住宅・リフォーム業界専門コンサルティング＆研修｜サクラ・ワークのSsapo（エスサポ）

改革ができないリフォーム会社の問題

組織なき状態で幹部の同意を得られない会社の研修はうまく進まない

非常に珍しいケースの話である。思うようにコンサルが進まないリフォーム会社がある。社員の状態が、長年の社長の悩みの種になっているが、状況が改善されないままの状態である。
社長側の考えとしては中堅までの若い社員のみにコンサルと研修をして、今までの古い体質や人を育てない一人親方営業組織から脱却させて会社の仕組みをつくりたいのである。
コンサルの依頼の理由は、先代のカリスマ社長時代からいる社員が、うまく制御できない状態であること、今の組織なき状態だと会社の未来はないということであった。しかし状態が改善されず、コロナ感染症が全国的に増加したことともあり、研修の一時中断を願い出た。
 
今から思うと、一番最初に弊社の方から幹部の方の同意を得るために、話し合いの機会か全員参加の研修をしたいと提案した。しかしそれの要望は、会社の内部事情があるとのことで、それはどうしても実現しなかった。その最初の間違いで、その会社の幹部とのすれ違いができてしまい崩壊する結果となった。

今、忙しいから研修をすると営業数字が出ない？

コンサルや研修で、いくら同じことを繰り返しても全く成長を見ることができない。研修ではやる気があり活き活きと参加しているが、実践に全く活かしていない。その大きな理由は、社長側の意見と幹部社員の意見の相違であった。
幹部社員は、若手・中堅社員が研修や課題を行う時間をとられると、各営業店の成績が落ちる、忙しいのに勝手なことをしてもらうと困るという理由で、コンサルや研修は意味がないと常に訴えた。また研修に時間をとられると、若手がお客様の地域のチラシ配布や訪問ができず、数字が作れないと社長に常に訴えたのである。
そのため研修を受けた社員は、各営業所に戻るとすぐに元に戻ってしまい、実践課題も復習も行ってこない状態になった。研修参加者は、幹部たちのことで悩みだし、習ったことを実践に活かせない状態だという。さらには、社長も弊社側も悪者になり、幹部たちは弊社の者に挨拶すらしない状態になっていた。
そこから会社全体のいろいろな問題が噴出し、社長の頭痛の種が増えることになったのである。

今だけに追いかけられると次が見えない　経営者のリーダーシップは必須

実際にその会社の数字は、コロナのせいだけでなく会社の体制の問題もあり、悪化している。会社組織で活動しているのではなく、個人経営者が会社にいて独自で訪問営業している状態になっていた。そこで会社としての顧客が減少し、先が見えなくなっている。しかし、会社としては日々の数字が必要なため、どういう方法でもいいので営業をしてもらわないと困るという弱みもあり、今の状態をなんとなく惰性で続けている状態になっていた。
社員が今の状況だけを追いかけ、それに甘んじていると、次の将来が見えなくなる。故にそこにリーダーシップの問題、将来のビジョンの問題意識も垣間見える。経営者のリーダーシップは、会社改革には絶対必要条件である。
 
次の世代に経営を繋げていくためには、犠牲も踏まえて多くの新しい種を撒き育てることが必要である。そのためには古い体質を打ち切る決意やそのための根回しも大事になる。
そして次の世代を育てるためには改革意識を持った社員になる種を沢山撒いて、花を咲かせる強い種を定着させる必要がある。誰でもがわかっていることであるが、経営者だからかえって見えなくなりできなくなることもあるのかもしれない。
経営者は、社員のことをはじめ様々なことで悩みは尽きない。少し時間をおいて、また将来を見据えた話し合いをしようと思った。

リフォーム営業マンの思い込み

顧客に言われたことだけしかできない営業マンの悩み

現在も研修を続けているあるリフォーム会社の3年前のA君のことを想い出した。
若手リフォーム営業マンのA君は、会社への問合せやお得意様からの紹介のお客様から要望があったリフォーム案件のみは制約できるが、そこからの提案による発展がなく、全く成績が伸びない。つまりお客様に言われたことだけを行う営業で、単品リフォーム営業パターンから脱却できないのである。本人は自分の提案力不足、営業トーク能力の不足であると悩み、営業的なセンスがないと落ち込んでいた。
しかしA君は、研修では、他のメンバーよりも提案やトークがよくできている。トークが下手でもないし、営業センスがないとは思えないのである。そう伝えると、本人は実践ではトークがうまく出来ないと言い、また落ち込むのである。

 営業提案力を妨げる「思い込み」

しかしよく話を聞いてみると、A君の「思い込み」が提案力を妨げていることがわかった。
例えば、
この客様は、それ以上のことは望んでいないのではないか。
お客様に予算以上の提案をしてはいけないのではないのか。
余分な提案、高額商品の提案をすると迷惑になり嫌がられるのではないか。
提案してお客様が沈黙していたり、それは必要ないと言われると、自分が否定されているのではないかと思い、積極的な提案ができなくなる。
このようなことで、お客様からの要望だけで、本来しなければならないお客様のことを考えた提案営業をせず、中途半端で終わる状態になっていた。

売ろうとするのでなく、顧客本位のヒアリングを！ 

結局は、自分が嫌われたくないという気持ちや、お客様がそれ以上のことを望まれていないなどの思い込みがあり、ヒアリング、提案、クロージングをする気持ちにストップをかけているのである。
これは営業マンによくある思い込みで、提案するのに勇気がいり、躊躇する状態になる。
「営業しよう」「売ろう」とする気持ちが大きく、お客様本位の気持ちを忘れて、丁寧で掘り下げたヒアリングができず、そこからの問題解決と提案ができずに終わる。
営業テクニックの不足も当然あるが、それよりも本質的に顧客の困りごと、問題をヒアリングすることろに至るまでの所で、勝手な思い込みで自分の心にストップをかけていたのである。

営業とは、お客様の満足を叶えること、ヒアリングを十分にして問題を引き出すこと。問題を解決する方法を提案することである。
その本質を忘れるくらい、営業を展開できないくらい思い込みが強かったのである。

現在A君は営業部の係長となり、営業成績も順調で顧客本位の営業ができており、後輩を育てている。
研修においても非常に優秀で、常に前向きであり頼もしい。
今も、いろいろな経験や挫折を繰り返しながらではあるが、ぎっしりと実が詰まった旨味のある営業マンに成長しようとしている。

トゲのある胡瓜とリフォーム営業マンの話

新鮮なきゅうりにはトゲがある

夢の島区民農園で採れたきゅうりを頂いた。採れたてのきゅうりは、みずみずしく美味しい。
採れたてのきゅうりはトゲが鋭く手で触ると痛いくらいで、それが新鮮なきゅうりの証拠とされている。きゅうりは成熟するとトゲは丸くなる。
きゅうりのトゲは、輸送などで鮮度が落ちたり熟したりするとイボとなる。きゅうりのイボは、私たちが良く食べる白イボ系と、漬物に良くされている黒イボ系のものがある。
白イボ系のイボには細菌が潜んだり繁殖すると言われているので、朝採れの新鮮なきゅうりを丁寧に水洗いした。イボをとり生で食する贅沢は、夏ならの醍醐味である。

優秀なリフォーム営業マンが社内評判がトゲって？

40半ば過ぎのリフォーム営業マンの独身のBさんは、頭が良く成績優秀である。背も高く見た目も良くお客様に好かれていて、よい顧客を持っており常に先の受注の見込みも立っていて理想的な営業マンである。
しかし、社内ではトゲがある、癖が強い、口が悪いと敬遠されている。確かにBさんを社内で見ていると、その傾向があり、なぜお客様に好かれるのか、成績が良いのか理解しづらい面がある。研修時も脚を組み、よそ見をし、話を聞いている様子はないし、当ててもまともな答えは全く返ってこない。他の講師は、Bさんに馬鹿にされているとこぼしている状態である。確かにやりにくい受講生である。

非常に優秀だが部下を育てることができない 

ある時気づいたのであるが、Bさんは、陰で非常な努力をしており、建築や設備の勉強を独学でし、現場でも食いつくようにわからない所を聞いて勉強しているのである。

ただ、社内に戻るとトゲが出てしまい、「どうしてみんなは自分と同じようにできないのか」「努力しないのか」という態度が出てしまう。新人を教えることもせず、一人で行動するタイプなのである。
 
お客様に対しては、気遣いができ徹底的に問題解決型の提案をしている。非常にお客様想いの優れた営業マンなのである。

いわゆるすごく出来る人。しかし人を育てることができず、部下はもてず、一匹オオカミ型営業マンで、いまだに平社員なのである。

重要なのは、将来性のあるリフォーム営業をどう育てるか

その会社で将来の幹部候補の研修をすることになり、参加者の人選が行われた。Bさんは当然入っていなかった。
Bさんの顔を見た時に、選ばれていないのが寂しいという表情が見とれ、その顔にはトゲはなかった。
その会社の社長曰く、「Bは変われないのだから仕方がないのだ、営業をとってくれさえすればいい、営業をとっただけの手当は十分出している。ただそのまま働いてくれればよい。」と。。。
Bさんは、リフォーム営業として優秀だが、会社の中ではやりがいはあるのであろうかと思った。
営業マンとして特出したトゲがあっても良いのだが、そのために社内では誰からも声がかからず、孤独な戦いをしているBさんの寂しさを見たように感じた。

リフォーム会社においても、入社した時からの育て方、教育の仕方が重要であると感じる。
Bさんは、長年その会社にいてなぜそうなってしまったのか。
トゲはいつしか成熟し丸くなることもあるが、なぜトゲが鋭いまま成長してしまったのか。
もしかしてトゲがあるからまだまだ新鮮でやり直しがきくのではないか。。。とか、思い巡った。

会社はその社長の考え方、教育の仕方で将来性が決まってしまうことが大きい。社員の成長や生きがいや将来性も考えて、社員が入社した時から、会社の成長戦略も考えて最初からじっくり育てることが重要である。
トゲをとったきゅうりを食べながら、その会社の社長やＢさんとも改めて社員教育について話しあってみようと思った。

高齢化率過去最高の29.1％に！　高齢者が安全・安心に暮らせる住まい提案をしよう

敬老の日の趣旨は？

200年までは9月15日が敬老の日だったことを覚えています。2003年から9月の第3月曜日が敬老の日となり、今年は本日、9月20日が敬老の日です。敬老の日は、祝日法（国民の祝日に関する法律）で「多年にわたり社会につくしてきた老人を敬愛し、長寿を祝う」ことを趣旨として定められた祝日です。 

高齢者人口は過去最多で高齢化率29.1％に

総務省統計局は敬老の日にちなみ「統計トピックス No.129 統計からみた我が国の高齢者」で、高齢者（65歳以上）の人口と就業について発表しました。
高齢者の人口は、20201年9月15日現在で、過去最多の3640万人となりました。総人口は2021年8月1日現在で１億2530万人です。高齢化率は過去最高の29.1％と発表され、高齢者人口の割合は世界第一位となり、日本は超高齢化社会に突入しました。
予想では、高齢化率は2040年に35.3％になるということです。

高齢者の家庭内事故と火災が増えている

内閣府の「令和３年版高齢社会白書」（2021年6月11日公表）によると、65歳以上の人の事故発生場所は、住居で起こるケース（家庭内事故）が70％以上になっています。事故発生場所は、居室が45％、階段18.7％、台所・食堂17％、玄関5.2％、洗面所2.9％、風呂場2.5％で、意外なのは普段長い時間を過ごす居室での事故が一番多いことです。
住宅火災での高齢者の死者数（放火自殺者等を除く）が増えており、全死者数に占める割合は69.9％となっています。 

高齢者の住居には安心・安全のバリアフリーリフォームが必要

高齢者の住まいは、新築から20年～30年以上たっているケースも多いため、バリアフリーでない家も多々存在します。
高齢になり運動能力や体力の衰えで、敷居等のちょっとした段差も転倒の原因になります。収納が充分でなく物が床にあると、つまずき、転倒することがあります。開き戸を開ける時にも転倒する危険性があり、ドア近くに手すりがないと危険性が増します。階段や玄関でも踏み外しや滑り、つまずき、それが原因で骨折や死亡事故につながることもあります。
事故は起こってからでは、取り返しがつきませんので、お客様のお家をよく観察してバリアフリーリフォーム提案をすることが重要です。
段差解消、収納を増やす提案、手すり設置、滑らない床に、引き戸のドアに、段差がわかりやすいように照明を明るく、温度差のない部屋に、窓や影などの断熱改修、洗面所・風呂の断熱性向上など、お客様のお住いの危険性に合わせたいろいろなリフォームの提案が可能です。

火災の危険がない家にする提案を！

また、高齢者の火災事故が増加しているため、冬場の暖房器具が火災の心配がないかを調べ、エアコンなどの火を使わない機器を勧めたり、台所の火災を防ぐためIHを提案することも必要です。
給湯器も点検し、安全か否か、買い替える必要があるかを確かめ、危険性がある場合の気づき方をアドバイスすることも大切です。
電気設備、配線も古くなって漏電などで火災が発生する心配がありますので、点検する必要があります。

敬老の日に、住宅点検で安心をプレゼント 

敬老の日に合わせて、お得意様に住宅や設備の無料点検をしてみるのも良いのではないでしょうか。今からは高齢者が増加していきます。地域の高齢者の方が、元気で快適に安全に暮らしていただくための、住宅・リフォームの敬老の日特別パックや企画を考えてみるのも良いと思います。

コロナ禍、リフォーム経営の潮目を変える

サクラ・ワークがコンサル・研修でかかわっている熊本県のS社のショールームが本日オープンしました。コロナ禍で蔓延防止重点措置も実施されたためオープンを何度も延期していましたが、思い切った判断で念願のショールームオープンの運びとなりました。

期待！住宅市場規模は増加　予想は2021年は6.7兆円、2022年は6.9兆円 

株式会社矢野経済研究所は2021年4月～7月に住宅リフォーム関連事業者等に調査し、「住宅リフォーム市場に関する調査を実施（2021年）」（2021年7月26日株式会社矢野経済研究所のプレスリリース）を公表しています。
住宅市場規模は、2021年は6.7兆円（前年比3.3％増）、2022年は6.9兆円（同2.1％増）と、増加していくと予想しています。その理由は、新型コロナウイルス感染症の感染拡大対策により、外出自粛やテレワークの普及によって在宅時間が増加して住宅への関心が高まりにより、リフォーム需要が底上げし増加するという予想です。コロナ禍で芽生えた住空間への関心を、このままリフォーム需要として顕在化出来れば、2021年以降も市場は手堅く推移すると予測しています。
(出典元：株式会社矢野経済研究所　プレスリリース「住宅リフォーム市場に関する調査を実施（2021年）」）

住宅リフォーム業界は、コロナ禍で業績は更に二極化 

住宅リフォーム市場はコロナ禍でも影響を受けにくいと言われていますが、新型コロナウイルス感染症による緊急事態宣言や蔓延防止重点措置が続いている状態で、住宅・リフォーム業界は二極化をしています。
確かにコロナ禍での「新しい生活様式」によって、消費者のリフォームの意識が変化し、リフォーム需要が増えたという現状があり、業績が伸びているリフォーム会社もあります。しかし、一方では、上下する感染状況者数の変化によってお客様の心理が変化し、リフォーム工事の延期、中止、感染の不安によって営業や工事で人が家の中に入ることを好まないことで、受注減になっている会社も多々あります。関東で感染数が増加した時は、その傾向が顕著でした。
もちろん元気で集客がコンスタントな住宅リフォーム会社もあります。しかしコロナ禍では、短期間で工事が終わる水回り設備の改修や取替工事も多く、価格競争になりやすいケースが多く、普段から競合・価格競争が激しいリフォーム業界においては、業績の更なる二極化が顕著になっています。
集客の面でも、常にイベントに頼っていた店舗は受注が難しく、普段からコンスタントに受注する仕組みができておらず、競争力がない住宅リフォーム会社は業績が悪化しています。

 新しい事業にチャレンジ！コロナ禍で注目されるIoTリフォーム

今回ショールームをオープンしたS社もコロナ禍で業績が下がり、将来的な展望が見えなくなっていました。S社はもともと、電気工事、太陽光設置工事、家電販売を行っており、リフォームは不得意でした。
企業経営を持続するために、コロナ禍であるからこそ電気工事や太陽光の知識と技術を生かした新しい事業転換を試みたのです。IoT家電を活用したリフォームの新しいビジネスモデルによる事業を再構築することを決め、経済産業省の「事業再構築補助金　緊急事態宣言特別枠」に応募・採択され、家電とリフォームを融合したIoTショールームをオープンしたのです。コロナ禍での、IT化、デジタル化が住宅にも進展し、IoTのリフォームによる需要が見込まれることが予想されます。

アフターコロナで生き残るためにリフォーム経営の潮目を変える！ 

アフターコロナを見据え、withコロナ時代で生き残るのために、自社の得意分野を活かした事業転換と国の補助金活用を活用することも今の時代に合った方法です。
コロナ禍であるから、自社の問題点が見えてくることもあります。今だからこそ新しい事業や仕組みづくりを考えたいものです。

最後に、IoT住宅・リフォームも今後は競争が激化するでしょうから、取替工事ではない本格的な建築・リフォームの知識・技術、IoTから発展するリフォーム提案の勉強が、自社の生残りのために必須になることでしょう。

新型コロナウイルス関連倒産の第２位は建設業　

新型コロナウイルス感染症により建設業の倒産が急増

新型コロナウイルス感染症による関連倒産は2021年9月10日に全国で2027件となりました。
（参照：帝国データバンク2021年9月10日発表資料）
はじめて新型コロナウイルス感染症による倒産が確認されたのは、2020年2月26日でした。2021年2月5日に新型コロナウイルス関連の倒産は1000件となり、2021年9月3日には2000件を突破しました。緊急事態宣言の影響もあり、年度末の3月（2021年3月）に倒産が急増し、倒産ペースは昨年より今年になってからの方が速度を増している状態です。

 建設・工事業は新型コロナウイルス関連倒産の第２位

2021年9月10日の帝国データバンクの発表では、新型コロナウイルス関連倒産の1位は、飲食店（341件）で、その次に続くのが建設・工事業（205件）です。今年になってから、建設・工事業の倒産が急激に増えている状態です。
東京商工リサーチの情報では、建設・工事業のコロナ関連倒産は2020年の2月、3月は発生がなく、4月に初めて5件でしたが、昨年12月頃から増えだし、2021年になってから急増しています。
建設・工事業の倒産は、小・零細規模の企業が圧倒的に多くを占めています。例えば、内装業・電気工事業を始め、住宅会社やリフォーム会社にもコロナ関連倒産が及んでいます。
このような建設業の倒産は、多くの関連業種や協力会社の倒産を引き起こす可能性が多く、我々住宅・リフォーム業界はもちろん、日本経済にも影響を及ぼすことになります。 

「新型コロナウイルス」と「ウッドショック」の影響でも倒産増加

新型コロナウイルス関連倒産の原因は、工事案件の延期や工事中止の他、需要が減少して新規受注ができなかったことがあげられます。
工期が長く、回収が遅く、生産性の向上が難しい上に競争激化の状況下で経営が難しい状態に常にある小規模建築事業者が、新型コロナウイルスの社会的影響を受けて主に倒産するケースが増えています。
おまけに、2021年3月頃からウッドショックが起りました。それにより、資材の高騰や調達難で工事の中断や延期を余儀なくされたことも倒産を引き起こす原因になっている企業もあります。 

コロナ禍であるから自社の体質改善が重要

建設業者の中でも、中小規模の住宅・リフォーム関連業者には、まだまだ厳しい状況が続いています。新型コロナの感染状況により、イベントができない、新規の受注が取れない、展示場に人が来ない、家の中に入り込むリフォームは敬遠されるなどの事態が続いています。
新型コロナウイルス感染症の拡大やウッドショックは、未曾有の事態で予想ができないことでした。だから経営が悪くなっても不可抗力でどうしようもないことかもしれません。しかし、またいつ未曾有の事態や突発的な状況に遭遇するかもしれませんので、後ろ向きになり諦めていても始まりません。

考えようによっては、コロナ禍で、自社や社員や協力業者のあり方など多くのことに気づけたのではないでしょうか。
資金繰り・経営体力の見直し、キャッシュフロー経営への意識改革、業務の効率化、競合との差別化、既存顧客からのリピート受注、先の数字が見える受注の仕組み、インターネットの利用による受注の仕組み、DX化など、数限りなく問題が見え、改善の余地があることも気づけた企業も多いと思います。
今の時期にコロナ禍の現状を踏まえ、それを機会として、自社の体質改善や強化のための見直しと仕組みづくりを、再度考えてみることも大事だと考えます。それが今後の企業のリスク回避になり、次のステップになるのではないでしょうか。

住宅での新型コロナ対策のための換気の知識は重要！

新型コロナウイルス感染症対策の住宅に関する研修を行っています

新型コロナウイルスの蔓延と共に家庭内感染が増加しています。住宅においても換気が重要であると言われています。住宅の換気について、知っていないといけないこと、お客様にお伝えしないといけないことが多々あります。知識の再確認としても、住宅・リフォーム関係の方に住宅の換気についての研修を行っています。

集合研修で気づいた！ 新型コロナウイルス感染症対策の落とし穴

コロナ禍の集合研修では、主催者側が新型コロナウイルス感染症対策に留意して行っているつもりが、案外と落とし穴があります。
手洗い、手指消毒、マスク、検温、事前に参加者の抗原検査かPCR検査を行い、研修室に入る人数を普段の半数にして席を離して配置、事前の机等の消毒、そして休憩時間に窓を開けて換気を行うという事前報告がありました。
 
しかし、これだけでは新型コロナウイルス感染症対策としては手落ちとなります。
　・休憩中（研修の場合は1時間に1回の休憩）に1回の換気では換気量が不十分では？
　・会場は老朽化した建物で換気設備がないがどうするのか？
　・部屋の窓は片面だけで空気の抜け道はドアを開けても十分でないので対応は？
　・部屋の床面積から考えて参加人数は妥当か？
これらの問題点で、コロナ禍の「換気」についての知識を再確認することが必要だと気づきました。
この研修は緊急事態宣言の再発令で、オンライン研修となりましたが、このことがきっかけで住宅の換気に関する研修を行うことになりました。

研修受講者の「住宅の換気回数」に対する認識の勘違いが発覚！

住宅における換気は、新型コロナウイルス感染症対策として重要であるということは周知のことです。厚生労働省は、換気回数を毎時2回以上（30分に1回以上、数分間程度、窓を全開にすること）としています。また国土交通省でも住宅の換気について情報提供をしています。
（参照：国土交通省『（新型コロナウイルス感染症関連）住宅等における換気等に関する情報提供について』）

 住宅の換気回数の意味をリフォーム研修の受講者に聞いてみると、「換気回数は30分に1度窓を開けること」「換気回数が窓開けの回数」と勘違いしている人もいることが把握でき、建築基準法の換気について再確認が必要だということになりました。

建築基準法改正で全ての建物に機械換気設備の設置が原則として義務化 

住宅の換気は、シックハウス対策の一つとして、2003年（平成15年）7月1日施行の、各部屋の単独の換気ではなく換気設備の設置により、計画的な換気を行うことが義務付けられた。つまり2003年7月1日以降に建てられた住宅においても、24時間換気システムにより常時換気することが原則的に義務化されています。

 2003年7月1日施行の建築基準法の改正では、
シックハウス防止対策として、
・住宅の居室には換気回数 0.5 回/h 以上、非住宅は0.3回/ｈ以上の換気が必要。
・必要換気量を確保可能な設備容量を持つ機械換気設備、つまり24 時間換気システムの設置。
が原則的に義務付けられました。
いわゆる新築住宅は、窓からだけでなく常時機械換気システムによって家全体を効率的に計画的に換気することが義務付けられています。

換気回数  0.5 回/h 以上の意味は？

建築基準法での居室の換気回数1時間に0.5回以上とは、30分に1回の窓開け換気という意味ではなく、1時間で部屋容積半分の空気が入れ替わることを指します。2時間で部屋容積のすべての空気が入れ替わるということになります。
【必要換気量】＝換気回数（回/ｈ）×居室の床面積（㎡）×天井高さ（m）
で計算できます。

 2003年の建築基準法改正以降に建てられた家は24 時間換気システムが設置されているため、0.5 回/h の換気量が確保されていることになります。
しかし2003年以前に建てられた家は、換気について計画的に考えられていない物件が多いため、新型コロナ感染症対策においては、窓を開けるなどの方法で、部屋の換気を積極的に行う必要があります。

必要換気量は、建築基準法施行令と新型コロナ対策の数字は異なる

建築基準法施行令では機械換気設備は、1人当たりの必要換気量は毎時20㎥と定められています。（建築基準法施行令第２０条の２）
厚生労働省の『冬場における「換気の悪い密閉空間」を改善するための換気について（令和2年11月27日）』の資料では、「換気の悪い密閉空間」を 改善するための必要換気量は一人あたり毎時 30㎡としています。厚生労働省の示した数字は、室内の二酸化炭素濃度（CO2濃度）を1,000ppm以下に保つのに必要な換気量であるとされており、新型コロナウィルス感染症対策の必要換気量は、建築基準法以上の基準ということになります。
 
そこで、2003年7月1日以降に建てられた住宅でも、機械換気設備の性能を確認し、新型コロナウイルス感染症対策としては常時換気だけで良いのかを知る必要があります。機械換気だけでなく、窓を開けて部屋の空気を入れ替えることが必要な住宅もあります。お客様には重要な情報になるのではないでしょうか。
 

防災の日、お客様の住まいの防災・減災活動を！

防災の日にちなんでお客様のお住いの防災活動を行っていますか？

9月1日は防災の日です。1960年6月11日に内閣の閣議了解で防災の日が制定されました。1923年の関東大震災の発生した日にちなみ、9月1日が防災の日となりました。
防災の日の創設をした目的は、政府、地方自治体、国民が「台風、高潮、津波、地震などの災害について、認識を深め、これに対処する心がまえを準備する」ためです。毎年、8月30日～9月5日は「防災週間」とされています。
住宅・リフォームに携わる皆さんは、防災の日にちなんでお客様のお住まいに対する防災・減災と命を守る活動をされているでしょうか。

国土交通省の災害・防災情報と防災ポータルは参考になる 

気候変動の影響もあり、今年も大雨による土石流、崖等の崩落、川の氾濫による浸水の被害がありました。また近年勢力の強い大型台風が増え、地震、豪雪などの被害も相次いでいます。
とても参考になる国土交通省の防災関係のサイトを紹介いたします。

国土交通省のホームページの「災害・防災情報」を見ると今年に起った災害の情報を知ることができます。（※参照：国土交通省のホームページ「災害・防災情報」）
 
皆さんは国土交通省の防災ポータルをご存知でしょうか？
住宅・リフォームに携わる側として、地域のお客様やお家を守る役割を担うために、防災ポータルについて自ら知り、お客様にも防災の日に情報誌やチラシに記載してお知らせするのも良いと思います。
国土交通省の防災ポータル、「いのちとくらしをまもる防災減災」を一人ひとりが実行していくための防災情報ポータルサイトには、防災情報３１８サイトをまとめてみることができるようになっています。日ごろからこのサイトを知っておくといざという時に役に立ちますので、お客様にもお知らせすると良いと思います。
　■⽇頃から知ってほしい情報
　　　被害想定、⾝の守り⽅ など
　■災害時、⾒てほしい情報
　　　被害状況、気象情報、逃げるための情報、安否情報、ライフライン情報など
が掲載されています。
（※出典：国土交通省「防災ポータル」）

住宅の防災・減災についてお客様に認識をしていただく活動をしよう！ 

サクラ・ワークでコンサルや研修を行っている会社では、防災週間に、お客様にお住まいに関する防災・減災への認識を高めていただく活動をしています。

千葉の工務店さんの例です。
災害があった時にお客様と連絡が取れるようにメール・LINE会員を募集し、「防災用資材保管庫」をつくっています。
東日本大震災の時に、突然の地震だったため、養生シートが不足し、必要な資材やお客様の生活や安全性を維持するための物資も不足しました。そこでお得意様に対して急な災害に対応できる養生シートや備品、生活物資を保管するための「防災用資材保管庫」を設置されています。防災週間は、保管しているものをお客様と確認し、入れ替えや追加保管して、また次の1年の備えの見直しをする活動をしています。
 
その他の住宅会社やリフォーム会社の例として
・いつ起こるかわからない地震にそなえて、防災週間に住宅の構造部分の点検を推奨し、
　希望者に無料点検を行っています。
・地震などの災害と住宅の耐震性などの防災対策についてのセミナーを行い、
　防災の家づくり・リフォームについて周知を行っています。
　特にお客様の身を守り、地震があっても助かる手立てを一緒に考えます。
　今年はコロナ禍のため、WEBセミナーでした。
・災害が起こった時に、ライフラインが断たれたときに、エネルギーを自立できる
　太陽光・蓄電池を利用した住宅についての周知を行っています。
・水害が起った時の対策や家の補修・リフォームについての知識をセミナーしています。
・地震時のブロック塀の危険性、他、地震時の倒壊や崩壊によって
　隣家に迷惑をかけないようにする方法を教えています。
 
防災の日をきっかけに、住宅会社・工務店・リフォーム会社も、お客様に住宅の安全性を高める活動をしてみてはいかがでしょうか。
その地域活動が、新築やリフォームの営業・受注に結び付くことにもなりますので、是非活動をしてみませんか。

お客様のお住いの自主点検の仕組みは大切

メンテナンス活動にプラスしてお客様の自主点検の仕組みが大事

地域密着の住宅会社やリフォーム会社では、リピート受注による生涯顧客化の仕組みづくりをつくることが重要です。
その一つの方法として、定期的に決めたメンテナンス活動があります。それだけではなく、それにプラスして、お客様に自主点検を促す活動も必要です。サクラ・ワークのコンサル・研修ではメンテナンス活動にプラスしてお客様のお住まいの自主点検の仕組みをつくることも重要視しています。
サクラ・ワークはコンサルを行っている会社に併せて、お客様が使用する自主点検表を作成しました。

 リフォームの需要創造・喚起のためには住いの自主点検を活用する

新築の場合、引き渡し後に定期的なメンテナンス時期を決めてお客様と接点を持つことは常識になっていますが、リフォームの場合はまだまだ施工後に定期的なメンテナンスを行っている会社は多くはありません。人員も不足し、日々細かい仕事や突然の対応などが入ることもあり、既存のお客様のフォローまで行う体制が持てないケースもあります。
 
地域で競合他社と争ってリフォームの受注をする場合、新規のリフォームを受注するにしても、地域の信頼の大きさがものを言います。
そこで、既存のお客様のフォロー体制をつくって地域での信頼性を高め、そのうえでお客様自身の自主点検の仕組みをつくって自身の家に興味を持っていただき、リフォームの需要を高めることが大切です。

お客様にお住まいの自主点検を していただくためには

お客様に自主点検をお願いすることに抵抗がある、お客様には自主点検は無理だと思っていませんか。
実際にお客様が自主点検を行う仕組みをつくって、リフォームの受注拡大をしている会社があります。
お客様に自主点検を強要するのではありません。
このような手順であれば、お客様も自主的に家や設備の点検を行われるようになります。
・アフターメンテナンスの時に注意ポイントを話す
・なぜその点に注意しなければならないか、
　早く問題点を発見しないといけないのかを、わかりやすく話をする
　　　　※家や設備の劣化による問題発生や事故など
・その他の家の問題発見ポイントを話す

ツールとしてお住いの自主点検表を活用する 

しかしトークだけではお客様自身のお住いの自主点検は促せません。
そこで必要なのが、お住いの自主点検表の図入りのチェックシートです。大事な財産である家の劣化を未然に防ぎ、問題点を早期に発見して、安心・安全に暮らしていただくために簡単なチェックシートをお渡しし、6か月に1度は、要点を定期的にチェックしていただくためのシートです。
ただし、お客様にお住いの自主点検にご協力いただくためには、自主点検の時期の前に
・自主点検時期のご連絡
・時にはスタッフが、簡単なチェックを一緒に行いサポートする
・またはお客様が自主的にされた後に結果を聞きに訪問する
そして、自主点検していただいたことへのお客様へのお礼の気持ちを表すことは大事です。たとえばポイントカードをつくり自主点検などのポイントを差し上げ、ポイントがたまったら何かと引き換えられるようにしたり、何かプレゼントをすることも大切です。
 
お客様との接点の強化や、お住まいを通じて共通の話題を更に拡げるためにアフターメンテナンスサービスプラス自主点検の仕組みをつくってみてはいかがでしょうか。

※サクラ・ワークではコンサルを行っている会社のみ、自主点検表などのリフォームの需要創造ツールを作成しております

リフォーム研修の前に組織を見なおす

数字と時間に追われ、バタバタしている あるリフォーム会社

あるリフォームを行っている会社は、水廻りの取替工事を数多く受注しています。しかし悩みは、単価、利益とも低く、数を多く受注しないと、会社は経営的に回りません。
社員はいつもバタバタと走り回り、細かい工事をこなすため、時間の余裕がない状態にいます。
一番よくないのは、勉強する時間が取れず、じっくり物事を考える習慣もなくなっており、数字に追われ、クレーム地獄にもなり、心の余裕さえも無くなっています。
クレームの最たるものは、建築知識に弱く、営業基礎力、提案力がなくお客様とのトラブルや現場の施工トラブルです。そのため余計にバタバタし、精神力まで萎えていきます。

研修で社員がパニックになるケースも

そこに研修が入り課題が出されると、パニックになり、課題は全くしない、出さない。研修は形だけ受けるだけで身が入らず、常に営業に追われるために次第に欠席者も増える状態になります。
単品受注やクレームから脱出するための研修であるはずが、無駄な時間になってしまいます。

上司が部下を育てられない、学びの風土がないケース

それなら上司が部下を指導できれば良いのですが、上司も基本的から先輩に教わった経験がなく自己流であったり、または部下を育てる余裕がない状態にあり、人材が育たない状況のケースがあります。
教え、学び、育てる風土ができておらず、クレーム対策さえ組織で解決できず個人プレーで行っている場合があります。

リフォーム研修が身に付くように会社と組織体制を見直す

今、その状態のリフォーム会社のコンサルを行い出しました。

今の良くない流れを見つけ出し、会社や組織、体制の膿を出している状態です。
人を育てるための上司の意識改革。
学ぶ・育てる体制をつくる。
仕事のし方、時間の使い方を変える。
細かい数字を追うのでなく、提案やリノベーションができる能力を育成する。
3か月先の数字が見える営業戦略の組たて。
クレームをなくすための組織力づくり。
など数知れない課題を一つ一つクリアしていきます。

人材が育たない、儲からない、まずは会社や組織の見直しから始める

リフォーム研修は受ける側の体制ができていないと、時には無駄になることもあります。
リフォーム研修が、十分身に付き、成果が実のるためにも会社の体制や組織体制の改革も行ってみてはいかがでしょうか。