしょうか。

 
お問い合わせ
2021年04月26日 14:00

リフォーム営業は「気づき力」「観察力」の育成から

住宅会社営業

【リフォーム営業が陥る問題点】

水廻りリフォームを得意とする会社の新人から2年目くらいまでの営業の方に、スムーズに受注できない場合の問題点を聞いてみました。
「価格競争になって競合に負ける」「提案不足」という意見が多くきかれました。
その方々はまだまだ経験が浅いということで、トイレ、システムバス、洗面化粧台を中心に営業をするように指導され、できればキッチンまで受注できれば良いという営業スタイルで活動されています。リフォーム相談
 
具体的にどのような提案力が不足しているのかを個々に聞くと、
「商品提案力が弱い」
「商品説明がきちんとできない」
という答えが戻ってきました。
リフォームは水廻りを売ること、そして経験が浅いと簡単な商品からチャレンジすることが定番になっています。
また単品設備売りリフォームが、主流になっており、競争力のないリフォーム営業活動に陥っていることに気づきました。

 

【水廻りリフォームは値段競争は当たり前??】 

現在、魅力的な水廻り設備商品が各メーカーから出ています。商品だけで不満などの問題解決でき、省エネ性・快適性・安全性が満たされるようにつくられており、このトイレが欲しい、このユニットバスは良さそうだと、顧客の購買力をくすぐる製品ばかりです。ですから、もちろん設備商品の説明ができる事はとても重要です。
が、それだけで良いのでしょうか。
 
更に良く話を聞いてみると、商品はメーカーが違うだけで、競合する会社でも同じ商品を扱っており、設備の説明営業トークは変わらないから値段競争になるのは当たり前だという意見が出ました。
だったら「どうしたら、そこから抜け出せるのか?」を聞いても答えが出ません。
リフォーム営業所
 

【お客様が要望することだけしか「聞かない」「見ない」「言わない」・・・それでいいの?】 

その時気づいたのは、ほとんどの営業の方が、お客様がトイレリフォームの要望であれば、トイレリフォームしかお勧めせず、他の部屋や箇所の問題点やご家族が住まう上で根本的な問題点をヒアリングすることがなく、目的の要望だけの説明で終わっています。いわゆるリフォームのプロとして、視野が狭く、気づきが足りないという現状がありました。

設備商品は、家や部屋の空間を構成する「もの」です。それをただ空間においてプランして設置するだけでは、お客様が気づかない暮らしの問題の解決に至らず、「リフォームはどこに頼んでもあまり変わらないから安い方が良いわ」ということに繋がりかねません。

【目を皿のようにし、感度を高めて観察する】 

お客様のお家に入った途端、玄関のインターホン、段差、ドアの建付け、廊下の幅、各部屋への移動のしやすさ、窓周りの傷みやコーキングの破損、物が床に散乱し片付かない、寒暖差、ご家族の暮らし方など気づくことが沢山あるはずです。目を皿のようにし、感度を高めて観察する意識を持ってみると良いでしょう。

気づいたら、要望以外のことでも遠慮せず、お客様にヒアリングし、不便、危険がないかを会話の中に入れて、多角的なアドバイスを展開する力をつける訓練も必要です。この気づきとヒアリング力が、お客様視点のプラン力に結び付きます。
 
まずは家全体とお客様の暮らし方の問題点に、「気づく力」「観察する力」を高めることが大事です。いかにたくさんの問題点を見つけられるかで、提案力もおのずと向上していきます。
顧客の要望以外の、お客様が気づかない問題を見つける力をつけることが、優れた営業マン・営業ウーマンになるためには重要です。
詳しくは、研修の機会にお伝えいたします。

 
お問い合わせ
2021年04月20日 10:00

【第二話】今ちゃんとオンライン研修ができています 「これは痛い!キャプチャーボードがなくWEBカメラで研修対応」

住宅・リフォームオンライン研修

【最初はオンライン研修どうしたらいいか途方に暮れる】

 第一話でお話ししましたが、パソコンについているカメラの前での研修は、評判が悪く「これではだめだ、どうにかしなければ。。。」と気持ちだけは焦る状態でした。
【第一話】今ちゃんとオンライン研修ができています 「双方向のオンライン研修ができるまでの大失敗談」


しかし今までオンライン研修について考えたことも知識もなく、機材となると全く興味がなかったため無知状態で、何から始めたらいいのか、どうすればよいのかが皆目わからない状態でした。
ちょうど学校や塾で、オンライン学習をしなければならないと言われ始めた頃だったため、知り合いの講師の方に聞いても、ネットやデジタル、PCにに弱いということで、解決策は得られず途方にくれました。
 

【クレームから何を用意したらよいかを整理するが、前途多難】

 普通は、まずはカメラ屋さんにLIVE配信できるオンライン研修の機材のことを聞きに行くのだろうとは思いつきましたが、ブレーキがかかりました。
いつも思い立ったらすぐに走り出すことも多いですが、後悔をすることもあるため、クレームをもとにどうすればよいのかを整理することにしました。
 

「クレームの主なもの」
  ・パソコンカメラの写りがイマイチで、画面が暗く陰気に見える
 ・講師アップの時、顔だけ大きくガーンと見えて動きがなく伝わりにくい
 ・パワーポイントを共有してみていただくだけでは、退屈になり持たない
 ・ホワイトボードに書かないとわからないことがある
 ・パワポのどこの話をしているのかわからない
 ・とにかく研修を2~3時間じっと聞いているのがつらい


「クレームから思いついたこと」
  ・リアル研修の時のようにWEB上で動きのあるLIVE研修をしたいので、カメラを用意
  ・顔が暗くなるので照明が必要
  ・ホワイトボードも映せるようにしたいので三脚にカメラを載せる
  ・パワポのどこを指しているのかわからないため、Zooomのポインター機能を使用

オンラインWEB研修 

【知識がないため、問題を中途半端にしか解決できない】
 
今思えば、この頃は何もわからないため、単純にカメラ・三脚・照明を用意するとリアル研修に近づくのではないかとしか思いつきませんでした。
本当に痛いです!
ある程度オンライン研修の方法の知識を得て、本質が理解できていないと、根本的な問題発見ができず、解決方法も中途半端な状態になることが今になって再認識しました。

 

【キャプチャーボードなるものを初めて知る

 LIVE配信でオンライン研修をするにあたり、どのようなカメラ等の映像機器が必要かをネットで調べました。そこで初めて知ったのは、LIVE配信をするためには、対応できるカメラやビデオカメラが必要なだけでなく、キャプチャーボードが必須であることを初めて知りました。
キャプチャーボードとは、カメラやビデオで撮影した映像をパソコンで取込み録画や配信するための機器です。ゲームをする場合使われているとのことでしたが、全く知りませんでした。
 

【ショック!キャプチャーボードが軒並み売り切れ】

 秋葉原にある大手家電店に行き、販売員さんに相談してLIVE配信できる某メーカーのカメラ、三脚を購入しました。照明は知り合いから借りることができました。
ここにも新型コロナウィルスの影響がありました。肝心要のキャプチャーボードが軒並み売り切れだったのです。
理由はリモート会議やオンライン学習が急に増えたことで品薄状態になったとのことでした。
そこで、せっかく購入したカメラが使えない状況でがっかりすると同時に、日にちが迫っているオンライン研修をどうするかと非常に困った状況になりました。
 

【三脚にWEBカメラをつけ研修を乗り切る】

 そこで緊急措置としてロジクール ウェブカメラ C922nをAmazonで購入し、三脚につけて研修を行うことにしました。
ロジクール ウェブカメラ C922nは、自動HD光補正機能が搭載されており、ピントも自動調整してくれます。薄暗い場所でもピントを合わせ、映像ははきれいに映ります。また、78℃の視野角度があるため、パソコンに搭載されているカメラより広角です。音もきれいに聞こえます。
 
少し離れた場所に三脚に載せたウェブカメラを置いて、どうにか講師の顔とホワイトボードを少し入れることができました。
なんとか研修は乗り切れ、その日はクレームがありませんでした。

WEBカメラでも研修はできることはわかりましたが、理想とするリアル研修のような動きや表情の見える伝わる研修には、まだまだ遥か遠い状況でした。

ロジクール ウェブカメラ C922n Pro Stream

                 ※Amazonで購入したWEBカメラ
今はこのWEBカメラは、オンライン会議の時に使っています。
 
最終的にはリアル研修に近いオンライン研修ができるようになりますが、まだまだオンライン研修の知識がないためドジな話が続きます。
この話の続きは次回に記載いたします。

 

お問い合わせはこちら

2020年12月30日 10:00

【第一話】今ちゃんとオンライン研修ができています 「双方向のオンライン研修ができるまでの大失敗談」

住宅・リフォームオンライン研修

【最初はパソコンカメラを使う 初心者に戻ってしまった】 

新型コロナウィルス感染症の緊急事態宣言が開けた後、弊社は実験的にオンライン研修を始めました。
まずZoomを使って研修を行って欲しいというご要望があり、パソコンのカメラを利用して研修を行いました。
 
オンライン研修は全くの初めてでした。
どうにかZoomの基本操作を覚えて、パワーポイントをZoomに共有し、パソコンのカメラと共有したパワーポイントを見ながら研修を行いました。
研修参加者は20名で、皆さんは自宅や各営業所で各自のパソコンで参加でした。
 
こちらは画面にパワポを共有すると、全員は顔が写らず、お顔が見えている方も小さくて表情がわかりづらく、特にマスクをしている方は誰だかわからないという状態で、とてもやりにくさを感じました。
 
いつもは対面で立って動いて、対話をして、実習も入れた研修をしていました。しかし今回は相手が目の前にいない状態で、椅子に座ってパソコンに向かってしゃべる研修は、違和感があり、話の間や進行のタイミングが取れなくなりうまく話ができず、まるで初心者の講師に戻ってしまいました。
 

【顔が見えないと何を考えているのか、何をしているのかわからないので不安】

研修中に、こんなに不安になるとは想像をしていませんでした。
Teams研修の要望があり、受講者は各自のパソコンで30人の参加でした。
この時もまだWEBでの研修はどうしたらよいのかわからず、小型のWEBカメラを購入し、パソコンを操作して研修を行いました。
 
これほど困惑した研修は、今までありませんでした。
通信が不安定になるという理由で、受講者側のパソコンのカメラは全員offという指示が出ました。
相手の顔が見えず、何を考えているのか、何をしているのかわからず、反応が見えず、一人でしゃべりまくる状態になりました。講義中はずっと不安で困惑状態になってしまいました。
その影響で、うまく進行することができず、言葉が詰まり、棒読み口調となり、完全に講師初心者のようだったと思います。
 

【退屈・わかりにくいというクレームで落ち込む】 

動きがなく、一人しゃべりで講義を行う研修は今までしたことがありませんでした。
それを誰も弊社に求めていない状態の中で、オンライン・リモート研修の要望が来てしまいました。
オンラインに対する勉強不足、対面研修しか頭になかった怠慢によりデジタル化なんぞ全く考えていなかったことを悔やみました。
やはりクレームとなりました。
 
研修を受ける方のことを考えると、弊社が行ったパソコン上での受講は、退屈で、時間が長く感じ、パワーポイントのどこを話しているのかも十分に把握できなかったようです。
とてもわかりづらい研修だった、つたない研修だったと反省しました。

WEBオンラインコンサル 

【ミーティングや当ててみたが、互いに慣れず失敗】 

2回目の研修では、研修にメリハリをつけるためオンラインでグループミーティングや、質問を行うようにしました。
集合研修だと簡単なグループミーティングですが、参加者の方もリモートに慣れない中で大変でした。
ミーティングの部屋移動に時間がかかり、ミーティングもいつものように話が自由に広がらず、部屋を覗きに行きましたが、話が進まず黙ったままの状態の部屋もありました。
発表はカメラやマイクの切り替えに慣れず手間取るようでした。当てた時も手間取って大変そうで、時間がかかってしまいました。
限られた時間の中で、研修がうまく消化できずに失敗しました。
 
オンライン研修は互いの慣れと、互いの環境の事前準備、グループミーティングのリハーサルも必要だと感じ、またまた反省しました。
 

【これであきらめないと決意
 きっとオンラインを活用する研修の時代が来る!】

 オンラインで会議はできても、オンライン研修は難しい。対面のリアル研修には、オンライン研修は勝てない。マスクをして対面研修をするしかないという講師の方のご意見もいただきました。研修は、新型コロナウィルス感染症が終息してからやればよいというご意見も多くいただきました。
しかし、研修のご要望は有難いことにいただいていましたので、辞退、中止をするわけにはいかないと考えました。
 
今後のデジタル化、リモートの発展により、その時々のケースによって移動せず研修をする時代が来ると予想します。また受講される会社様も社員が集合する経費や時間を考えると、オンラインで研修が良いという時代がきっと来ると予想できます。
東京は今後も感染状況が楽観視できず、この状況の中で移動して対面で研修を行うことはできないため、オンラインにきちんと対応できる研修形態にしようと弊社は考えました。
 
実はそこからが大変でした。
その話の続きはまた次回させて
いただきます。

 

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2020年12月22日 20:00

今求められるレジリエンス住宅

太陽光の町

レジリエンスという言葉は住宅業界にも定着

住宅にもレジリエンスという言葉が、普及するようになりました。
昨年、2019年度には、経済産業省資源エネルギー庁の新しい補助金として、ZEH+R強化事業(ZEH+レジリエンス強化事業)が出され、蓄電システムや太陽熱利用 温水システムにより停電時のレジリエンスを強化した再生可能エネルギーの自家消費拡大を目指したZEHに最大215万円/戸が支援されました。
令和2年の環境省の予算案の中にも「災害対応の観点から、停電時にも必要なエネルギーを供給できる機能を強化したZEB(ネット・ゼロ・エネルギー・ビル)・ZEH (ネット・ゼロ・エネルギー・ハウス)の更なる普及を進める。」と記されており、令和2年度もZEH+R強化事業(ZEH+レジリエンス強化事業)は行われる予定です。

 
多くの住宅でのレジリエンス機能

エコ家図面_コピー
レジリエンスの機能を持つ住宅は、ZEHだけでなく、一般的な住宅にも普及しています。
現在、一般的に多いタイプのレジリエンス住宅と言われるものは、普段はエネルギー使用量を削減し、災害時に停電しても自立的にエネルギーを供給して、復旧するまで不自由なく過ごせる設備のある住宅です。
つまり、太陽光発電システムのついたスマートハウスに、余剰電力を溜めて停電時に電力を使用できるようにする蓄電池、エネファーム、電気自動車等の設備を設置して、レジリエンス機能を持たせた住宅です。


「レジリエンス」は本来はどういう意味?

レジリエンスとは、心理学で使われる言葉です。
本来の意味は、変形から元の形に戻ろうとする「弾力性」、変化や変動に対する反応としての「復元力」や「回復力」です。「折れない、しなやかな心」というような「逆境から立ち直り、適応できる能力」という意味合いで使われています。
 
そのレジリエンスという言葉は、東日本大震災以降に防災に対する言葉として公に使われるようになりました。災害など想定外の事態で社会システムなどの一部の機能が停止しても、「全体としての機能を速やかに回復できるしなやかな強靭(きょうじん)さ」を表わす言葉として使われています。
現在、防災・減災の考えに基づき、強くてしなやかな国をつくる国土強靱化(ナショナル・レジリエンス)の取組みを強化するということが日本の課題であり、令和2年度の国土強靱化関係予算概算要求の概要では総額約5兆円が計上されています。


CASBEEのレジリエンス住宅チェックシートでの気づき

CASBEEで、一般の方が行う健康や災害に備えるチェックリストとして、「レジリエンス住宅チェックリスト」がつくられています。
「住まいや暮らしのレジリエンスを高めるためには、健康や災害に関するリスクを知り、備えておくことが大切です。(※
CASBEEホームページより)」とし、次の3つの観点から「住まいのレジリエンス度」を確認する42項目のチェックリストをWEBで公開しています。
■3つの観点
 平常時の「免疫力」
 災害発生時の「土壇場力」
 災害後の「サバイバル力」

住宅地風景_コピー

このチェックリストには、次のことが問われています。

 ・家の断熱性(ヒートショック等)
 ・メタボなどの健康リスク
 ・階段・段差のバリアフリーや危険回避の常夜灯や人感センサー有無
 ・創蓄
 ・住宅メンテナンス
 ・耐震基準や地震の備え
 ・火災延焼リスクや津波・洪水・浸水などの災害リスクと避難や避難グッズ
 ・防災情報の手段
 ・停電時の備え
 ・災害時の断水・食糧・トイレ
 ・避難や防災訓練
 ・建物倒壊の危険判定ステッカーの知識や地震保険
 
CASBEEの「レジリエンス住宅チェックリスト」で、レジエンス住宅とはどのようなものかが把握できます。
創蓄を設置した住宅だけをさすのでなく、日常は危険を回避し、安心・安全・健康に暮らせる省エネ性、バリアフリー性がある住宅が基本で、耐震性が良く、地震に備えた住宅で、常にメンテナンスをして災害時に安全な家であること。災害時のリスクから守れる住宅であることが望まれます。
また地域の災害リスクを把握し、災害に備えて水・食糧を備える場所を確保し、また災害時には創蓄によって自立したエネルギーを供給できることが、住まいのレジリエンス強化となることが理解できます。
家の基本性能を満たしたうえで、さらに災害時に命を守る対応ができ、災害時にも自立して生活できる住まいが、レジリエンス機能を持った住宅として望まれます。
 
※CASBEEの「レジリエンス住宅チェックリスト」はCASBEEのホームページに掲載されています。


 

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2020年01月09日 18:00

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