住宅・リフォーム業界専門コンサルティング&研修|サクラ・ワークのSsapo(エスサポ)

サクラ・ワークのSsapo(エスサポ)が、住宅・リフォーム業界に特化したコンサルティングと研修を行います。

ホーム売れる住宅・リフォーム塾 ≫ 売れる住宅・リフォームアドバイス ≫

売れる住宅・リフォーム塾

トゲのある胡瓜とリフォーム営業マンの話

夢の島菜園きゅうり

新鮮なきゅうりにはトゲがある

夢の島区民農園で採れたきゅうりを頂いた。採れたてのきゅうりは、みずみずしく美味しい。
採れたてのきゅうりはトゲが鋭く手で触ると痛いくらいで、それが新鮮なきゅうりの証拠とされている。きゅうりは成熟するとトゲは丸くなる。きゅうりのトゲ
きゅうりのトゲは、輸送などで鮮度が落ちたり熟したりするとイボとなる。きゅうりのイボは、私たちが良く食べる白イボ系と、漬物に良くされている黒イボ系のものがある。
白イボ系のイボには細菌が潜んだり繁殖すると言われているので、朝採れの新鮮なきゅうりを丁寧に水洗いした。イボをとり生で食する贅沢は、夏ならの醍醐味である。

優秀なリフォーム営業マンが社内評判がトゲって?

40半ば過ぎのリフォーム営業マンの独身のBさんは、頭が良く成績優秀である。背も高く見た目も良くお客様に好かれていて、よい顧客を持っており常に先の受注の見込みも立っていて理想的な営業マンである。
しかし、社内ではトゲがある、癖が強い、口が悪いと敬遠されている。確かにBさんを社内で見ていると、その傾向があり、なぜお客様に好かれるのか、成績が良いのか理解しづらい面がある。研修時も脚を組み、よそ見をし、話を聞いている様子はないし、当ててもまともな答えは全く返ってこない。他の講師は、Bさんに馬鹿にされているとこぼしている状態である。確かにやりにくい受講生である。

非常に優秀だが部下を育てることができない 

ある時気づいたのであるが、Bさんは、陰で非常な努力をしており、建築や設備の勉強を独学でし、現場でも食いつくようにわからない所を聞いて勉強しているのである。リフォーム営業_コピー_コピー

ただ、社内に戻るとトゲが出てしまい、「どうしてみんなは自分と同じようにできないのか」「努力しないのか」という態度が出てしまう。新人を教えることもせず、一人で行動するタイプなのである。
 
お客様に対しては、気遣いができ徹底的に問題解決型の提案をしている。非常にお客様想いの優れた営業マンなのである。

いわゆるすごく出来る人。しかし人を育てることができず、部下はもてず、一匹オオカミ型営業マンで、いまだに平社員なのである。

重要なのは、将来性のあるリフォーム営業をどう育てるか

優秀な営業マンの孤独

その会社で将来の幹部候補の研修をすることになり、参加者の人選が行われた。Bさんは当然入っていなかった。
Bさんの顔を見た時に、選ばれていないのが寂しいという表情が見とれ、その顔にはトゲはなかった。
その会社の社長曰く、「Bは変われないのだから仕方がないのだ、営業をとってくれさえすればいい、営業をとっただけの手当は十分出して
る。ただそのまま働いてくれればよい。」と。。。
Bさんは、リフォーム営業として優秀だが、会社の中ではやりがいはあるのであろうかと思った。
営業マンとして特出したトゲがあっても良いのだが、そのために社内では誰からも声がかからず、孤独な戦いをしているBさんの寂しさを見たように感じた

 

リフォーム会社においても、入社した時からの育て方、教育の仕方が重要であると感じる。
Bさんは、長年その会社にいてなぜそうなってしまったのか。
リフォーム営業研修
トゲはいつしか成熟し丸くなることもあるが、なぜトゲが鋭いまま成長してしまったのか。
もしかしてトゲがあるからまだまだ新鮮でやり直しがきくのではないか。。。とか、思い巡った。

会社はその社長の考え方、教育の仕方で将来性が決まってしまうことが大きい。社員の成長や生きがいや将来性も考えて、社員が入社した時から、会社の成長戦略も考えて最初からじっくり育てることが重要である。
トゲをとったきゅうりを食べながら、その会社の社長やBさんとも改めて社員教育について話しあってみようと思った。

2022年06月30日 17:30

高齢化率過去最高の29.1%に! 高齢者が安全・安心に暮らせる住まい提案をしよう

高齢化率過去最高_コピー_コピー

敬老の日の趣旨は?

200年までは9月15日が敬老の日だったことを覚えています。2003年から9月の第3月曜日が敬老の日となり、今年は本日、9月20日が敬老の日です。敬老の日は、祝日法(国民の祝日に関する法律)で「多年にわたり社会につくしてきた老人を敬愛し、長寿を祝う」ことを趣旨として定められた祝日です。 

高齢者人口は過去最多で高齢化率29.1%に

リフォーム経営を変える_コピー_コピー

総務省統計局は敬老の日にちなみ「統計トピックス No.129 統計からみた我が国の高齢者」で、高齢者(65歳以上)の人口と就業について発表しました。
高齢者の人口は、20201年9月15日現在で、過去最多の3640万人となりました。総人口は2021年8月1日現在で1億2530万人です。高齢化率は過去最高の29.1%と発表され、高齢者人口の割合は世界第一位となり、日本は超高齢化社会に突入しました。
予想では、高齢化率は2040年に35.3%になるということです。

高齢者の家庭内事故と火災が増えている

内閣府の「令和3年版高齢社会白書」(2021年6月11日公表)によると、65歳以上の人の事故発生場所は、住居で起こるケース(家庭内事故)が70%以上になっています。事故発生場所は、居室が45%、階段18.7%、台所・食堂17%、玄関5.2%、洗面所2.9%、風呂場2.5%で、意外なのは普段長い時間を過ごす居室での事故が一番多いことです。
住宅火災での高齢者の死者数(放火自殺者等を除く)が増えており、全死者数に占める割合は69.9%となっています。 

高齢者の住居には安心・安全のバリアフリーリフォームが必要

2021年住生活月間

高齢者の住まいは、新築から20年~30年以上たっているケースも多いため、バリアフリーでない家も多々存在します。
高齢になり運動能力や体力の衰えで、敷居等のちょっとした段差も転倒の原因になります。収納が充分でなく物が床にあると、つまずき、転倒することがあります。開き戸を開ける時にも転倒する危険性があり、ドア近くに手すりがないと危険性が増します。階段や玄関でも踏み外しや滑り、つまずき、それが原因で骨折や死亡事故につながることもあります。
事故は起こってからでは、取り返しがつきませんので、お客様のお家をよく観察してバリアフリーリフォーム提案をすることが重要です。
段差解消、収納を増やす提案、手すり設置、滑らない床に、引き戸のドアに、段差がわかりやすいように照明を明るく、温度差のない部屋に、窓や影などの断熱改修、洗面所・風呂の断熱性向上など、お客様のお住いの危険性に合わせたいろいろなリフォームの提案が可能です。

火災の危険がない家にする提案を!

また、高齢者の火災事故が増加しているため、冬場の暖房器具が火災の心配がないかを調べ、エアコンなどの火を使わない機器を勧めたり、台所の火災を防ぐためIHを提案することも必要です。
給湯器も点検し、安全か否か、買い替える必要があるかを確かめ、危険性がある場合の気づき方をアドバイスすることも大切です。
電気設備、配線も古くなって漏電などで火災が発生する心配がありますので、点検する必要があります。

敬老の日に、住宅点検で安心をプレゼント 

敬老の日に合わせて、お得意様に住宅や設備の無料点検をしてみるのも良いのではないでしょうか。今からは高齢者が増加していきます。地域の高齢者の方が、元気で快適に安全に暮らしていただくための、住宅・リフォームの敬老の日特別パックや企画を考えてみるのも良いと思います。

2021年09月20日 10:00

コロナ禍、リフォーム経営の潮目を変える

サンエコライフ須屋店のショールームオープン祝い_コピー_コピー

サクラ・ワークがコンサル・研修でかかわっている熊本県のS社のショールームが本日オープンしました。コロナ禍で蔓延防止重点措置も実施されたためオープンを何度も延期していましたが、思い切った判断で念願のショールームオープンの運びとなりました。

期待!住宅市場規模は増加 予想は2021年は6.7兆円、2022年は6.9兆円 

株式会社矢野経済研究所は2021年4月~7月に住宅リフォーム関連事業者等に調査し、「住宅リフォーム市場に関する調査を実施(2021年)」(2021年7月26日株式会社矢野経済研究所のプレスリリース)を公表しています。
住宅市場規模は、2021年は6.7兆円(前年比3.3%増)、2022年は6.9兆円(同2.1%増)と、増加していくと予想しています。その理由は、新型コロナウイルス感染症の感染拡大対策により、外出自粛やテレワークの普及によって在宅時間が増加して住宅への関心が高まりにより、リフォーム需要が底上げし増加するという予想です。コロナ禍で芽生えた住空間への関心を、このままリフォーム需要として顕在化出来れば、2021年以降も市場は手堅く推移すると予測しています。
(出典元:株式会社矢野経済研究所 プレスリリース「住宅リフォーム市場に関する調査を実施(2021年)」)

住宅リフォーム業界は、コロナ禍で業績は更に二極化 


リフォーム研修リフォーム提案

住宅リフォーム市場はコロナ禍でも影響を受けにくいと言われていますが、新型コロナウイルス感染症による緊急事態宣言や蔓延防止重点措置が続いている状態で、住宅・リフォーム業界は二極化をしています。
確かにコロナ禍での「新しい生活様式」によって、消費者のリフォームの意識が変化し、リフォーム需要が増えたという現状があり、業績が伸びているリフォーム会社もあります。しかし、一方では、上下する感染状況者数の変化によってお客様の心理が変化し、リフォーム工事の延期、中止、感染の不安によって営業や工事で人が家の中に入ることを好まないことで、受注減になっている会社も多々あります。関東で感染数が増加した時は、その傾向が顕著でした。
もちろん元気で集客がコンスタントな住宅リフォーム会社もあります。しかしコロナ禍では、短期間で工事が終わる水回り設備の改修や取替工事も多く、価格競争になりやすいケースが多く、普段から競合・価格競争が激しいリフォーム業界においては、業績の更なる二極化が顕著になっています。
集客の面でも、常にイベントに頼っていた店舗は受注が難しく、普段からコンスタントに受注する仕組みができておらず、競争力がない住宅リフォーム会社は業績が悪化しています。

 新しい事業にチャレンジ!コロナ禍で注目されるIoTリフォーム

今回ショールームをオープンしたS社もコロナ禍で業績が下がり、将来的な展望が見えなくなっていました。S社はもともと、電気工事、太陽光設置工事、家電販売を行っており、リフォームは不得意でした。IoT住宅_コピー
企業経営を持続するために、コロナ禍であるからこそ電気工事や太陽光の知識と技術を生かした新しい事業転換を試みたのです。IoT家電を活用したリフォームの新しいビジネスモデルによる事業を再構築することを決め、経済産業省の「事業再構築補助金 緊急事態宣言特別枠」に応募・採択され、家電とリフォームを融合したIoTショールームをオープンしたのです。コロナ禍での、IT化、デジタル化が住宅にも進展し、IoTのリフォームによる需要が見込まれることが予想されます。

アフターコロナで生き残るためにリフォーム経営の潮目を変える! 

アフターコロナを見据え、withコロナ時代で生き残るのために、自社の得意分野を活かした事業転換と国の補助金活用を活用することも今の時代に合った方法です。
コロナ禍であるから、自社の問題点が見えてくることもあります。今だからこそ新しい事業や仕組みづくりを考えたいものです。

最後に、IoT住宅・リフォームも今後は競争が激化するでしょうから、取替工事ではない本格的な建築・リフォームの知識・技術、IoTから発展するリフォーム提案の勉強が、自社の生残りのために必須になることでしょう。

2021年09月17日 20:00

新型コロナウイルス関連倒産の第2位は建設業 

住宅・リフォームコンサルサクラ・ワークコロナ対応

新型コロナウイルス感染症により建設業の倒産が急増

新型コロナウイルス感染症による関連倒産は2021年9月10日に全国で2027件となりました。
(参照:帝国データバンク2021年9月10日発表資料
はじめて新型コロナウイルス感染症による倒産が確認されたのは、2020年2月26日でした。2021年2月5日に新型コロナウイルス関連の倒産は1000件となり、2021年9月3日には2000件を突破しました。緊急事態宣言の影響もあり、年度末の3月(2021年3月)に倒産が急増し、倒産ペースは昨年より今年になってからの方が速度を増している状態です。

 建設・工事業は新型コロナウイルス関連倒産の第2位

2021年9月10日の帝国データバンクの発表では、新型コロナウイルス関連倒産の1位は、飲食店(341件)で、その次に続くのが建設・工事業(205件)です。今年になってから、建設・工事業の倒産が急激に増えている状態です。
東京商工リサーチの情報では、建設・工事業のコロナ関連倒産は2020年の2月、3月は発生がなく、4月に初めて5件でしたが、昨年12月頃から増えだし、2021年になってから急増しています。
建設・工事業の倒産は、小・零細規模の企業が圧倒的に多くを占めています。例えば、内装業・電気工事業を始め、住宅会社やリフォーム会社にもコロナ関連倒産が及んでいます。
このような建設業の倒産は、多くの関連業種や協力会社の倒産を引き起こす可能性が多く、我々住宅・リフォーム業界はもちろん、日本経済にも影響を及ぼすことになります。 

「新型コロナウイルス」と「ウッドショック」の影響でも倒産増加

新型コロナウイルス関連倒産の原因は、工事案件の延期や工事中止の他、需要が減少して新規受注ができなかったことがあげられます。
工期が長く、回収が遅く、生産性の向上が難しい上に競争激化の状況下で経営が難しい状態に常にある小規模建築事業者が、新型コロナウイルスの社会的影響を受けて主に倒産するケースが増えています。
おまけに、2021年3月頃からウッドショックが起りました。それにより、資材の高騰や調達難で工事の中断や延期を余儀なくされたことも倒産を引き起こす原因になっている企業もあります。 

コロナ禍であるから自社の体質改善が重要


リフォーム仕組みづくり

建設業者の中でも、中小規模の住宅・リフォーム関連業者には、まだまだ厳しい状況が続いています。新型コロナの感染状況により、イベントができない、新規の受注が取れない、展示場に人が来ない、家の中に入り込むリフォームは敬遠されるなどの事態が続いています。
新型コロナウイルス感染症の拡大やウッドショックは、未曾有の事態で予想ができないことでした。だから経営が悪くなっても不可抗力でどうしようもないことかもしれません。しかし、またいつ未曾有の事態や突発的な状況に遭遇するかもしれませんので、後ろ向きになり諦めていても始まりません。

考えようによっては、コロナ禍で、自社や社員や協力業者のあり方など多くのことに気づけたのではないでしょうか。
資金繰り・経営体力の見直し、キャッシュフロー経営への意識改革、業務の効率化、競合との差別化、既存顧客からのリピート受注、先の数字が見える受注の仕組み、インターネットの利用による受注の仕組み、DX化など、数限りなく問題が見え、改善の余地があることも気づけた企業も多いと思います。
今の時期にコロナ禍の現状を踏まえ、それを機会として、自社の体質改善や強化のための見直しと仕組みづくりを、再度考えてみることも大事だと考えます。それが今後の企業のリスク回避になり、次のステップになるのではないでしょうか。

2021年09月15日 18:00

住宅での新型コロナ対策のための換気の知識は重要!

コロナ対策住宅の換気研修

新型コロナウイルス感染症対策の住宅に関する研修を行っています

新型コロナウイルスの蔓延と共に家庭内感染が増加しています。住宅においても換気が重要であると言われています。住宅の換気について、知っていないといけないこと、お客様にお伝えしないといけないことが多々あります。知識の再確認としても、住宅・リフォーム関係の方に住宅の換気についての研修を行っています。

 

集合研修で気づいた! 新型コロナウイルス感染症対策の落とし穴

コロナ禍の集合研修では、主催者側が新型コロナウイルス感染症対策に留意して行っているつもりが、案外と落とし穴があります。
手洗い、手指消毒、マスク、検温、事前に参加者の抗原検査かPCR検査を行い、研修室に入る人数を普段の半数にして席を離して配置、事前の机等の消毒、そして休憩時間に窓を開けて換気を行うという事前報告がありました。
 
しかし、これだけでは新型コロナウイルス感染症対策としては手落ちとなります。
 ・休憩中(研修の場合は1時間に1回の休憩)に1回の換気では換気量が不十分では?
 ・会場は老朽化した建物で換気設備がないがどうするのか?
 ・部屋の窓は片面だけで空気の抜け道はドアを開けても十分でないので対応は?
 ・部屋の床面積から考えて参加人数は妥当か?
これらの問題点で、コロナ禍の「換気」についての知識を再確認することが必要だと気づきました。
この研修は緊急事態宣言の再発令で、オンライン研修となりましたが、このことがきっかけで住宅の換気に関する研修を行うことになりました。

研修受講者の「住宅の換気回数」に対する認識の勘違いが発覚!

リフォーム・住宅研修受講者住宅における換気は、新型コロナウイルス感染症対策として重要であるということは周知のことです。厚生労働省は、換気回数を毎時2回以上(30分に1回以上、数分間程度、窓を全開にすること)としています。また国土交通省でも住宅の換気について情報提供をしています。
(参照:国土交通省『(新型コロナウイルス感染症関連)住宅等における換気等に関する情報提供について』

 住宅の換気回数の意味をリフォーム研修の受講者に聞いてみると、「換気回数は30分に1度窓を開けること」「換気回数が窓開けの回数」と勘違いしている人もいることが把握でき、建築基準法の換気について再確認が必要だということになりました。

建築基準法改正で全ての建物に機械換気設備の設置が原則として義務化 

住宅の換気は、シックハウス対策の一つとして、2003年(平成15年)7月1日施行の、各部屋の単独の換気ではなく換気設備の設置により、計画的な換気を行うことが義務付けられた。つまり2003年7月1日以降に建てられた住宅においても、24時間換気システムにより常時換気することが原則的に義務化されています。

 2003年7月1日施行の建築基準法の改正では、
シックハウス防止対策として、
・住宅の居室には換気回数 0.5 回/h 以上、非住宅は0.3回/h以上の換気が必要。
・必要換気量を確保可能な設備容量を持つ機械換気設備、つまり24 時間換気システムの設置。
が原則的に義務付けられました。
いわゆる新築住宅は、窓からだけでなく常時機械換気システムによって家全体を効率的に計画的に換気することが義務付けられています。

換気回数  0.5 回/h 以上の意味は?


住宅換気研修

建築基準法での居室の換気回数1時間に0.5回以上とは、30分に1回の窓開け換気という意味ではなく、1時間で部屋容積半分の空気が入れ替わることを指します。2時間で部屋容積のすべての空気が入れ替わるということになります。
【必要換気量】=換気回数(回/h)×居室の床面積(㎡)×天井高さ(m)
で計算できます。

 2003年の建築基準法改正以降に建てられた家は24 時間換気システムが設置されているため、0.5 回/h の換気量が確保されていることになります。
しかし2003年以前に建てられた家は、換気について計画的に考えられていない物件が多いため、新型コロナ感染症対策においては、窓を開けるなどの方法で、部屋の換気を積極的に行う必要があります。

必要換気量は、建築基準法施行令と新型コロナ対策の数字は異なる

建築基準法施行令では機械換気設備は、1人当たりの必要換気量は毎時20㎥と定められています。(建築基準法施行令第20条の2)
厚生労働省の『冬場における「換気の悪い密閉空間」を改善するための換気について(令和2年11月27日)』の資料では、「換気の悪い密閉空間」を 改善するための必要換気量は一人あたり毎時 30㎡としています。厚生労働省の示した数字は、室内の二酸化炭素濃度(CO2濃度)を1,000ppm以下に保つのに必要な換気量であるとされており、新型コロナウィルス感染症対策の必要換気量は、建築基準法以上の基準ということになります。
 
そこで、2003年7月1日以降に建てられた住宅でも、機械換気設備の性能を確認し、新型コロナウイルス感染症対策としては常時換気だけで良いのかを知る必要があります。機械換気だけでなく、窓を開けて部屋の空気を入れ替えることが必要な住宅もあります。お客様には重要な情報になるのではないでしょうか。
 

その他にも必要換気量と換気回数の具体的計算や、人が増えた時の換気についても知る必要があります。その続きや詳細については、研修で行っております。
2021年09月07日 10:00

防災の日、お客様の住まいの防災・減災活動を!

防災の日非常用持ち出し袋

防災の日にちなんでお客様のお住いの防災活動を行っていますか?

9月1日は防災の日です。1960年6月11日に内閣の閣議了解で防災の日が制定されました。1923年の関東大震災の発生した日にちなみ、9月1日が防災の日となりました。
防災の日の創設をした目的は、政府、地方自治体、国民が「台風、高潮、津波、地震などの災害について、認識を深め、これに対処する心がまえを準備する」ためです。毎年、8月30日~9月5日は「防災週間」とされています。
住宅・リフォームに携わる皆さんは、防災の日にちなんでお客様のお住まいに対する防災・減災と命を守る活動をされているでしょうか。

国土交通省の災害・防災情報と防災ポータルは参考になる 

気候変動の影響もあり、今年も大雨による土石流、崖等の崩落、川の氾濫による浸水の被害がありました。また近年勢力の強い大型台風が増え、地震、豪雪などの被害も相次いでいます。
とても参考になる国土交通省の防災関係のサイトを紹介いたします。

国土交通省のホームページの「災害・防災情報」を見ると今年に起った災害の情報を知ることができます。(※参照:国土交通省のホームページ「災害・防災情報」)
 避難指示
皆さんは国土交通省の防災ポータルをご存知でしょうか?
住宅・リフォームに携わる側として、地域のお客様やお家を守る役割を担うために、防災ポータルについて自ら知り、お客様にも防災の日に情報誌やチラシに記載してお知らせするのも良いと思います。
国土交通省の防災ポータル、「いのちとくらしをまもる防災減災」を一人ひとりが実行していくための防災情報ポータルサイトには、防災情報318サイトをまとめてみることができるようになっています。日ごろからこのサイトを知っておくといざという時に役に立ちますので、お客様にもお知らせすると良いと思います。
 ■⽇頃から知ってほしい情報
   被害想定、⾝の守り⽅ など
 ■災害時、⾒てほしい情報
   被害状況、気象情報、逃げるための情報、安否情報、ライフライン情報など
が掲載されています。
(※出典:国土交通省「防災ポータル」

住宅の防災・減災についてお客様に認識をしていただく活動をしよう! 

サクラ・ワークでコンサルや研修を行っている会社では、防災週間に、お客様にお住まいに関する防災・減災への認識を高めていただく活動をしています。

千葉の工務店さんの例です。
災害があった時にお客様と連絡が取れるようにメール・LINE会員を募集し、「防災用資材保管庫」をつくっています。
東日本大震災の時に、突然の地震だったため、養生シートが不足し、必要な資材やお客様の防災資材保管庫生活や安全性を維持するための物資も不足しました。そこでお得意様に対して急な災害に対応できる養生シートや備品、生活物資を保管するための「防災用資材保管庫」を設置されています。防災週間は、保管しているものをお客様と確認し、入れ替えや追加保管して、また次の1年の備えの見直しをする活動をしています。
 
その他の住宅会社やリフォーム会社の例として
・いつ起こるかわからない地震にそなえて、防災週間に住宅の構造部分の点検を推奨し、
 希望者に無料点検を行っています。
・地震などの災害と住宅の耐震性などの防災対策についてのセミナーを行い、
 防災の家づくり・リフォームについて周知を行っています。
 特にお客様の身を守り、地震があっても助かる手立てを一緒に考えます。
 今年はコロナ禍のため、WEBセミナーでした。
・災害が起こった時に、ライフラインが断たれたときに、エネルギーを自立できる
 太陽光・蓄電池を利用した住宅についての周知を行っています。
・水害が起った時の対策や家の補修・リフォームについての知識をセミナーしています。
・地震時のブロック塀の危険性、他、地震時の倒壊や崩壊によって
 隣家に迷惑をかけないようにする方法を教えています。
 
防災の日をきっかけに、住宅会社・工務店・リフォーム会社も、お客様に住宅の安全性を高める活動をしてみてはいかがでしょうか。
その地域活動が、新築やリフォームの営業・受注に結び付くことにもなりますので、是非活動をしてみませんか。

2021年09月01日 08:00

お客様のお住いの自主点検の仕組みは大切

アフターメンテナンス

メンテナンス活動にプラスしてお客様の自主点検の仕組みが大事

地域密着の住宅会社やリフォーム会社では、リピート受注による生涯顧客化の仕組みづくりをつくることが重要です。
その一つの方法として、定期的に決めたメンテナンス活動があります。それだけではなく、それにプラスして、お客様に自主点検を促す活動も必要です。サクラ・ワークのコンサル・研修ではメンテナンス活動にプラスしてお客様のお住まいの自主点検の仕組みをつくることも重要視しています。
サクラ・ワークはコンサルを行っている会社に併せて、お客様が使用する自主点検表を作成しました。

 リフォームの需要創造・喚起のためには住いの自主点検を活用する

新築の場合、引き渡し後に定期的なメンテナンス時期を決めてお客様と接点を持つことは常識になっていますが、リフォームの場合はまだまだ施工後に定期的なメンテナンスを行っている会社は多くはありません。人員も不足し、日々細かい仕事や突然の対応などが入ることもあり、既存のお客様のフォローまで行う体制が持てないケースもあります。
 
地域で競合他社と争ってリフォームの受注をする場合、新規のリフォームを受注するにしても、地域の信頼の大きさがものを言います。
そこで、既存のお客様のフォロー体制をつくって地域での信頼性を高め、そのうえでお客様自身の自主点検の仕組みをつくって自身の家に興味を持っていただき、リフォームの需要を高めることが大切です。

お客様にお住まいの自主点検を していただくためには

住宅・リフォームお客様

お客様に自主点検をお願いすることに抵抗がある、お客様には自主点検は無理だと思っていませんか。
実際にお客様が自主点検を行う仕組みをつくって、リフォームの受注拡大をしている会社があります。
お客様に自主点検を強要するのではありません。
このような手順であれば、お客様も自主的に家や設備の点検を行われるようになります。
・アフターメンテナンスの時に注意ポイントを話す
・なぜその点に注意しなければならないか、
 早く問題点を発見しないといけないのかを、わかりやすく話をする
    ※家や設備の劣化による問題発生や事故など
・その他の家の問題発見ポイントを話す

ツールとしてお住いの自主点検表を活用する 

しかしトークだけではお客様自身のお住いの自主点検は促せません。お住いの自主点検表
そこで必要なのが、お住いの自主点検表の図入りのチェックシートです。大事な財産である家の劣化を未然に防ぎ、問題点を早期に発見して、安心・安全に暮らしていただくために簡単なチェックシートをお渡しし、6か月に1度は、要点を定期的にチェックしていただくためのシートです。
ただし、お客様にお住いの自主点検にご協力いただくためには、自主点検の時期の前に
・自主点検時期のご連絡
・時にはスタッフが、簡単なチェックを一緒に行いサポートする
・またはお客様が自主的にされた後に結果を聞きに訪問する
そして、自主点検していただいたことへのお客様へのお礼の気持ちを表すことは大事です。たとえばポイントカードをつくり自主点検などのポイントを差し上げ、ポイントがたまったら何かと引き換えられるようにしたり、何かプレゼントをすることも大切です。
 
お客様との接点の強化や、お住まいを通じて共通の話題を更に拡げるためにアフターメンテナンスサービスプラス自主点検の仕組みをつくってみてはいかがでしょうか。


※サクラ・ワークではコンサルを行っている会社のみ、自主点検表などのリフォームの需要創造ツールを作成しております

2021年08月27日 12:00

リフォーム研修の前に組織を見なおす

リフォーム会社組織会議

数字と時間に追われ、バタバタしている あるリフォーム会社

あるリフォームを行っている会社は、水廻りの取替工事を数多く受注しています。しかし悩みは、単価、利益とも低く、数を多く受注しないと、会社は経営的に回りません。
社員はいつもバタバタと走り回り、細かい工事をこなすため、時間の余裕がない状態にいます。
一番よくないのは、勉強する時間が取れず、じっくり物事を考える習慣もなくなっており、数字に追われ、クレーム地獄にもなり、心の余裕さえも無くなっています。
クレームの最たるものは、建築知識に弱く、営業基礎力、提案力がなくお客様とのトラブルや現場の施工トラブルです。そのため余計にバタバタし、精神力まで萎えていきます。

研修で社員がパニックになるケースも

忙しいリフォーム会社社員

そこに研修が入り課題が出されると、パニックになり、課題は全くしない、出さない。研修は形だけ受けるだけで身が入らず、常に営業に追われるために次第に欠席者も増える状態になります。
単品受注やクレームから脱出するための研修であるはずが、無駄な時間になってしまいます。

上司が部下を育てられない、学びの風土がないケース

それなら上司が部下を指導できれば良いのですが、上司も基本的から先輩に教わった経験がなく自己流であったり、または部下を育てる余裕がない状態にあり、人材が育たない状況のケースがあります。
教え、学び、育てる風土ができておらず、クレーム対策さえ組織で解決できず個人プレーで行っている場合があります。

リフォーム研修が身に付くように会社と組織体制を見直す

今、その状態のリフォーム会社のコンサルを行い出しました。

今の良くない流れを見つけ出し、会社や組織、体制の膿を出している状態です。
人を育てるための上司の意識改革。
学ぶ・育てる体制をつくる。
仕事のし方、時間の使い方を変える。
細かい数字を追うのでなく、提案やリノベーションができる能力を育成する。
3か月先の数字が見える営業戦略の組たて。
クレームをなくすための組織力づくり。
など数知れない課題を一つ一つクリアしていきます。

人材が育たない、儲からない、まずは会社や組織の見直しから始める

リフォーム研修は受ける側の体制ができていないと、時には無駄になることもあります。
リフォーム研修が、十分身に付き、成果が実のるためにも会社の体制や組織体制の改革も行ってみてはいかがでしょうか。

2021年08月25日 08:00

声をかけない、ほめないが リフォーム受注を停滞させる

リフォーム会社若手社員

リフォームのコンサルで、会社の問題が浮上!

リフォーム受注力をアップするためのコンサルでは、思いがけない 数知れない多様な問題が浮上してきます。
なぜ思うようにリフォームが受注ができないのか、人材の能力が伸びないのかという問題点は、受注力や営業から工事に至るまでの仕組みづくりや教育の問題だけでなく、会社内の人間関係や組織的な問題の場合が多々あります。

リフォームの受注が伸びず「やる気がイマイチ出ない」社員が多い会社

会社がリフォームのコンサルや研修を社員のためにしていても、社員が喜ばず惰性で出席しているケースがあります。 
20歳代から30歳代までの、リフォーム営業に携わる若い世代の社員研修の中でのミーティング中のことです。
全く議題にしていることと異なる話題が、ある社員の口からでました。それに続いてミーティングが発展していきました。
今まで、非常に大人しく、全くものを言わない寡黙な人達でした。その人達が突然ものを言い出したので、途中で会話を辞めさせることをせず話を聞くことにしました。

・上司が何をしてもほめてくれない
・上司が声をかけてくれない
・受注をした時、報告をしても知らん顔をして誰も何も言わない
・事務所の中がいつもしらけた感じで、表に出ている方がまし
・各個人個人が一気通貫でリフォームの仕事をしており、個人商店の集合で会話がなくチームワークがない
という意見がでて、結論として「仕事のやる気がイマイチ出ない」と言い出したのです。
 
普通のアドバイスであれば、
自分たちから上司や組織の人達に働きかけてコミュニケーションを取ろうとか、なぜ声をかけてもらえないのか自分のことも振り返り改善をしようとか、皆さんがまずチームになって自ら組織の雰囲気を変えていこう
というような問題解決型の結論になりますが、このケースはそんな簡単で浅いものではありませんでした。

ほめる、声かけが苦手な上司の問題でリフォーム受注が停滞

その会社は、上司はクレームやミスがあった時にしか部下に声をかけず、ほめない傾向がありました。
会議は数字の目標と報告のみになっており、数字が達成できないとその理由の解析やアドバイスはありません。
ただ叱り、だめな理由を自分で考えるように、自分で改善するように指示があるだけの状態です。研修中も全員意思表示をせず、話を聞くだけの状態が続いていました。
そこでリフォームの研修や勉強をいくらしても、なかなか若手社員のリフォームの受注が伸びない停滞状態になっていました。
それは、会社の体質や上司の問題が大きく影響していました。
 
部下をほめたり、声を掛けるのが苦手な上司もいます。また会社の体質として、個人成績を重視し、厳しく鍛え育てる方針の会社もあります。
しかしそれだけだと、社員の定着率や、チームとして能力アップ、社員個人のモチベーションが低く、リフォームの営業成績にまで影響することがあります。上司や先輩だけが元気で、若い次の世代を担う社員が活力がない状態では会社の未来が開けません。 

意味のある声掛けで部下のやる気を引き出してリフォーム受注を伸ばす


リフォーム店頑張る社員

部下は声を掛けられるだけで、「自分のことを気にかけてくれているのだ、自分を見てくれているのだ」と感じ、やる気を出します。
そのモチベーションアップが、思わぬ実力の伸びを促し、自己学習をする方向に変わります。

部下には意味のある声かけ、ほめ方をすることが重要

ただ単に声を掛け、ほめることも必要かもしれませんが、意味なくほめても部下の心には響かず、成長は促すことができません。ただ意味なく褒めるだけでは、褒められることに慣れたり、承認欲求が強くなることもあります。

部下には声を掛けて近況を聞き、問題点を見つけてアドバイスしたり、勇気づけたりして、次に進ませてまた結果を聞く。自分でうまく出来た時はほめると、自然に部下は伸びていきます。人間関係ができれば、叱っても部下は自分ができなかった所や良くなかったことを納得し、改善するようになるので、社員のモチベーションは下がらなくなります。
意味ある声掛け、ほめ方を繰り返すことにより、事務所の雰囲気も良くなり、チームワークが改善され、目標達成も可能になるのです。
 

会社や上司の体制が良くなければ、研修、勉強で能力を詰め込んでも部下のリフォームの受注力アップは完全には達成できません。
会社の中を見直し上司としての自分を振り返ることで、部下の成長を促す素地を創造することも、リフォームを受注できる組織にするためには、重要な事項だと感じています。
2021年08月13日 20:00

3か月先の数字が読めるリフォームの仕組みづくりを

リフォーム仕組みづくり

コロナ禍でイベント集客ができず行き詰るリフォーム会社

あるリフォーム会社は、新型コロナウイルスが流行する前は、イベントを月に1~2回行い集客をし、それで受注を行っていました。コロナ禍で、1年半はイベントを行うことができなくなり、集客がままならず受注金額が激減しています。このままの状況では、先が見えない状態に陥るのは目に見えています。
そこでサクラ・ワークに受注の組み立て直しのコンサルと社員研修の依頼が来ました。

 お客様のストックがなく1か月先のリフォーム受注の数字が読めない

そのリフォーム会社の社長にお話をお伺いした所

 ・地域のお客様をやり尽くしてしまい、するところがなくなった
 ・長年1か月、2か月先のお客様のストックつまり数字が見えず、社員に受注するように檄を飛ばしている状態
 ・社員がまともに営業をしないため受注が取れない
 ・チラシは配布している
ということでした。

このリフォーム会社と同じような傾向がある会社が、多々あります。
お客様をやり尽くし、新規も取れない。
社員は先の数字がつくれない。
というのが多くの会社の悩みです。

3か月先の受注がわかる受注の仕組みづくりを行う

 リフォーム会社社員

リフォームの継続受注のためには、受注の仕組みづくりが必要で、3か月先の数字が把握できる営業に育てることが重要です。
チラシをただ単に考えずに撒いても、効果はさほど出ません。
リフォームにおいては、リピートも受注できるため、地域のお客様をやりつくしたということもありません。
 
新しいお客様を見つけようと追いかけることに集中し、既存のお客様はほったらかしにしているケースも多く見ることがあります。
更に、地域の囲い込みもできていない状態で、他のリフォーム店にお客様を取られた状況に気づかずにいることも多々あります。
 
これは社員の怠惰ではなく、会社として組織的な受注の仕組みづくりができていないことが原因です。
既存顧客のフォローの仕組みをつくりながら、地域に包括的に網を張るための地域戦略を組み立て、社員の方に地域調査をしながらお客様フォローや営業活動を行うコンサルを行うと、徐々に反応が出てきます。

まずは受注の仕組みをつくるための戦略から 

仕組みづくりは大変ですが、お客様からの反応・成果が出ると、社員の方もやる気が出て、自分たちで戦略や戦術、顧客満足の工夫ができるようになります。
 イベントができない今、地道な活動で生涯顧客化を行う戦略・戦術を組み立て具体的に活動することが大切です。
 
まずは、「受注の仕組みをつくるための戦略から」という合言葉で、3か月先の受注の数字が見える仕組みをつくると、顧客を追いかけて受注するその場しのぎの営業から脱出でき、会社の経営力も向上します。

2021年08月10日 08:30

サクラ・ワークのSsapo(エスサポ)

〒135-0063
東京都江東区有明3-7-11
有明パークビル20F

電話番号
03-5665-3955

FAX番号
03-5665-3956

受付時間
月~金(祝日除く)
9:00~17:00