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リフォーム営業は「気づき力」「観察力」の育成から

住宅会社営業

【リフォーム営業が陥る問題点】

水廻りリフォームを得意とする会社の新人から2年目くらいまでの営業の方に、スムーズに受注できない場合の問題点を聞いてみました。
「価格競争になって競合に負ける」「提案不足」という意見が多くきかれました。
その方々はまだまだ経験が浅いということで、トイレ、システムバス、洗面化粧台を中心に営業をするように指導され、できればキッチンまで受注できれば良いという営業スタイルで活動されています。リフォーム相談
 
具体的にどのような提案力が不足しているのかを個々に聞くと、
「商品提案力が弱い」
「商品説明がきちんとできない」
という答えが戻ってきました。
リフォームは水廻りを売ること、そして経験が浅いと簡単な商品からチャレンジすることが定番になっています。
また単品設備売りリフォームが、主流になっており、競争力のないリフォーム営業活動に陥っていることに気づきました。

 

【水廻りリフォームは値段競争は当たり前??】 


現在、魅力的な水廻り設備商品が各メーカーから出ています。商品だけで不満などの問題解決でき、省エネ性・快適性・安全性が満たされるようにつくられており、このトイレが欲しい、このユニットバスは良さそうだと、顧客の購買力をくすぐる製品ばかりです。ですから、もちろん設備商品の説明ができる事はとても重要です。
が、それだけで良いのでしょうか。
 
更に良く話を聞いてみると、商品はメーカーが違うだけで、競合する会社でも同じ商品を扱っており、設備の説明営業トークは変わらないから値段競争になるのは当たり前だという意見が出ました。
だったら「どうしたら、そこから抜け出せるのか?」を聞いても答えが出ません。
リフォーム営業所
 

【お客様が要望することだけしか「聞かない」「見ない」「言わない」・・・それでいいの?】 


その時気づいたのは、ほとんどの営業の方が、お客様がトイレリフォームの要望であれば、トイレリフォームしかお勧めせず、他の部屋や箇所の問題点やご家族が住まう上で根本的な問題点をヒアリングすることがなく、目的の要望だけの説明で終わっています。いわゆるリフォームのプロとして、視野が狭く、気づきが足りないという現状がありました。

設備商品は、家や部屋の空間を構成する「もの」です。それをただ空間においてプランして設置するだけでは、お客様が気づかない暮らしの問題の解決に至らず、「リフォームはどこに頼んでもあまり変わらないから安い方が良いわ」ということに繋がりかねません。

【目を皿のようにし、感度を高めて観察する】 


お客様のお家に入った途端、玄関のインターホン、段差、ドアの建付け、廊下の幅、各部屋への移動のしやすさ、窓周りの傷みやコーキングの破損、物が床に散乱し片付かない、寒暖差、ご家族の暮らし方など気づくことが沢山あるはずです。目を皿のようにし、感度を高めて観察する意識を持ってみると良いでしょう。

気づいたら、要望以外のことでも遠慮せず、お客様にヒアリングし、不便、危険がないかを会話の中に入れて、多角的なアドバイスを展開する力をつける訓練も必要です。この気づきとヒアリング力が、お客様視点のプラン力に結び付きます。
 
まずは家全体とお客様の暮らし方の問題点に、「気づく力」「観察する力」を高めることが大事です。いかにたくさんの問題点を見つけられるかで、提案力もおのずと向上していきます。
顧客の要望以外の、お客様が気づかない問題を見つける力をつけることが、優れた営業マン・営業ウーマンになるためには重要です。
詳しくは、研修の機会にお伝えいたします。

 
お問い合わせ





 
2020年07月26日 10:00

街のでんき屋さんのリフォームの底力がすごい

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地域家電専門店の株式会社セブンプラザさんのリフォーム研修をシリーズで行っています。本日は一日研修を終え、鹿児島鹿屋から東京に戻ってきました。
 

 現在は、街のでんき屋さんにおいても、家電といっしょにリフォームをお勧めするお店が増えました。

建築工事を専門とする住宅会社、工務店、リフォーム専門会社の研修と、家電販売店の研修を行っていると、両者の違いに気づきます。

弊社は、住宅・リフォームの専門的な立場にありますので、今回は街の電気屋さんに注目して書いてみます。

研修をしてみてわかる、街のでんき屋さんの優れた点

リフォームというと、工務店・住宅会社リフォーム・リフォーム専門店を思い浮かべますが、近年注目すべきなのは家電販売店のリフォームです。それも地域密着型の街の電気屋さんのリフォーム事業は、きらりと光るものがあります。家電店_コピー_コピー

もともとは、家電販売や電気工事が主体のお店ですので、住宅会社・工務店の建築専門会社の視点からすると、提案がきちんとできているのか、工事の技術はどうなのかと疑問に思う方も多いと思います。

確かに、建築の専門知識、国策知識や技術力は、建築・リフォームの専門家には勝てないお店も多いですが、水廻り商品の販売力や受注営業力は住宅業界とは異なる観点で優れた所があります。
 

地域家電専門店の方にリフォーム研修を行った後に、受注目標を立てて活動してもらうと、トイレ、システムバス、洗面化粧台などの設備取替に関しては1か月後の研修であった時には成績が出、おまけに全員で大量に受注するケースが多くあります。

通常、住宅業界では、探客から始まり、提案営業~受注までのスパンが長くかかり、相見積もりもあって失注するケースがあります。

しかし、街のでんき屋さんの場合、相見積もり無しで、複雑な提案もなく受注してくるケースが多くみられるのです。 

街の電気屋さんのやる気のあるお店は受注力が半端ではない

街のでんき屋さんは、店主の高齢化、事業継承する人がなく廃業に追い込まれるお店や、家電量販店やネット販売に顧客を奪われ、危機的状況にあるお店も多くある一方で、家電量販店を意識することなく順調に経営でき、後継者も心配がないお店もあります。

事業を継続してやる気のあるお店の方は、研修の吸収力が良く、こうすれば受注に繋がるというポイントを、掴んで行動され結果を出しています。

水廻り設備の受注力・販売力は、顧客との密着力

地域密着の家電販売店さんは、家族や少人数で経営を行っている小規模事業者も多いですが、

・お客様に近い存在であり地域のお客様のことを良く知り、理解している

・家電販売を通じてお客様とのお付き合いが密であり、お家に上がることが可能である家電点検_コピー

・顧客を沢山持っている

・お客様に親切で、顧客に対する思いやりがあり、それが行動に出ている

・家電などのアフターフォローを行っており、リピート客を維持している

・電球1個からの取替もお伺いし、高齢のお客様にはとても便利な存在である

・家電販売やリフォームに繋がるイベントを定期的に行っている

・電気工事はもちろん、水道工事ができる人もおり、トイレリフォームや簡単なリフォームは自分で行ない、取説も責任をもって行う場合がある。

 

おまけにお店のクレジットカードをお客様に提供して支払いができるシステムがあり、お客様は気軽にリフォームができるのも家電店の特徴です。

 

街のでんき屋さんは、日頃の家電商売から顧客を多く持っており、アフターメンテナンスやイベントにより、生涯顧客化を常に行っているので、リフォームを始めても簡単な内容であればすぐに受注することができるのです。

リフォームは最初に受注出来てからが、スタート

最初の一歩は、トイレの取替リフォームでも良いですが、ここからが家電店さんがリフォームで成功するか否かのスタートになります。家電店とお客様_コピー

 
リフォームのアフターフォローやメンテナンス伺いを定期的に行い、リピート受注を取ることから始まります。つまり一生懸命お客様のフォローをすることからがスタートです。

家は一か所きれいにリフォームすると、必ず他の箇所も気になりリフォームをしたくなるものですから、家電の故障や買い替え時期を機会としてリフォームをお勧めすることが可能です。

そして、単品工事からプラスα提案に発展し、家全体のリフォームができるステップに移行できる仕組みをつくることに発展することが必要になります。

知識や提案力だけでなく、施工の仕組みをつくり、大きな受注、複合工事に発展させていくことになります。それに伴って他社との差別化できる戦略作り、販売促進企画もランクアップさせていくことが重要です。

セブンプラザ様の研修

セブンプラザさんは、鹿児島の大隅半島の鹿屋に本部があります。今回のシリーズ研修では、リフォームを再度基本から学びたいという要望で行っており、100人を超える参加者となりました。

セブンプラザさんの参加者は、皆さんとても人(人品)が良く、礼儀正しく、熱心で意欲的です。さすが、日本一の売り上げを上げている地域家電店さんだという印象を持ちました。
 

研修では、単品取替から一歩進んで、家電も含んで複合提案による受注拡大をテーマにしています。リフォーム研修_コピー

講義、ロープレ、実技、ミーティングなどを交え、リフォームの力を伸ばす研修メニューです。

研修後は、必ずリフォームの目標設定をしていただき、次の研修まで活動してもらっています。
 

プラスαや複合リフォームにより

・内装、手すり、ドア

・給湯器、照明、エアコンや家電

・外構、屋根、外壁、窓研修_コピー

・間取り変更や部屋の複合リフォーム

などもあり、受注件数、受注金額はかなり増加しました。
ちなみに6月~10月まで、水廻り設備の受注台数は

・トイレ197

・洗面化粧台、キッチン、システムバス+トイレ=270台

です。

 

参加者の方々の日頃からの顧客想いの活動が、結果に結びついています。何軒受注したとか、何台の販売が目的ではなく、お客様が喜ばれる顔を見るための活動をされていることが、結果を導き出していました。

研修で街のでんき屋さんの良さがとても理解でいました。

研修・コンサルの詳細は、お問い合わせください。

お問い合わせはこちら

2019年11月12日 23:00

令和元年度「ウォームビズ」始まる  リフォーム提案でも必要な知識です

uxo-mubizu
11月1日から令和元年(2019)度の「ウォームビズ」が始まりました。実施期間は2020年3月31日までです。
サクラ・ワークは、家の省エネの取り組みをしており、「ウォームビズ」を住宅・リフォーム業界に推奨をいたします。サクラ・ワークの「COOL CHOICE」の賛同証明書です。

クールチョイス賛同証明書_コピー

「ウォームビズ」とは?

「ウォームビズ」は、環境省が「COOL CHOICE」の主要施策のひとつとして、平成17年度から提唱しており、暖房時の室温を20℃(目安)で快適に過ごすライフスタイルを推奨する取り組みで、「クールビズ」の秋冬版ともいえるものです。
つまり、冬期の地球温暖化対策のため、室温の適正化とその温度に適した取組を呼びかけています。ウォームビズロゴ_コピー
「ウォームビズ」のロゴマークは、ホームページからダウンロードでき、推奨や取り組みに賛同される方は使用可能です。
 

冬場のCO2削減は重要

政府は、温室効果ガスの排出削減目標として「2030年度に2013年度比▲26.0%(2005年度比25.4%)の水準(約10億4200万tCO2)にする」と示しています。CO2排出量_コピー
日本の一世帯当たりの年間CO2排出量は3.04 t-CO2です。
電気、都市ガス、LPガス、灯油の世帯当たり年間エネルギー種別CO2排出量は、電気が一番多く68.8%を占めています。
エアコンによる夏季と冬季の電力消費量を比べると、冬季の方が多くなっています。冬場は室内温度と外気の温度差が大きく、電力消費量が多くなる傾向があるからです。
また、一般にエアコン(電力)での冷暖房の場合、室温設定を調節することによる省エネ効果は、夏よりも冬のほうが大きいです。
外気温度6℃の時、エアコン(2.2kW)の暖房設定温度を21℃から20℃に1度下げた場合(使用時間:9時間/日)
・年間で電気53.08kWhの省エネ
・原油換算4.73L、CO2削減量25.9kg
で約1,170円の節約になります(資源エネルギー庁の省エネポータルサイトより)。
冬の暖房節低温度を下げ、適正温度の20℃にすることによってCO2を削減でき、おまけに光熱費も減らすことができます。
 

「ウォームビズ」のポイント

冬の暖房節低温度を下げ、適正温度の20℃にすることが前提ですが、今のライフスタイルを見直して、無駄なエネルギーを節約することが「ウォームビズ」のポイントです。
■ポイントは3つ「衣」「食」「住」の工夫
・「衣」
首、手首、足首を暖め、ストールなどをし、着用するものは薄く、軽く、暖かい機能性素材でおしゃれに。
・「食」
鍋でからだも部屋も暖める。
身体が暖まり、健康にも良さそうな沢山の鍋料理のレシピを「ウォームビズ」のホームページからダウンロードできます。
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・「住」
温度計、湿度計を置いて室内の環境を「見える化」して無駄な暖房費を抑え、体調管理を行う。
窓、ドア(開口部)の断熱性を上げたり、スリッパや湯たんぽ、クッションで冷えを予防するとよい。
・「その他」
入浴や足湯の他、通勤や通学一駅分歩いたり、階段を3階まで上がって体温上昇をさせる。
 

■「ウォームシェア」の取り組みも面白い

「ウォームシェア」とは、余分な暖房を止めて、みんなでひとつの部屋、場所に集まることでエネルギーを節約することです。
まちへ出ることも「ウォームシェア」では推奨しています。
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リフォームでも「ウォームビズ」を基本に考えて、工夫した提案を!

リフォームをする側も「ウォームビズ」の取り組みを知り、CO2削減の活動をすることが必要です。また、冬場の快適で省エネなリフォームをお客様にお勧めするチャンスにもなります。
「ウォームビズ」は、適切な暖房使用を呼びかける取組ですが、省エネにならない旧式の機器を使用している家庭が多い場合は、家の中のエネルギー削減やCO2削減は実現しません。そこで最新の省エネ型のエアコンや給湯器をお勧めすることはまずは基本になります。エコ 家

また暖房機器を使用しながら省エネにするには家の断熱性を上げることが、一番の省エネ効果アップになります。例えば、エアコンの効きを良くするには、床・壁・天井の断熱改修を行うことが必要ですし、窓からの熱の出入りを防ぐため内窓設置やLow-E複層ガラスに窓交換することが大事です。玄関ドアや勝手口からも熱が逃げるため、断熱性の良いものに変える提案をして、家全体を暖かくすることができる事を提案することに努めなければなりません。お客様の健康維持のためにも断熱改修はお勧めすることで、住環境の快適性向上で顧客満足を得ることができます。
そして入浴での省エネ性の実現は、断熱性のよいシステムバス、高断熱浴槽、換気暖房、高効率給湯器の導入の提案が必要です。
お鍋料理のレシピは、IHなどの省エネの料理機器のお薦めにも役立つ内容で、レシピを見ていただくことにより、お客様は省エネへの取り組みにさらに興味を持っていただけると思います。
「ウォームビズ」を推奨しながら、リフォームのお薦めをして地球環境の保全の活動をしてみてはいかがでしょうか。
 

省エネ住宅やリフォームの提案研修は、サクラ・ワークのSsapo(エスサポ)で行っております。
お問い合わせください。

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2019年11月02日 15:00

2019年10月1日開始!IoT家電・機器を使うと値引きや商品券がもらえる補助金

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経済産業省の平成30年度補正予算「生活空間におけるサイバー/フィジカル融合促進事業費補助金」により、「LIFE UP プロモーション」(経済産業省)が2019年10月1日から開始されました。
 

 「生活空間におけるサイバー/フィジカル融合促進事業費補助金」とは?

 SII(一般社団法人環境共創イニシアチブ)の公募要領によると
「ネットワークに接続された複数の機器から得られる消費者の生活データを分析し、消費者にサービス を提供する複数の事業者に当該データを提供する機能を有するプラットフォームと連携したサービスとの利用契約を行った消費者に対し、インセンティブを付与する事業。」と書かれています。
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つまり、SIIが採択した事業者が提供するIoT家電・機器を活用したサービスを、利用契約した消費者に対して、ポイント、クーポン券、商品券、機器購入やサービス利用の時に値引きなどの特典がもらえる事業です。
それを「LIFE UP プロモーション」といい、ホームページに詳しく内容が記載されています。
 

どのような製品を購入すると特典がもらえるのか?

 「生活空間におけるサイバー/フィジカル融合促進事業費補助金」の参画コンソーシアムの提供する製品が対象となっています。

・シャープ(株)コンソーシアム
KDDI、セコム、tsumug、中部テレコミュニケーション、静岡ガス、セコムトラストシステムズが参画しています。
 
・キーウェアソリューションズ(株)コンソーシアム
グローバルキッチン(株)、 日本精密測器(株)、(株)エー・アンド・デイ 、 テルモ(株)、(株)アコーズ、 山佐時計計器(株)が参画しています。
 
・大阪瓦斯(株)コンソーシアム
西部瓦斯(株)、アイシン精機(株)、(株)ノーリツ、リンナイ(株)、パーパス(株)、(株)オージス総研、 関西ビジネスインフォメーション(株)が参画しています。

例ですが
◆シャープ
AIoTに対応したスマートライフ家電から収集した、生活データをもとにしたサービスを提供する「COCORO+」が対象製品です。
例えば、「COCORO KITCHEN for ヘルシオ」は対象商品です。
ヘルシオに話しかけると、クラウドメニューの中から家族の嗜好にあうメニューを提案するなどのサービス提供があります。
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◆キーウェアソリューションズ
健康からだコンパスLifeRouteはスマートフォン連動型で、万歩計、血圧計、体組成計などが対象製品です。理想の身体づくりや健康のための、食事の献立や管理ができます。
 
◆大阪瓦斯㈱コンソーシアム
大阪ガスと西部ガスのIoTガス機器の利用者が対象です。
暮らしのお知らせPLUS(大阪ガス)、快適・便利 通信(西部ガス)で、エネファームやガス給湯器が対象製品です。これらと接続している浴室暖房乾燥機、床暖房の運転データを活用して、家事の時短につながる情報を配信するサービス提供です。
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その他の対象製品は、「LIFE UP プロモーション」のホームページに掲載されています。サービス内容や特典がそれぞれの製品で異なっています。
 

特典がもらえる対象期間はいつまで?

「LIFE UP プロモーション」の対象期間は、2019年10月1日から2020年1月26日までです。
消費者は、1カ月以上のサービス契約、データ提供を行うと特典を受けることができます。
特典は、最大15,000円相当になりますので、消費税10%に上がった今、2%増税分の対策にもなり、お客様の購買意欲を向上させることもできます。しかし「LIFE UPプロモーション」は消費者にはあまり認知されていませんし、約3か月しか対象期間がないため、早急にお知らせすることが必要です。
  

スマートライフやスマートハウスを促進!

 
消費エコハウス_コピー者になかなかIoTが認知されず、良さも理解が進んでいない状況です。この補助事業を通じて、消費者にIoT家電やIoT機器が提供するサービスを普及促進する狙いがあります。
また「LIFE UP プロモーション」の参画コンソーシアムをみて把握できるのは、異業種連携による新サービスの提供です。
このような新たな連携による新しいサービスの創出によって、スマートライフやスマートハウスが、発展し、市場拡大することが期待されています。
 
今後IoTについて学ぶことは、住宅・リフォーム業界、家電業界においてはますます重要になります。
まずは「LIFE UPプロモーション」について学び、お客様にお話ししてみましょう。

省エネリフォームやスマートライフの研修を、サクラ・ワークのSsapo(エスサポ)で行っています。
お気軽にお問い合わせください。
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2019年10月30日 08:00

外構・エクステリアリフォームは今後市場が拡大する

タカショーショールーム勉強会

和歌山海南市のタカショーショウルーム勉強会

和歌山の株式会社タカショー本社ショールームの勉強会に参加しました。

熊本のパナソニックの家電販売店のサンエコライフグループ本部長、専務、副本部長2人、パナソニックコンシューマーマーケティングSE社さんと共に、外構・エクステリア商材について見学し、学びました。

 

株式会社タカショー本社は和歌山県海南市にあり、エクステリア、照明などの商品企画、製造、販売を行っている急成長しているエクステリアメーカーで、全国に支店やショールームがあります。

タカショー和歌山ショールームは、約600㎡のスペースに、庭などを造りその中に商品を組み合わせて「見える化」「実体験型」によるわかりやすい空間提案がなされています。

ブロック塀のリフォームに、接着剤で貼る簡単施工できる耐久性・対候性のある化粧パネルや、本物の竹に見える美しい人工強化竹垣、木肌を忠実に再現したアルミ材のフェンス等、商品力のあるエクステリア商材を見学することができました。

エクステリア商材というと、カーポート、フェンス、門、ウッドデッキというごく当たり前のデザインや施工イメージになりがちですが、タカショーショールームを見学して、エクステリア商材や施工の進化を知り、リフォームへの提案活用の幅が広がります。

リフォームに使えるエクステリア商材タカショー   リフォームに使えるエクステリア商材タカショのーショールーム


エクステリア市場規模は拡大している

国土交通省のリフォーム市場の統計には、エクステリアは含まないと記載されています。
そのため、住宅業者、リフォーム業者によっては、エクステリアリフォームは意識が薄い場合も多いようです。

エクステリアの市場規模は、約5,500億円(工事を含む)と見込まれています。
「金属製アルミエクステリア製品の年度別出荷推移と製品別シェア(一般社団法人 日本エクステリア工業会2017年度資料)」を下につけておきましたが、出荷推移をみると年々増えており、2016年度より急成長しています。2017年度は、10年前の2007年度に比べ、約1.9倍に市場規模は伸びています。
新築着工数は減少し、今後もますます厳しくなります。外構・エクステリア市場は、新築市場と共に伸びてきたはずですが、縮小せず規模は拡大しています。

エクステリア出荷シェア2018

外構・エクステリア提案はリフォーム受注をアップさせる

住宅の老朽化と共に外構・エクステリアも老朽化し、補修やリフォームが必要になります。特に家の正面から見える門やブロックやフェンスの傷みは、人から見られる印象もあります。外壁は家の顔ともいわれますが、エクステリアも家の顔ですので、外壁リフォームと一緒に提案することも必要です。

また庭での暮らしを楽しむ風潮もあり、庭を暮らしに取り込み、家と一体化したリフォームも需要が出ています。家のリフォームと共に、思い切ってエクステリアのリノベーションを行うことを提案することで、受注金額をアップさせることができます。

 

エクステリアリフォーム

宅配ボックスの市場規模の拡大と共にエクステリア提案

宅配ボックスの市場規模は、2025年に220億円に拡大すると予想されています。その内訳は、戸建住宅向けが約4割で集合住宅向けは約6割で、2017年の2倍に市場が成長するとされています。(※富士経済「次世代物流システム・サービス市場の調査結果」による)

宅配ボックスの設置を提案することで、庭、フェンス、ブロック塀などのエクステリアリフォーム提案の幅が広がる営業が可能です。
さらには玄関、外壁、屋根に発展し、水廻り等の家の中のリフォームにもつながる営業提案を行うきっかけになります。

外構・エクステリアリフォームも視野に入
れて、家全体のリフォーム提案営業をする仕組みをつくることが必要です。

コンサル、研修のお問い合わせは、サクラ・ワークのSsapoまで

 

お問い合わせはこちら

 

2019年09月24日 22:00

家電店のキッチンリフォームは家電販売をきっかけに空間提案へ

熊本サンエコライフ研修_コピー

熊本の家電専門店のサンエコライフグループさんのキッチンリフォーム研修を、Panasonic熊本ショウルームをお借りして行いました。

講義と実習を交えた体験型の研修で、動作について把握していただき、LDKの空間提案の方法を学んでいただきました。
 

【リフォーム提案は自分の気づきから】
 

地域密着型の家電販売店さんの場合は、家電販売を通じてお客様と密接なつながりを持っているため、お客様のお宅に訪問しやすいこと、お客様の家族構成やお家の事情までよく知っていることがメリットです。

エアコン、テレビ、冷蔵庫や家電調理器などの納品時に、家に上がることができ、家の状態も把握できるため、リフォームを受注できる機会に恵まれています。それでプロのようにリフォームを手掛けている家電店の方もおられます。

 

研修をしてみて気づいたのは、冷蔵庫や家電調理関係の商品を納品した時に、リフォーム提案に気づかないで機会損失をされている方も多いようです。家電販売や家電工事とリフォームを分けて考えてしまっている方もいるようです。

 

例えば冷蔵庫を搬入する時家電店キッチン点検_コピー_コピー

・段差があって大変だ

・出入り口の扉の開き方が搬入に障害になる

・ドアがきしんでいる、開きにくい、隙間があり上手く締まらない

・出入り口が狭い

・冷蔵庫置場はキッチン作業をしながらだと不便な位置だ

・冷蔵庫を置く床や壁が傷んでいる、汚れがひどいキッチン点検_コピー

などにまず自分が「気づく」ことが重要です。

 

「段差がありますけど、大丈夫ですか?」

「冷蔵庫この位置で使いやすいですか?」

ドライバーをいつも持っておいて、

「ドアちょっとぎーぎー鳴りますね。丁番のねじをちょっと閉めておきますね。」

ということや行動で、お客様とお家のことで会話が始まると、リフォームに繋がるきっかけになります。

 

家電販売店さんの場合には、他にも、キッチン全体の照明の暗さ、炊飯器の置き場所の使い勝手、エアコンの効き具合など、自分の得意分野の家電の話や点検から入ると、キッチンリフォームの押し売りではなく、自然にリフォームの話題に入り込めます。

 

まずは自分がお客様のお住まいの問題点に沢山「気づく」かが、リフォーム提案の第一歩です。

 

【キッチン設備単品ではなく、LDK全体の問題解決提案を!】

現在のキッチン設備は、格段に機能やデザインが良くなり、使い勝手やお掃除の容易さで魅力的な商品になりました。最新のキッチンに憧れ、キッチンリフォームをしたいと思う方が多くおられます。ついつい、キッチン設備の商品説明のみに集中しがちです。キッチンの使い勝手の改善は、キッチン設備を取替えることだけで解消されるわけではありません。

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実際にお客様は、毎日キッチン、ダイニング、リビングを動いて調理、配膳作業をされているため、いろいろと話をしていると動作空間としても、LDK全体に不便や問題を抱えていることがわかります。収納の問題もキッチン設備のみ変えても解決できない家電の収納や配置の問題、根菜類や米、ゴミ箱の収納など日常のこまごまとした問題点を抱えていることが多いのです。

 

調理・配膳など日常の動作がしやすいプラン、家電が使いやすく調理台を占領しない収納プラン、ダイニングやリビングと動作が安全に繋がる拡大提案の能力が必要です。

【キッチンリフォームは断熱・耐震の提案も必要】

一戸建て住宅のキッチンは、冬寒く、夏熱いこともあります。冬は勝手口から冷えて、足元にすきま風を感じ、快適にキッチンでの作業ができないもあります。

勝手口は断熱性が良くない単板ガラスやアルミの場合は、夏は熱が入り熱く、冬は熱が逃げてしまいますので、断熱性の良い勝手口にすることをお勧めします。窓も同じですので、二重サッシ、Low-E複層ガラスに変えて枠も樹脂サッシに変えるなどの提案が必要です。

しかしそれだけでは不十分なので、断熱材の改修をお勧めして冷暖房が効きやすく快適な部屋にリフォーム提案することがお客様の健康維持のために大切です。

 

LDKリフォームで、柱を抜いたり壁を取って間取り変更をすることがあります。耐震性が良いといわれる家でも、空間を広くしたり、筋交いの入った耐力壁をとることでバランスが崩れることがあります。

リフォームをするときに、家全体の間取りを見て、上下階の柱の位置があっていない、壁の配置が悪い、壁が少ない間取りなどバランスが良い家かどうかも見る必要があります。

19816月以前の旧耐震基準の家は特に注意が必要ですが、それ以降の家でもリフォームを繰り返し、バランスの悪い家を多く見かけます。

いつどこで地震が起こるかはわかりません。水廻りリフォームだけの時でも、耐震性についてアドバイスできるようにするために、勉強をしておくことでお客様から信頼を得ることができます。

 

【阿蘇くまもと空港はくまモンがかくれんぼしているらしい】

阿蘇くまもと空港にはいたるところに「空港内にくまモンが、かくれんぼ??見つけると、幸せになれる?!」ということです。

そのくまモンは、大きさはラグビーボールくらいで立体ではなく、平面ということなので、ぬいぐるみではないようです。

到着時には、その情報を知らず、帰りは搭乗時間ぎりぎりに空港に到着したので慌てていて見つけることができませんでした。そこで、搭乗ぎりぎりでしたが、平面ではない「立体くまモン」を見つけたので一応撮影しておきました。

次回は11月に熊本にいきますのでその時に、探して幸せになりたいと思います。
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 家電販売店様のリフォーム研修は、サクラ・ワークSsapo(エスサポ)で行っております。

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2019年07月25日 22:00

家電店のバスリフォームは空間提案で受注アップ!

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神奈川県の家電店さんのバスリフォーム提案研修を、パナソニックの横浜ショウルームで行いました。
講義・実習・ショウルーム説明と体験で、動作空間の考え方や空間提案の方法を学んでいただきました。

【リフォームは「水廻り設備を売る」ことではなく、空間提案を行う】

高齢者リフォーム打合せリフォームは、テレビや洗濯機を売るのとは異なります。家電製品のように、水廻りのリフォームは商品説明をして、設備のみを設置して売ることではありません。確かに水廻り設備は、魅力的な商品開発がされており、10年さらに20年以上前の住宅設備に比べると各段に進化し使い勝手や機能がよくなっています。そのため商品を語るだけで水廻り設備が売れることがあります。
しかし商品だけを説明して、トイレが売れた、キッチンが売れたと喜ぶケースはかなり惜しく、顧客満足にほど遠いことが多いためです。というのは、商品説明のみで水廻り商品だけ売っている場合は、設備の取り替え工事のみ、つまり単品工事で終わっているケースが多くみられます。例えば床・クロス・照明器具、換気扇手すり、ドア等の提案がなく、部屋全体の快適性や安全性、利便性、デザイン性を考慮した空間提案によるリフォームができていないのです。
それは顧客満足を得られないばかりでなく、自分自身が商売の機会損失になっており、とても損をしていることになります。

【「コト提案」は、水廻り設備を使った時の不満解消、体験、経験や得られる価値提案だけではない】

コト提案がブームですが、それが水廻り設備の商品説明に陥っているケースが多々あります。リフォームのコト提案と言いながら、商品で得られる問題解決等の価値だけを話していたら、やはり取替工事、単品販売から脱することはできません。リフォームは、設備や様々な材料を活用して空間(部屋)全体の不満解消や問題解決工事を行う事ですので、部屋全体について「コト提案」ができる力が必要です。
 

【今回のバスリフォーム研修は、洗面所から浴室全体の動作空間の確認、危険回避を考える】

156413686288401既存住宅の浴室の問題点を聞いてみると、ヒートショックやカビの発生、掃除の手間、段差や滑る危険性等の意見がでます。その解消法はシステムバスへの取替リフォームという結論になり、システムバスの各部の商品説明となるパターンに陥るケースがあります。地域の家電店さんのお客様は高齢者層が多いため、今回は、入浴前の脱衣動作にも広げ、洗面所からの浴室に至るまでの動作空間として、高齢者の動作に対して空間全体を見直すこと、危険性の解消をテーマとしました。 洗面所のドアを開けるところから始まり、脱衣、身体を洗う、入浴に至るまでどのような動作を行うのか、既存のまたぎの高い浴槽での動作も実習することで、入浴は様々な身体の動きからなり、非常にハードルが高い動作が連続することに気づきます。
特に浴槽のまたぎ高さは、どれくらいの寸法であればまたぐハードルが低くなるかや楽にまたぐ方法も実習で知ることができます。
そこで、洗面室のものの散らかり、洗濯機の配置の悪さなどによる動線の障害について、浴室での様々な危険性や大変さの原因について知ると、お客様に対して多角的に提案ができるようになります。

【システムバスの寸法を自覚し、最適な浴室を提案する】

156413685423501ショウルームで確認するのが常道ですが、床にテープを貼って1坪サイズと0.75坪サイズの浴室をつくり、洗い場、浴槽の寸法を確認してもらいました。システムバスの寸法について覚えることにもつながります。
できあがった時に意外だという声が上がったのですが、ショウルームで見る寸法に比べ、平面に落とすと小さいと感じることでした。
風呂椅子を置き洗う動作、浴槽に入り脚が伸ばせるかなどを確かめまた時、0.75坪ではゆったりできないので、浴室を広げる提案をお客様にし、工事ができるかも確かめるという声が出ました。
 

【浴槽の大きさや仕様、入り方も提案すると顧客満足】

システムバスの大きさによって浴槽の寸法が変わります。足を伸ばしてゆったりできる浴槽は良いですが、足が浴槽の端につかない場合は寝てしまった場合などは危険性が伴います。また男女や身長によって適切な浴槽長さが異なります。
その場合の浴槽の大きさや仕様、入り方も学んでおくと、さらに営業トークの幅が広がります。

【基本を学んだうえで、既存の浴室の不満解消提案を行う】

家電店発表ヒートショック予防法、カビの発生の防止、掃除の手間の解消、バリアフリーについては、システムバスにすると解決するという答えでは、お客様との会話も進まず、コト提案にはなりません。
その不の原因は何か、なぜそれが起こるのか、どうすれば解消できるかを、きちんと説明し提案できる事でお客様の信頼を勝ち取ることができます。
またそれによって提案力、受注力アップの基礎ができます。
もし現在商品説明だけで営業して受注が伸びない場合は、空間全体(部屋全体)の問題点を見つけ、ヒアリングを行うことから始めてください。そして安全性の確保のために動作確認して、問題となるところの解消方法を多角的に提案し、取替工事、単品工事から脱することが大事です。

家電販売店様のリフォーム研修は、サクラ・ワークSsapo(エスサポ)で行っております。

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2019年07月23日 20:13